物上げでやってはいけない3つのこと〜個人事業主・1人社長向け〜

前回の記事では、訪問査定で無名な不動産屋が勝つ3つのコツを筆者の実体験をもとにお話した。

今回は、私が何の後ろ盾もない状態で起業し、独りでもがきながら頭を打ち、身を持って知った「物上げでやってはいけない3つのこと」について。

あなたが、日々の行動内容によって生死が分かれる1人社長やフルコミ営業マンなら、下記のことを常に意識して行動すれば、今よりも物上げ(仕入れ)ができるようになるので、ぜひ一度、試してみてほしい。

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〈物上げのタブー1〉アポ無し(飛び込み)訪問すること

一言で言えば、時間の無駄である。

今、考えてみよう。あなたの時給はいくらなのか?

仮に、1日8時間で週5日働くなら、月160時間。
それで月に50万円稼ぐとすれば、時給は約3,100円。
同じ時間量で月100万円稼ぐなら、時給は約6,200円だ。

あなたは、アポ無しで訪問した先が、留守なら置き手紙すれば無駄じゃないと思うかも知れない。
でもそれなら、封筒に手紙を詰めて送れば100円程度、ハガキなら62円で済む。

会えたとしても飛び込み訪問の場合は、相手が「話を聞く態勢」になっていないうえに、全くこちらのことを知らない初対面なので本音を聞き出すことは難しいといえる。

今、アポ無し訪問を繰り返している人で、今の収入に満足できているなら、この先も同じことを続けていくのも自分の勝手なので好きにすればいい。

しかし、もっと効率よく物上げしたいと思っているなら、その時間を「自分が物上げ(仕入れ)したい物件をピックアップして手紙を出す」ことに使い、その反響に対して訪問するようにしよう。

手紙でも、適切なターゲットに適切なメッセージがきちんと伝われば、反響を獲ることはできると私は自分の経験から確信している。

あなたが営業マンで上司から「飛び道具はダメだ。営業は足を使え!」と言われているなら、言われるまま「足」を使うのではなく「頭」を使おう。
そして、そんな時代錯誤な上司とは早急にサヨナラした方が、あなたの人生は好転する。

但し、飛び込みにも例外があり、手紙を見ただけでは自分から行動できずに、またギリギリまで誰にも相談すらできずに頑張る人が多い任意売却の案件では、アポ無し訪問も有効な方法の一つだと言える。

〈物上げのタブー2〉アウトソーシングを活用しない

営業マンや1人社長の仕事は「反響を獲ること」ではなく「契約を獲ること」である。
しかし、実際にはアポインターや事務員とは比べ物にならないくらい、フルコミ営業マンや1人社長は、とにかくやること(移動や雑用)が多い。

「オートメーション化」といえば、大きな会社だけと思われがちだが、フルコミ営業マンや1人社長でも十分にアウトソーシングを活用すれば、かなりの時間を短縮して効率化できる。

これは、物上げしたいモノにもよるが、案件発掘のアウトソース例として以下のものがある。

・一括査定サイトを活用する
・地元の○○○○とタイアップする
・シルバー人材に○○を依頼する
・○○の融資担当者と○○する
・ランサーズで○○○○をお願いする
・弁護士や税理士の○○とタイアップする
・etc
(○○の答えは、私のREパートナーズ会員限定メルマガで配信予定)

これらは、数日で構築できるものではないので、空き時間があれば、常に「どうすれば、少しでも自動化できるか?」を考えて実際にテストしてみよう。

私のような個人事業主や1人社長は、

・教えるくらいなら自分でやった方が早い
・他人に任せれない(信用できない)
・他人のミスが許せない

というように、何でも自分でやってしまう症候群から抜け出せない人も多いはず。

だからこそ、(会社に定着しないのに)優秀な人間を期待して求人するくらいなら、成果物に対して支払いが発生するアウトソーシングで構築するのがおすすめだ。

〈物上げのタブー3〉問題の解決策を提示していない

不動産を持っている人は、何かしらの問題を必ず抱えている。

例えば、

・収益マンションなら、空室はもちろん、借入金利や出口戦略
・一戸建てなら、シロアリや外壁・屋根の劣化、空き家管理
・農地なら後継者や低収入問題
・底地なら借地権買取や相続税対策
・借地権なら譲渡承諾料や解体費の問題
・差押登記なら返済や競売対策・破産の悩み

など、他にも色々とあるが、ここで理解しておくべきことは、「人は、自分に関係ないことには反応しない」ということである。

つまりキャッチコピーが単に「売り物件求む」のチラシでは、既に売却を検討している人にラッキーパンチが当たるのを期待するようなもの。

魚釣りでは、釣りたい魚に合わせた仕掛けや餌がある。
鮎をヘラ竿で釣ったとしても、同じヘラ竿でマグロは絶対に釣れない。

太刀魚を釣りたければ、先ずオキアミ(小さなエビ)でイワシやアジ、サバなどを釣り、それを餌にして、太刀魚を釣り上げる。

底地を買取りたいなら、まず借地権(建物)の所有者に問題解決を提案し、それから地主へアタックするという流れと言えば、分かりやすいかも知れない。

要するに、物事にはそれなりの順番(やり方)があるということ。

また、古い収益マンションなら間違いなく防水工事の必要性があるため「売りませんか?」で切り込むよりも、例えば「○月限定!持ち出し負担なしの太陽光設置で屋上防水が実質無料!資料請求は今すぐ」の方が、喰い付いてくる可能性が高い。
そして、その反響に対して工事見積もりと出口戦略を同時に検討できるように提案すれば、その物件や他の物件の売却につながるかも知れない。

多くの人は、「解決策」は求めても「予防策」には無頓着でお金も出し渋る傾向にある。

大事なことなので、もう一度繰り返そう。

人は自分に関係(興味)の無いことには反応しない。

すべての人は何かしらの問題を抱えているので、その問題解決方法と解決後に得られる状態を明確に提示してアプローチするようにすれば、反応は高くなる。

それで反応が変わらなければ、問題をうまく把握できていないか、解決策が明確(シンプル)に伝わってない。
そんな時は、上司や先輩ではなく、あなたの顧客にアドバイスを求めてみよう。

最後に、「物上げのタブー3つ」をまとめると、

1.アポ無し(飛び込み)訪問をする
2.アウトソーシングしない
3.問題の解決策を提示していない

さて、冒頭の約束、私は果たせただろうか?
ぜひ一度、あなたも実践してみてほしい。

<次回は、不動産営業マンが起業前にやっておかないと後悔する3つのことについて>
なぜ、競合他社からもアプローチを受けているはずの所有者さんは、ほぼ一人でやっている看板力ゼロの不動産屋に任せてくれたのか?その手法や理由についてお話しします。

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