
不動産・住宅業界で最も重要な業務である「仕入れ(媒介獲得・買取仕入)」の強化を目標とするコンサルサービスです。
集客面では一括査定サイトの活用法・ダイレクトメールによる反響増・売り求むチラシの実施方法等をお伝えし、日本各地での成功事例も惜しまずにご提供。
営業手法に関しては、査定書の書き方と提示の方法、売主折衝時の売主応酬話法も具体的にお示しします。又、登記簿謄本の読み解きにより、売主売却理由の背景に迫る手法も各営業ご担当に指南致します。
今回は「お客様に電話してもメールしても返事貰えない」というお悩みを取り上げます。
売買仲介の営業担当者とお話ししていると、次のようなセリフをよく耳にします。
せっかく反響がとれたと喜んだのも束の間、まったくお客様と連絡が取れないようでは、提案のしようもございません。
特に、ポータルサイトのからの「買い反響」は酷いですよね。
ポータルサイトから買い反響があって、ご挨拶や物件紹介のメールを打っている時も、「どうせ、何の返事もくれないのだろうな。レスポンスが無いと分かっているのにメールするのも空しいなぁ」と思いながらパソコンに向かっているのではないですか?
そして、お客様から返信があれば「うわっ!返事が返ってきた」と逆にビックリしてしまう事も…。
では、お客様は何故、電話してもメールしても返事を下さらないのでしょうか?
前回の記事「不動産営業マンの「駄目なアポ取り電話」の事例」でも少しふれたように、人間を動かすには「利益を与える」か「脅す」しかない等と言いますが、お客様はあなたに返信しても「利益(メリット)」が無いと感じておられるのでしょう。
では、お客様からの返信を頂けないメールの例をお示しします。
見たい項目にスキップ
う~~ん…これでは返信が頂けないことも頷けます。
駄目な個所を箇条書きでご紹介しますね。
⇒この文章にはお客様の取るべき行動を促す表現がありません。
例えば「現地を見たいと思われた際は、本メールに返信する形でご都合の良い日時をご指定下さい」といった感じです。
⇒「関心をお持ちでいらっしゃいましたら、現地へご案内させて頂きます」とだけ書かれていますが…関心を持たなかったお客様はどうすればよいのでしょうか。
「本物件は東南の角家であり、敷地面積も35坪」という情報は、お客様も事前にホームページで確認しているはずです。もっと目新しい情報や、ネットに記載していない情報を提供しましょう。
如何でしょか?あなたの電話やメールは、お客様にメリットを感じていただけていますか?
もう一度、よく見直してくださいね。
それから最後に重要な事を確認します。
「お客様に電話してもメールしても返事が貰えません。どうしたら返事が頂けますか?」という悩みをお持ちのあなたは、いったい「何回お客様にメールや電話を行っていますか?」
1回だけなんて事は無いですよね?
2回ですか?
3回ですか?
4回ですか?
若しも4~5回程度しか連絡していないのに、返事がもらえない、電話に出て貰えない等と言っておられるなら、ちょっと甘すぎるんじゃないでしょうか?
10~15回程度、時間を変えて電話やメールをしても返信が頂けないなら、「返事が貰えない」と嘆く資格もあるでしょうが、4~5回程度ではまだまだ行動量が不足しています。
このように申し上げると「そんなに連絡して、お客様に嫌われないだろうか」と心配される方がいらっしゃいますが、大丈夫です。
「返事が貰えない」状態では、お客様はあなたに対して【無関心】です。
そして、【好き】の反対は【嫌い】ではなく、【無関心】と言われています。
つまり、お客様に嫌われたところで、無関心な状態よりもステップアップしている事になります。
それでは、いつの日かお客様から【好き】になって頂けるよう、追客を頑張って下さいね。
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