高い成約率を出す不動産営業マンの雑談力(1):話の広げ方

不動産営業では、お客様との雑談が大切と耳にした経験がある人もいるでしょう。雑談とは、会話に火を灯していくことを意味します。つまり、会話の中身よりも、話しているときの「心地よさ」「温かさ」「盛り上がり」を通じて、人間関係を深めていくスキルです。

しかし、お客様との雑談が続かないと悩んでいる不動産営業マンも多いです。そこで、この記事では、成約率を伸ばす優秀な営業マンの雑談力をご紹介します。

不動産営業マンが大切にしたい雑談力とは

雑談力は、ビジネススキルの1つです。人は理論だけでは動けないため、人間関係において雑談はとても大切です。

雑談は「雑=とりとめもない」「談=話」と書きます。談は、言うに炎と書きます。つまり、雑談することで、関係性に火を灯していくことを意味しているのです。日々の雑談を大切にすることで、お互いに親近感が芽生え、なんでも相談しやすい信頼関係を築くことができます。

優秀な不動産営業マンの雑談力

優秀な不動産営業マンは、お客様との雑談を大切にしています。お客様に心地よさを与えることを得意としていますが、どのようにしているのかを確認していきましょう。

1.相手から自然に会話を引き出す

世の中には博識な人がいますが、得意分野の話になると話が止まらなくなる人がいます。しかし、そのようなトークからは、快適な会話の空間は生まれません。では、話すことではなく、聞くことに徹すれば良いのか?それも違います。

友人と会話をしていて、すぐに時が過ぎてしまった経験はあるでしょう。その友人は話させるのが上手な人です。いかに、相手が話したくなるような空間を作れるかが腕の見せ所です。話させ上手な人は、接続詞を上手に使っています。

【雑談の事例】
A:仕事が忙しくて、なかなか物件探しもできないんです。
B:相当忙しそうですね!ちなみにどのぐらい休んでないのですか?
A:もう7連勤になります。
B:そうなんですね。ということあまり寝れていないのではないですか?

2.ネタ連想法で無限に会話を作り出す

雑談のネタ切れに悩む方もいるでしょう。そのため、雑談ネタを仕込む人もいますが、常に情報をストックしておくのも大変でしょう。そのときに、使えるのが「ネタ連想法」。ネタ連想法とは「〇〇と言えば」を使い、キーワードを出していく方法です。

【雑談の事例】
A:最近、橋本に住むのもいいかなと思っていまして。
B:橋本と言えば、最近、新しいデパートでもできたの?
A:リニア新幹線が開通する予定で素敵だなと思って。
B:リニア新幹線と言えば、いつ開通されるの?

3.具体的な質問をする

人は、深く考えると強烈に脳内エネルギーを消費します。その結果、相手の脳は、フリーズして心地悪さを感じてしまうのです。優秀な営業マンは、この事実を明確に理解しており、質問は具体的にします。

【雑談の事例】
「最近忙しいですか?」→「最近、土日はお休みを取れていますか?」
「趣味はありますか?」→「最近、休日に何をしていますか?」

4.相手が話したくなるように質問する

相手が気持ち良く話せるように、「なぜ?」「他には?」「それで?」という言葉を活用しましょう。「なぜ?」という質問によって話を深められます。「他には?」という質問で話が横に広がっていきます。「それで?」の質問で、話を先に進めていけるので、これらを上手に活用して、相手が話したいことをドンドン引き出すことが、相手に心地よさを与えることができるのです。

【雑談の事例】
「筋トレを始めたなんて健康的ですね!なぜ、始められたのですか?」
「私は、筋トレをしていなくて!それで、どのようなことをされているのですか?」

5.沈黙の場は踏襲話法で話をつなげる

雑談は心地よさが大切なので、相手を不安にさせてはいけません。もし、沈黙になってしまったら、無理に新しい話題を見つけるのではなく、前の話から自然につなげるようにしましょう。この方法を踏襲(とうしゅう)話法といいます。

【雑談の事例】
A:対面キッチンが良いなと思っています。
B:そうなんですね。
B:キッチンと言えば、お客様の中ではLIXILのキッチンが人気ですが、気になるメーカーとかありますか?

6.相手を褒める場合は一歩踏み込む

相手を褒めることは大切ですが、表面だけを褒めても薄っぺらい感じがします。そこで、普通に褒めることに、もう一つの要素を加えることで、相手から会話を引き出すことも雑談では必要です。

【雑談の事例】
A:〇〇様のジャケットはお似合いですね。ジャケットは、オーダーメイドですか?
B:いやいや。全然。安物ですよ。妻が勝手に選んでいます。
A:そうなんですね。奥様もセンスが良いですね!一緒に買いに行かれているんですか?

7.過去と現在の比較で褒めるポイントを発見する

どうしても褒めるところが見つからない場合は、過去と現在を比較して、変わったところを褒めてあげましょう。褒めるところがない場合でも、過去との比較をすることで、褒めるポイントを発見することができます。

【雑談の事例】
A:〇〇ちゃんは、初めてお会いしたときは人見知りでしたが、すごく明るくて愛嬌があるカワイイ子ですね。

8.相手との相違点を楽しむ

コミュニケーションのセミナーや研修では「相手との共通点を探しましょう」と言われます。しかし、共通点がある人ばかりではありません。しかし、優秀な営業マンは、相違点を見つけて楽しみます。

【雑談の事例】
A:パクチーが好きなんですね。私は、ちょっと嫌いです。ちなみに、なんで好きなんですか?
B:パクチーダレにするとおいしいですよ。
A:へ~。そんな楽しみ方があるんですね。私もタレを作ってみようかな。

まとめ

不動産営業マンで身に付けておきたい雑談力をまとめると以下の通りです。

・相手から自然に会話を引き出す
・ネタ連想法で無限に会話を作り出す
・具体的な質問をする
・相手が話したくなるように質問する
・沈黙の場は踏襲話法で話をつなげる
・相手を褒める場合は一歩踏み込む
・過去と現在の比較で褒めるポイントを発見する
・相手との相違点を楽しむ

雑談を大切にすると、その場が心地よい空間となり、親近感が芽生え距離が縮まります。そのため、不動産営業マンの方は、お客様との雑談を楽しんでみてください。

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