おたくの不動産査定価格、安いね…と売主様に言われた時の切り返し話法を教えて下さい|不動産仲介営業お悩み相談室

不動産業界でご活躍のあなた、こんにちは。
株式会社レコの梶本幸治です。

今回は「おたくの不動産査定価格、安いね…と売主様に言われた時の切り返し話法を教えて下さい」というお悩みを取り上げます。

私が不動産業界に新卒で飛び込んだ平成8年当時は、平成3年のバブル崩壊の影響を受けまくりで、不動産価格はガンガン下落していました。

それこそ「昨日より今日、今日より明日他の方が不動産は安くなる状態」でしたので、今回取り上げる売主様の台詞「おたくの査定価格、安いね」は、何回言われたか覚えていられないくらい繰り返し言われました。

ちなみの当時は「おたくの査定価格、安いね」の後に、「バブルの頃は1億円で買いたいって言ってきた不動産会社もいたんだ!こんなに安いわけないじゃないか!」という台詞もついていました。

まぁ、この「バブルの頃は1億円で買いたいって言ってきた不動産会社もいたんだ!」という売主様の台詞に対しては「じゃ、その頃に1億円で売ったら良かったじゃないですか?何故、その時に売らなかったのですか?今、売らない事も何年後かに後悔するかも知れませんよ」と切り返し…年配の売主様を怒らせてしまったものです。

まぁ、おっさんの昔話はこの程度にして

今は不動産相場も比較的堅調であり「おたくの査定価格、安いね」と指摘される事も少なくなってきました。

しかし、地域によっては不動産相場も横ばい、若しくは若干の下落を見せているところがあり、この「おたくの査定価格、安いね」という台詞に触れるケースもあるかと思います。

では、おたくの査定価格、安いね…と売主様に言われた時はどのように切り返せば良いのでしょうか?

私は次のように考えます。

【売主様の言葉】
おたくの査定価格、安いね。
【営業の切り返しトーク】
私も同感です‼こんなに低い査定価格なんて驚きました‼(査定価格に対しやや怒りながら)

この「私も同感です‼こんなに低い査定価格なんて驚きました‼」とい切り返しトークをご覧下さったあなたは、次のように思われたかも知れませんね。

「何言ってだ?このおっさん…そんな変な事言える訳ないじゃないか!」と。

確かに自ら査定書を作成しておいて「私も同感です‼こんなに低い査定価格なんて驚きました‼」と、やや怒りながら言っている営業担当者なんてヤバいですよね。

でも、これで良いんです。
何故か?

何故なら、査定価格を決めるのは【マーケット(相場)】であって営業担当が査定価格を「決める」のでは無いからです。

不動産価格査定に際しては周辺事例を精査した上で相場を把握し、査定対象物件が概ね三ヶ月以内に不動産市場で成約すると思われる金額(査定価格)を算出します。

つまり、査定価格は【マーケット(相場)】が決めるものであり、営業担当者はマーケットが決めた査定価格を査定書にまとめたに過ぎないのです。

従って、売主様が査定価格に嘆かれたら共に嘆き、立腹されたら共に腹を立てれば良く、「査定価格が低くてスミマセン」などと謝る必要は無いと私は考えます。

営業担当者としては相場が低い事を考慮した上で、販売計画を立案し提案すれば良いだけの話であり、「おたくの査定価格、安いね…」と売主様に言われたところで、謝る事も恐縮する事もございません。

「おたくの査定価格、安いね…」と言われてしまうと、焦る気持ちも分かります。

しかしここで「どう切り返すべきか」と考えるのではなく、堂々としていれば良いのです。

堂々と売主様の嘆き、苛立ち、悲しみを受け止め、如何にすれば少しでも高く売れるか、売主様と二人三脚で考えてみましょう。

売主様は論破すべき敵ではなく、不動産売却というゴールに向かって共に歩むべき存在である事を忘れないで下さいね。

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