借地権営業のススメ①：基本編

不動産仲介の営業を行っていると必ずぶつかるのが借地権の売却案件。

地主との折衝や、ローン付けが難しかったり、通常の所有権と比較すると手間が非常に多く、知識と経験が必要です。

只、だからと言って借地権をやらないのはもったいない。

何故なら、他の会社・営業マンも同じことを考えています。

その為、借地権の取引ができるようになれば、他社より一歩先にいけるのです。

今回から複数回にわたり、借地権営業のススメをお伝えします。

借地権取引のメリット/デメリット

まず借地権を取り扱うメリット/デメリットをまとめてみました。

メリット

・地主との交渉が絡むので、99%専属専任媒介で預かれる

借地権の売却は底地である地主の承諾が必ず必要になります。承諾が取れないと売却できなくなります。

一般媒介で複数社に任せてしまうと、それぞれが地主と交渉することになるため、地主の負担が大きくなりストレスを抱えてしまいます。

最悪承諾が取れなくなることも。

その為、99%1社に任せる=専属専任媒介を締結することができ、安心して販売活動を行うことができます。

・借地権取引の買主はほぼ業者

更地の借地権は抵当権の設定ができない為、金融機関は融資を出せません。

その為、全額現金で購入する必要があるため、一般のエンドユーザーにはハードルが高いです。

基本的には建売業者等の不動産会社に販売することになるため、両手仲介となり、更に借地権付き新築戸建として販売するときに専任返しをもらえるチャンスがあります。

デメリット

・関係者が多く、交渉・調整が面倒

通常の所有権は所有者のみと話せばいいのですが、借地権の場合は地主の調整が入ります。

借地権者が納得しても地主が納得しない、その逆もあり、交渉・調整が非常に面倒です。

また、地主が一般個人の場合、借地権者と仲が悪かったりするケースもあります。

その為、借地権に対する知識はもちろん、交渉力、調整力が求められるため、一朝一夕では取引ができません。

・取扱高が低くなる

所有権価格と比較して、借地権価格は40%~50%程度になるため、仲介手数料も少なくなります。

交渉・調整で多大な気苦労や労力をかけた結果、手数料が少なくなってしまう為、効率的とは言えません。

まとめ

今回は借地権営業のメリット・デメリットをご紹介いたしました。

メリットはあるもののハードルが高いのが借地権営業・・

その為、避けて通る営業マンも多く、その人が出世するとその部下の方に教えることができなく、会社として取引ができない、という企業も多くいます。

だからこそ、借地権営業をできるようになれば、他社より一歩も二歩も先に行けるのです。

次回から更に深く借地権営業を掘り下げていきます。