買取業者が仲介業者から繰り返し紹介案件をもらう3つのコツ【新人向け】

不動産の買取営業は、じっと待っていても案件が自然と転がり込んでくるということは基本的にありません。

特に新人となると、自分で動かなければ仕入れ案件を獲得することはほぼ不可能です。

不動産の買取営業が仕入れ案件を獲得するための主なルートとしては、「紹介」と「ネット」がありますが、今回はどうしたら仲介業者から効率よく「紹介」をもらうことができるのかを解説します。

(主に区分の中古マンションを仕入れる業者を想定した内容になります。)

買取業者が仲介業者から繰り返し紹介案件をもらう3つのコツ【新人向け】

紹介は仲介業者から不動産の情報を直接提供され、買取査定を行う事です。

買取業者の営業スタッフが日々、紹介をもらうために行うこととして、主に「電話営業」と「訪問営業」の2つがあります。

新人の営業は以下の3つのコツを心がけると紹介を貰える件数が増えていきます。

  1. 電話等の非対面で紹介をもらった場合も一度会いに行く
  2. エリアに根付くことが効率をアップする
  3. 自分だけの情報を持つことが最大の武器

1.電話等の非対面で紹介をもらった場合も一度会いに行く

まず電話営業で最初の紹介案件をもらうことが必要になります。

1件目は頑張って何とかつかんでください。

初回はある程度気力の問題です。

そしていざ電話営業で紹介をもらえたら、必ずどこかのタイミングで仲介業者に会いに行くように心がけましょう。

会うことは紹介をもらった案件を進めるうえでも効果を発揮します。

電話の場合、やり取りが非対面で進んでいくので、条件の交渉にあたり心理的ハードルが高くなります。お互い直接会って話をしたことがあれば、相手の人となりなどのバックボーンが想像できるので、契約条件などのお願い事を聞いてもらいやすくなります。

また、仮にもらった紹介が成立しなかったとしても、会う機会を設けることで、媒介価格が下がったり売主の気持ちが変わったりしたタイミングで、声をかけてくれる可能性が高まります。

そして後々他の紹介案件が発生したときに、また声を掛けてくれる可能性も高まります。

電話→訪問の流れを作ることが大切です。

訪問のタイミング

訪問のタイミングですが、案件が成立しなかった場合は急いでいく必要もなく、査定のやりとりを終えて2~3日後のタイミングで構いません。仲介担当者が自分のことを記憶している内に訪問するようにしましょう。

(月末などの時期は訪問を嫌がる仲介担当者もいるので注意が必要です。)

成立しそうな案件の場合は、他の業者との差別化にもなるので、紹介後すぐに会いに行くのも一つの手ではあります。しかし最終的には条件勝負になってしまうので、他社と条件もそろっていて仲介担当者が最終判断を握るような、ここぞというときに訪問するようにしましょう。

2.エリアに根付くことが効率をアップする

毎日の電話営業や訪問営業をするうえで重要なことは、「エリアに根付く」事です。

エリアに根付くことで、そのエリアの仲介業者に顔を売ることができ、担当エリアの物件の紹介を貰いやすくなります。すると当然エリアの物件を査定する機会が増え、買取が成立する物件も、エリアの物件が増えるため、どんどんエリアの相場観が養われる様になります。

また買取が成立した物件は、普段訪問している仲介業者に配り歩くことができます。

そこでさらに情報交換ができ、「お、こいつはエリアのことをよく知っているな」と思わせることができます。

仲介業者としては、自分の担当しているエリアや物件に精通している買取業者の方が、金額も高くなりますし、トラブルも少ないので、優先して繰り返し紹介をくれるようになります。

また、営業スタッフが複数いる様な店舗の場合、「媒介をつかんだらまず買取業者に投げてみる」というようなスタッフが必ず一人はいます。投げてみて、金額が近そうなら、

一度売主に打診してみる→成立するようならそのまま契約。

といった流れで、楽に案件を捌きたいと思っている営業スタッフは少なくありません。そういった買取優先の担当者を見つければ、一気に成績が安定します。

ただし、そいうった担当者は必ず得意先の買取業者がいるので、最初のうちは関係作りとして金額は頑張って出すようにするとよいでしょう。

エリアの考え方は、例えば都心の場合は2~3区程度の広さに絞るのが望ましいです。

最初のうちに絞っておくことで、その後の営業効率が格段によくなります。

会社によってはエリアの縛りが厳しくない場合もありますが、自主的にエリアを絞っておいた方がいいでしょう。

3.自分だけの情報を持つことが最大の武器

2と被る部分ではありますが、自分だけの情報を持つことが、最大の武器になります。

エリアの相場や、特定のマンションの管理状況、あるいは他社の買取業者の得意・不得意や仲介業者の契約条件など、どのような知識であっても蓄えておくことでアピールができる武器になります。

買取業者は仲介と違いBtoBでの取引が主になるため、上記の様な業界の知識はさまざまな場面で役に立ちます。

また、自分の取引履歴は自分だけにしか使えない唯一無二のアピール要素です。

「この前どこどこのマンションを○○万円位で買い取って、○○万円で売りましたよ」

等、具体的なエピソードを話すことで、紹介をもらいやすくなりますし、査定の根拠にすることで説得力が増します。

自分だけの武器を一つでも多く持つようにしましょう。

まとめ

結論として、新人の買取営業は以下の3つを気を付けると、繰り返し紹介を貰いやすくなります。

  1. 電話等の非対面で紹介をもらった場合も一度会いに行く
  2. エリアに根付くことが効率をアップする
  3. 自分だけの情報を持つことが最大の武器

まずは紹介をくれる仲介業者との関係性づくりをしていき、「お、こいつできるな」と思わせることができれば、自然と相手から頼って貰えるようになってきます。

ただ、無理をする必要はありません。知らないことをごまかしたり、嘘をついたりすることが一番嫌われる要因です。場合によってはもう紹介を貰えないということになってしまいます。

難しいことを聞かれたら知らないとはっきり伝えましょう。
逆に新人の内は、知識はないけど元気だけは負けません!ぐらいの方が、年上の仲介業者にかわいがられるキッカケになることもあります。

段々と知識を蓄え、経験を積んでいくことで、自然と3つのコツを完璧に実践することができ、自分のファンになってくれる仲介業者も増えて来るでしょう。

エリアで一番の買取業者になれるよう、頑張ってください!

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