不動産業界でご活躍のあなた、こんにちは。
株式会社レコの梶本幸治です。
今回は「紹介案件が多い不動産営業担当者の特徴を教えて下さい」というお悩みを取り上げます。
業績が安定している不動産会社、業績が安定している不動産営業担当者は紹介案件が多いですね。
「紹介だけで食べていける不動産屋が本当の不動産屋だ!!」なんて事をおっしゃる不動産業界歴の長い方もいらっしゃいますが、確かにその通りかもしれません。
では、紹介案件が多い不動産営業担当者の特徴とはいったいどのようなものなのでしょうか？
紹介案件の多い不動産営業担当者と聞いて、あなたはどのような人物像を思い描きますか。
いつもニコニコしてて、人当たりが良くて、面白い冗談を言って、そんな所謂「いい人」を思い浮かべる方も多い事でしょう。
では、いつもニコニコしてて、人当たりが良くて、面白い冗談を言って、お客様から好かれるいい人でいれば、紹介案件を多く獲得する事が出来るのでしょうか。
そりゃ、いつもプンプン怒っていて、とっつき難くて、ブスっとしてて話もしない営業担当者よりは付き合いやすいかも知れませんが、「付き合いやすい＝紹介が多い」か否かは検討の余地があると思います。
私の知り合いの中にも紹介案件が多い営業担当者は大勢いらっしゃいます。
そしてその方たちの中には上記で触れた「いい人」もいらっしゃいますが、そのような方が決して多数派とは言えません。
中には、寡黙な方で表情も少し笑みを浮かべる程度の方も多く、一見「あれ？この人、何か怒っている？」と思うほど、無口で表情を変えない方が相当数いらっしゃるくらいです。
このように見て参りますと、見た目や態度が付き合いやすい事と、紹介案件が多い事が直結するようには私は感じられません。
では、紹介が多い営業担当者に共通する特徴で、私が強く感じている点をいくつかご紹介します。
- 不動産知識や地域の不動産相場に精通している。
- 仕事が丁寧で早い。
- 約束（アポイントの時間や書類の提出期限等）をしっかり守る。
- 必要以上にお客様の顔色をうかがわない。毅然としている。
このように紹介の多い不動産営業担当者特徴を一言でいうなら、「不動産のプロとして頼りがいがある」といった感じでしょうか。
お客様がその大切なご家族、ご親族、ご友人を「この営業担当者に紹介しよう」と思う場合、「この営業担当者なら私の大切な人に対し、しっかりとした不動産サービスを提供してくれるだろう」との期待があるかたこそご紹介下さるのではないでしょうか。
この人はニコニコしていて楽しい方だ、このひとは冗談が面白くて付き合いやすい人だという点は、確かにプラスのポイントかも知れませんが、その前提条件として、しっかりとした不動産サービスを提供してくれる、不動産のプロとして頼りがいがある営業担当者である事が必要なんです。
どんな時もニコニコして、お客様の無茶な要望にも全て従い、とにかく嫌われないように努力する事を「お客様第一主義」だと考えておられる方が多くいらっしゃいます。
しかし、この自称お客様第一主義営業担当者で、紹介案件が多い方はあまり見かけません。
このようなお客様に阿るだけの営業スタイルでは、お客様から敬意をもって信頼して頂く事は難しいでしょう。
単なる便利使いとして適当に扱われてしまう事になれば、とても紹介案件など獲得出来ません。
「もう、不動産業歴も長いけど宅建士資格なんて持っていなくてもいいや」、「お客様へ今日、査定書をお送りする予定だったけど明日でもいいか」、「子供連れのお客様は、とりあえず子供を褒めておけばいいや」といった姿勢で紹介案件が獲れるか否か、一度あなたのまわりを見渡して下さい。
紹介案件が多い人は多い人なりの、紹介案件が少ない人は少ない人なりの理由がある筈ですから。
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