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机上査定で大手負ける理由は「査定書」にあり!勝つための方法は?

査定依頼→ファーストコンタクト→机上査定へと、ゴールに向かって営業活動は移っていきます。

私がマンションリサーチに在籍していた当時、不動産会社様から寄せられる一番多い声は「訪問の約束が取れない」、「大手に負けてしまう」という不満です。

机上査定で負けるのには理由があります。そして勝つことにも理由があります。

今回は机上査定で負ける理由と勝つ方法をご紹介いたします。

机上査定で大手負ける理由は「査定書」にあり!

「訪問の約束が取れない」「大手に負けてしまう」というお声をいただいたときに私は「同業他社さんの査定書をごらんになったことはありますか?」というご質問をさせていただいていました。

するとほとんどの会社様が「見ていない」と回答します。

自社の査定書と他社の査定書は全然違います。絶対に見ることをおすすめします。

特に大手の不動産会社様の査定書をぜひ見ていただきたいのですが、机上査定なのにそのページ数は40~50ページのボリュームで提案されるケースがほとんどです。

簡易査定書と言えば、1枚から2枚、多くても3、4枚というイメージをお持ちの方がほとんどでしょう。しかしそれを受け取ったユーザーが数枚しかない査定書と50ページの査定書を天秤にかけた時に、どちらに会いたいと思うでしょうか。

しっかりとした査定書を作って提出してくる不動産会社様が選ばれる確率は当然高いです。

ここが大手に机上査定で負ける大きな要因です。

不動産仲介業は差別化を図りづらいサービス業ではありますが「一括査定サービス」で勝つためには、差別化が必要です。

机上査定で他社をリードしていないと、次の段階である訪問査定にはなかなか繋がりません。査定書は売主にとって一番分かりやすく差を感じることができるポイントなのです。

机上査定で大手に勝つための方法

では机上査定で勝つためにはどのようにしたらよいのか?

まずは大手に対抗するために査定書にボリュームを出す必要があります。

ある会社ではアウトソーシングで査定書そのもののボリュームアップを図っているケースもあります。

査定書のボリュームアップするときに使えるサービスと言えば「東京カンテイ」が有名です。ただし一件当たり4,000円~5,000円のコストが掛かりますので、使い勝手がいいとはあまり言えません。

最近出てきたサービス(不動産ビジネスセンター)には定額で査定書使い放題というものもあります。数クリックで40~50枚のボリュームのレポートを自動で作成するものもあり、活用されている不動産会社様もいらっしゃいますので興味のある方はぜひ見てみてください。

▶不動産ビジネスセンター公式サイト

査定書はメールと郵送を行いましょう

机上査定では査定書を郵送とメールの両方で売主に届けることを徹底しましょう。

メール送信だけで済ませている不動産会社様が意外と多く、これでは差別化どころか、メールも開封されていないまま、レースに取り残され他社に媒介契約を取られてしまうということになりかねません。

郵便物は手元に残ることが最大のメリットです。

メールだけの場合は、添付資料のダウンロードや印刷してもらわない限り、その査定書は日の目を見ないままのデジタルデータになりがちです。

査定書を郵送しておけば、捨てられない限り、売り主やそのご家族の目を通してもらえたりします。郵送とメールのふたつを合わせてワンセットとして、机上査定の段階でお客様のハートをつかんでいただき、「一括査定サービス」から訪問査定への切符を勝ち取っていただきたいです。

大手に机上査定で勝っている不動産会社が実践している方法

千葉県の不動産会社様では査定書を郵送する際に

  • 査定書
  • 会社案内

を小冊子にして送付しています。

この小冊子には「業界の裏側解説」「売却のノウハウ」などを詰め込み、査定書・会社案内とワンセットにしています。

送付対象となるのは一括査定の依頼してきたユーザー全員です。

この小冊子はユーザー様からもわかりやすいと評判も高く、大きな差別化ポイントになっています。

ちなみにこの会社は一括査定サービスを利用している提携会社の中でもベスト10に入る成果を上げていました。

まとめ

机上査定で大手に負けてしまう理由は「簡易査定書のボリューム」にあります。

勝つためには「査定書のボリュームアップ」「メール・郵送は絶対」、ようするに他社に埋もれないような差別化が重要となります。

机上査定で勝てない会社様はぜひ実践してみてください。

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