不動産購入希望のお客様に対する、効果的な追客方法を教えて下さい。|不動産仲介営業お悩み相談室

不動産業界でご活躍のあなた、こんにちは。
株式会社レコの梶本幸治です。

今回は「不動産購入希望のお客様に対する、効果的な追客方法を知りたい」というお悩みを取り上げます。

あなたの会社でも不動産購入希望のお客様を集客する為、様々な集客手法を実施しておられると思います。主だったものは次のような手法でしょうか。

・自社ホームページの充実。
・不動産ポータルサイトの活用。
・ポスティングチラシの実施。
・オープンハウスやオープンルームの開催。
・看板などによる来店誘導。

その他にも様々な集客手法がございますよね。

これらの集客手法を駆使して不動産購入希望のお客様からお問い合わせを頂き、最初の案内で物件をご購入頂ければ良いのですが、なかなかそうは上手く行きません。
「う~ん。今回の物件は見送ります。また、良い物件が出ましたらご連絡ください」との言葉を頂戴してから、いよいよ長い追客の期間に突入します。

ひと昔の不動産売買仲介業界での買い顧客追客と言えば、木曜日や金曜日の夕方に「電話追客Time」を設定し、顧客カードの中で優先順位の高いお客様から、かたっぱしにお電話を差し上げ、週末の案内を少なくとも4件は獲得したものでした。

各営業担当者は上司から「案内のアポイント4件獲得するまでは帰宅するなよ!」とプレッシャーをかけられるものですから、決まろうが決まるまいが関係なく、とにかくお客様を案内に引っ張り出していました…まぁ。こんなやり方は「成約に繋がらない無駄な動き」だと、当時から問題視されていましたけど。

こんな手法が今でも通用するかと言いますと、通用しない訳では無いけれど無駄が多くてお勧め出来ない…と申し上げざるを得ません。
では、不動産購入希望のお客様に対する、効果的な追客方法とはどのようなものでしょうか。

ここで、不動産購入希望のお客様に対する効果的な追客方法をご紹介する前に、私の「購入希望顧客追客」に関する基本的なスタンスをお示ししておきます。

私は、営業担当5名未満の不動産仲介会社では、購入希望顧客の追客は「属性(購入希望及び勤め先や年収・自己資金)がはっきり分かっていて且つ、気の合うお客様」のみ追客すれば良いと考えています。
購入希望顧客の追客はほどほどにしておいて、物件の仕入れ(媒介・買取)営業に注力した方が、営業担当5名未満の不動産仲介会社では業績が上がると考えています。

それでも、不動産購入希望のお客様に対する追客を行いたい方には、システムによる自動追客をお勧めします。営業担当者がせっせっとお客様に「あれから如何ですか?」と追客電話をかけまくる方法は、あまりにも無駄が多いのでお勧め出来ません。

システムで追客する場合の一般的な手法は、自社HPに顧客管理システムを実装する手法です。
では、自社HPに顧客管理システムを実装し追客する手順を、下記の通り簡単にご説明します。

自社の集客施策を通じてお問い合わせ下さった、不動産購入希望のお客様へ「条件登録」のメールを送信。お客様にご入力頂く。

お客様の希望物件条件(エリア・物件種別・価格・広さ等)を自社HPに実装した顧客管理システムで管理。

自社HPに新規物件を登録

顧客管理システムに登録されている希望物件条件に、新規登録した物件が当てはまる時、自動追客メールで不動産購入希望のお客様へ通知

通知する際はPDFで物件資料を送ったり、物件詳細ページのURLを送ったりする方法がありますが、メール開封状況の確認や、メール送付後のアクセスログ解析等も重要になってきます。

つまり、不動産購入希望のお客様に対する追客方法としては、自動追客システムで追客し、お客様からレスポンスがあった段階で現地案内等の提案を行う事が効果的だと考えます。

又、自社ホームページのリニューアルが難しい不動産仲介会社の場合は、ミカタ株式会社さんが開発された「追客自動化ステップメール」がお勧めです。

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