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不動産仲介,クロスセル,

「クロスセル(crossselling)」という言葉をご存知でしょうか。

クロスセルとはメインの商品と合わせてお客様に商品を提案し、購入してもらうことです。

一人のお客様に複数商品を購入してもらうことで顧客単価アップ・収益アップにつなげることができます。

不動産業界は「不動産の売買・賃貸の仲介」が主な収益源ですが、合わせて提案できるクロスセル商品はいくつかあります。

今回は不動産営業マンが合わせて提案したいクロスセル商品をいくつかご紹介いたします。

Tips

もう1ランク上の商品を勧めて単価を上げることをアップセルといいます。
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【不動産営業】顧客単価アップに繋がるクロスセル商品4選

1.損害保険←王道

損害保険のクロスセルは不動産業界では王道です

多くの不動産会社様が保険代理店となり、お客様に「火災保険」を提案しています。

火災保険の良い所はなんといっても「成約率」が高さです。ほとんどのお客様は不動産と合わせて火災保険を契約してくれます。

ミカタくん
お客様としても不動産契約と火災保険の窓口が一緒であれば楽ですからね!

不動産会社にとっては「利益率」が高いのも火災保険をクロスセルする特徴と言えるでしょう。

2.生命保険

利益率(目安)
第一分野(学資・年金) 1%~
第三分野(健康保険・生命保険・がん保険) 30%~

実は生命保険も不動産会社にとっては大切なクロスセル商品です。

不動産を購入した方の多くが住宅ローンを使用します。

皆さんご存知だと思いますが、住宅ローンを組む際には金融機関で団体信用生命保険への加入が条件となることがほとんどです。

そのため、万が一一家の大黒柱(契約者)がなくなった場合は、団体信用生命保険の保険だけで住宅ローンの残債がなくなります。

となると、

営業マン
今入っている保険は過剰なんじゃないですか?保険も一緒に見直しますか?

といった生命保険の見直しの提案ができるわけです。

宅建と一緒にファイナンシャルプランナーの資格を取る、もしくは社内の保険担当に繋ぐ、といった方法がよいでしょう。

不動産の購入・売却はお客様にとって大きなライフプランの見直しのタイミングですので、不動産ローンの有無にかかわらず提案してみるの価値はあります。

ミカタくん

信頼できるパートナー会社に紹介するというやり方もクロスセルの方法です!

3.リフォーム

  • 利益率:売価の設定によって異なる

マンションや戸建てを検討しているお客様には、リフォームの提案でクロスセルすることができます。

多くのお客様がこれから長く住む家にこだわりがあるので、比較的リフォームの提案をすんなりと受け入れてくれる傾向にあります。

ただしリフォームは不動産会社で完結せず、リフォーム会社から見積りをもらう必要があります。

対応が早いリフォーム会社であればいいですが、遅いと1週間以上待たされます。待ちの時間が長くなることは「不動産会社」にとってもお客様にとってもよくありません。

※時間が経過すると気が変わるお客様も結構います。

そこでおすすめなのがイエプロです。

イエプロではPCやタブレットで瞬時にリフォームの見積もりを取得することができます。

詳細はこちらからイエプロを不動産会社が使う3つのメリット

4.除菌スプレー

  • 利益率:売価の設定によって異なる

これは主に賃貸仲介契約の場合ですが、部屋を除菌する「除菌スプレー」もクロスセルにはおすすめです。

新築でない限り、いくら清掃業者が入ったといえどやはり菌を気にされる方はたくさんいます。

そういった方を対象に「除菌スプレー」もクロスセル商品としておすすめできます。保険とは異なり、自社で価格設定を自由に行うことができるのも大きなメリットです。

【注意】

2018年に札幌のアパマンショップで爆発事故が起きました。

爆発事故の原因は「消臭・抗菌スプレー」120本のガス抜きを営業時間外の店内で行い、給湯器をつけたら爆発したとのことです。

※詳しく知りたい方は調べてみて下さい。

問題になったのは「室内でガス抜きを行い爆発事故を起こした」ことにもありますが、さらに「なぜ120本もの消臭・抗菌スプレーをなぜガス抜きしなければならなかったか?」という点です。

結論としては、お客様からはお金をもらって「消臭・抗菌スプレーをしておきました!ご安心ください!」と伝えておきながら、実際には行われていなかったという点です。※要するに証拠隠滅中の事故だったということです。

お金だけもらって、実際は行わていないわけですから詐欺ですよね。※ちなみにアパマンショップでは1本1万円で販売していたようです。

クロスセル商品が本業の信頼を脅かすようなトラブルに繋がらないように心がけましょう。

自社にあった商品やサービスでクロスセルしましょう!

今回3つクロスセルの商品を説明しましたが、クロスセルは決まっている商品・サービスでなく、関連するものであればなんでもOKです。

例えば、

  • インテリア販売
  • ソーラーパネル
  • 防犯グッズ
  • ネット回線
  • 引越し業者
  • ウォーターサーバー

などもクロスセルは可能ですよね。

話の中で、

お客様
1年以内に仕事を変えようと思っているんですよね・・

というような会話があったら、転職エージェントへの紹介も可能です。

自社で無理な場合でも、提携先(パートナー)に紹介して、紹介料をもらうというビジネスモデルでも売り上げにつなげることができます。

まとめ

不動産仲介の営業マンがお客様に提案したいクロスセル商品は

  1. 損害保険(火災保険)
  2. 生命保険
  3. リフォーム
  4. 消臭スプレー

です。

不動産というのは様々な商品と関連付けることができますので、アイデア次第では、他社では売れない・売っていない商品をクロスセルして売り上げにつなげることができます。

不動産というメインの軸はしっかりともったまま、自社にあったクロスセル商品を考えてみてください。

詳細はこちらからイエプロを不動産会社が使う3つのメリット

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