不動産会社のフルコミッション制（完全歩合）｜メリット・デメリットと法的リスク

不動産業界では「フルコミッション制（完全歩合）」を導入している会社が今も少なくありません。毎月の固定費がかからず、成果を上げた営業マンにのみ報酬を支払う仕組みは、経営者にとって魅力的に見えます。

ただし2026年現在、フルコミッション制をめぐる法的環境は大きく変化しています。

「単に固定給を払わなければOK」という時代は終わり、正しい制度設計をしなければ、未払い残業代の遡及請求・社会保険の遡及徴収・行政処分といった重大リスクを抱えることになります。

本記事では、不動産会社がフルコミッション制を導入するメリット・デメリットと、法的リスクを回避する制度設計のポイントを解説します。

大前提：フルコミッションは「業務委託契約」でしか成立しない

経営者がまず押さえるべき法律論があります。

労働基準法第27条は、出来高払制で使用する労働者にも労働時間に応じた一定額の賃金保障を義務付けています。つまり、正社員・契約社員などの「雇用契約」で完全歩合（=固定給ゼロ）を適用するのは違法です。

観点	雇用契約	業務委託契約
報酬	固定給＋歩合（最低保障給必須）	成果報酬のみ可（フルコミ可）
労働基準法	適用あり	原則なし
社会保険	加入義務あり	対象外
指揮命令	可（出退勤管理可）	不可（業務遂行は受託者の裁量）
経費	会社負担	自己負担が原則

結論として、不動産会社がフルコミッション制を導入するには、営業マンを個人事業主または法人として位置づけ、業務委託契約を結ぶ必要があります。

不動産会社がフルコミッション制を導入する4つのメリット

1. 売上を上げない人件費を削減できる

【2:6:2の法則】――優秀な営業マン2割、普通6割、数字を上げられない2割。

フルコミッション制（業務委託）にすれば、成果に応じた報酬のみを支払えば良く、無駄な固定費が発生しません。

基本給が高めの不動産業界では、コスト削減効果が特に大きくなります。

2. 営業マンのモチベーション向上に直結

「やればやっただけ給料が上がる」――トップ営業マンにとって最高のモチベーションです。1件あたりの報酬が数十万〜数百万円になるため、爆発的な成果を生むことがあります。

3. 採用市場で「高収入」を訴求できる

「年収1,000万円以上可能」「青天井の報酬」と打ち出せるため、実力に自信のある経験者層に強く訴求できます。

4. 解雇リスク・労務トラブルが少ない

業務委託契約なら契約期間満了や契約条項に基づく解除が可能で、雇用契約のような厳しい解雇規制を受けません。

不動産会社がフルコミッション制を導入する5つのデメリット・リスク

1. 求人を出しても人が集まりにくい

「フルコミッション」と聞くと、多くの求職者は**「厳しそう」「自分には無理」「固定給を払えない怪しい会社」と警戒します。一部のバリバリ稼ぎたい層以外には極めて厳しい条件に映るため、「未経験OK」「最低保証付き」**で間口を広げる工夫が必要です。

2. 長期間続けると人材が離れていく

人は年齢を重ねるとライフイベントが増えます。

結婚・子供の誕生・住宅購入などで「家族ができたのに完全歩合は精神的にキツイ」と感じ、安定した会社へ転職する層が増えます。

過去の貢献度に応じて固定給+歩合へ移行する選択肢を用意することが定着率向上の鍵です。

3. 偽装請負・労働者性のリスク（最重要）

業務委託契約という形をとっていても、実態が「労働者」であれば、契約名にかかわらず労働法が優先適用されます。

認定された場合のペナルティ

• 未払い残業代の遡及請求（最大3年・延滞金付き）
• 社会保険料の遡及徴収（事業主負担分）
• 労基署からの是正勧告・直接雇用みなし
• 損害賠償請求・社名公表

4. フリーランス保護法（2024年11月施行）への対応義務

「フリーランス・事業者間取引適正化等法」が業務委託にも適用されます。

主な義務	内容
契約条件の書面・電磁的方法での明示	業務内容・報酬・支払期日を書面で交付
報酬の60日以内支払	物品・役務受領日から起算
不当な条件変更の禁止	一方的な変更・減額は違法
ハラスメント対策	相談窓口の整備が必要

違反すると公正取引委員会・厚労省からの指導・勧告・社名公表の対象となります。

5. 宅建業法上の留意点

業務委託契約でも、宅建業法上は「従業者」扱いとなります。

• 従業者証明書の携帯・従業者名簿への登載が必要
• 報酬を売上の8割など極端に高く設定すると「名義貸し」と判断されるリスク
• 売上は必ず会社名義で受領

報酬は売上の5割以下に抑えるのが安全水準です。

適法なフルコミッション制を設計する4つのポイント

1. 業務委託契約書を厳格に作成

「指揮命令関係なし」「乙は独立した事業主体」を明記し、業務内容・報酬・支払時期を明確化します。

2. 出退勤管理・ノルマ義務化を行わない

朝礼参加や出社時刻を強制しない、月◯件のノルマを義務化しない。目標として共有するのはOKです。

3. 報酬は売上の5割以下に設定

名義貸しと判断されないため、業務の履行割合に応じた段階的な報酬設計が望ましいです。

4. 会社のサポート体制を整備する

「完全歩合だから何もしなくていい」は致命的な誤解です。集客支援（ポータル広告・反響振り分け）、事務サポート、物件情報提供、法務チェックなどを提供しないと、優秀な人材から順に独立して競合になります。

制度設計は必ず社労士・弁護士・行政書士に確認してください。テンプレートの流用は重大リスクです。

不動産業界トレンド：「フルコミ」から「エージェント制度」へ

2020年代以降、不動産業界では「不動産エージェント制度」が拡大しています。

リアルエステートWORKS・TERASS・いえらぶエージェントなどのプラットフォームを通じて、独立した専門家として働く形態です。

観点	従来のフルコミ	エージェント制度
関係性	営業マン=会社の駒	独立した専門家
集客支援	限定的	プラットフォーム提供
ブランディング	会社のブランド優位	個人ブランド構築可
法的リスク	高い（偽装請負リスク）	独立性が明確で低い

法的リスクを抑えながら優秀な人材と長期的関係を築く形態として、2026年の主流になりつつあります。

まとめ

不動産会社のフルコミッション制（完全歩合）は、適切な制度設計と会社のサポート体制が整って初めて、双方にメリットのある仕組みとなります。

よくある質問（FAQ）

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