右肩上がりの経営戦略 ①

私が勤める朝日リビング株式会社は、一都三県に11営業所があり、現在創業48年(昭和47年設立)になる老舗の不動産業者でございます。

最盛期には26拠点ほどあったのですが、バブル崩壊・リーマンショックなどの影響を受け、ここ20年は11営業所にて横ばいに推移しており、経営は無借金・黒字経営の底堅い運営となっております。

弊社の悩みは「成長戦略」です。
2020年6月より私「松尾」が会社のナンバー2となってからは、この「朝日リビング株式会社」を20店舗まで拡大することを個人的な目標としております。

そして、目標を達成するには「まず、自社の問題点を一つ一つ紐解いて解決するしかない」と私は考えました。

【浮かび上がった 3つの問題点 】
100名の壁問題・・・・・社員100名から成長できない。
営業マン離職問題・・・・・離職するから営業所を増やせない。
営業マン業績問題・・・・・能力差があり、収益が安定しない。

私の就任後、これらを解決すべく最初に取りかかった仕事は各営業所の所長とのミーティングです。営業所における問題点や悩みなどを聞いて回り、今後の経営方針を考えました。そしてヒアリングを通じ、以下のような考えに至ります。

『現在の人員で売上20%増を達成し、増員を推し進め、ゆくゆくは店舗数も増やす。これで100名の壁も越えられるのでは。』

こうして動き出したのが下記2つのプランです。

① 新人及び低迷社員の底上げ【教育】
②会社全体の仕組みや経営運営による底上げ【経営】

この土台作りとして、半年は情報収集と教育を同時に行い、来年~再来年に向けて売上20%増を目指し改革を進行中です。

記事の後半では、進行中のプランのうち「①新人及び低迷社員の底上げ」から抜粋して、ご紹介したいと思います。

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1.新人に営業精神を教える

新人教育は、私が月一回行う「研修」及び、トレーナー(先輩社員)と所長による現場指導で育成を図ります。

教育面で私が気を付けるのは「最初の一ヶ月目の指導」で、営業マンとしての心がけ、精神面での指導を主に行います。知識やテクニックはこの最初の土台を教えなければ、いくら教えても上っ面の営業マンに育つだけだからです。

「営業職とは~どのような仕事か」

この質問を新人たちに聞いていきます。
「不動産の売りたい人をみつけて、買いたい人を見つける仕事」
「沢山不動産を売って会社に利益をもたらす仕事」
大概は違う事を言います。

答えは、
「お客様に気持ちよく不動産を買ったり売ったりしていただく仕事」
この気持ちよくという部分を強調します。

例えば、不動産を買いたいお客様にただ買ってもらうのではなく、お客様が納得し「買って良かった」を思うように様々な知識を駆使しながら誘っていく。
税金面では、住宅ローン控除や不動産取得税などの軽減措置により節税対策をしたり、住宅ローンが低金利な銀行を斡旋したりすると喜ばれます。

営業マンは契約一つ一つにおいて「演出家」でなければなりません。

知識面はもちろん、お客様の細かい要望を叶えてこその営業です。一つ一つ丁寧に仕事をすれば、必ず自分に返ってきます。面倒な事こそ、そこをクリアにするとお客様の喜びにつながります。お客様の喜びを演出するのも営業の仕事なのです。
これは創業者の教えである「利他の精神」にも通じます。

一番はお客様の「笑顔」である。

お客様の笑顔→上司も嬉しい→会社も嬉しい

という循環が出来上がります。

自身のモチベーションが高まり、上司からも頼られる存在になり、社会人として周囲に貢献する事にもなります。今の時代「お金を稼ぐため」ではなく、この「社会貢献における仕事のやりがい」が新人社員に一番心に響くものになるのです。

2.新人に営業の心構えを教える

新人にはいろいろな事を教えたいのですが、沢山の事を教えると、新人は「何を優先的に覚えないといけないのか」混乱してしまいます。
私は、新人にはシンプルに2つの心構えを教え込みます。

①仕事はスピード重視!

丁寧より、多少雑になっても仕事に対するスピード感を教え込みます。
お客様にとっても喜ばれるのが「スピード感」です。

例えば、お預かりした物件の販売図面を当日中に作成して、広告を展開し、更にその報告を当日中に売主様に報告したら、お客様は「なんて動きの早い営業だろう」と感心します。

新人のうちは契約も少ないはずですから、動けるうちに「スピード感」を身に着けたい所です。
出来る営業マンとそうでない営業マンでは、パソコンの打ち方が違います。そのような一つ一つの動作を俊敏に出来るようにすれば、仕事が多くなればなるほど「仕事をどう早く終わらせるか」という思考回路が身につきます。

優秀な社員は、仕事の優先順位をつけるのが上手です。優秀な社員を育成するには、基礎的な部分である仕事の「スピード感」を必ず身につけさせなければなりません。

②ホウレンソウ・・・の中の3つの報告

新人の時のホウレンソウ、つまり報告・連絡・相談なのですが、私はこのなかでも「報告」を徹底させております。ちなみに、報告には3つの種類がございます。

事前報告
中間報告
結果報告

そして、一番抜けがちな「中間報告」はかなり徹底して指導します。

中間報告(経過報告)は、「相手への思いやり・気遣い」であり、この部分は営業の本質を兼ねております。媒介を預かっている売主様に対してや、買主様に対しても申し込みから決済までの間に何回連絡するか。この回数こそが相手に喜ばれる「思いやり・気遣い」となります。
上司への「中間報告」はその練習として、日頃から癖付ける様に指導しております。

事例1 上司への中間報告
(事前報告)
これからチラシをまいてきます。
(中間報告)
現在2000枚配りました。あと1800枚程なので2時間ぐらいで完了します。(結果報告)
3800枚、○○地区を配りました。
事例2 お客様への中間報告(物件探しのお客様来店時の接客時)
(開始報告)
これから物件をお探ししますね(中間報告)
今2件程お客様の見合った物件がありました。あと3~4件ありそうなので、この2件の図面をご覧になっていてください。(結果報告)
全部で6件ほどありました。気になる物件や見てみたい物件を手配いたします。

2つの事例を出しましたが、事例1は対上司の「練習」であり、事例2は対お客様の「本番」です。

中間報告からは、相手への気遣いや思いやりが感じられます。親切な営業マンという評価は、この中間報告がきちんとできることが大前提となるでしょう。

この3つの報告を合わせたホウレンソウを徹底する事により、直属の上司とのコミュニケーションがより活発になり、現場指導もしやすくなっていきます。

また、クレーム時の対処も事後報告がなくなり、事前や未然に解決する事も出来るので、この3つの報告は最優先で新人が身に着けるよう、徹底して指導します。

低迷社員の指導方法

低迷社員の指導方法は極めて難しい課題です。

その種類も、過去は良かったが今は低迷していたり、入社時からずっと低迷していたりと様々です。私が参考にしたのは、キリンビールの布施社長が行った手法です。
「松尾塾」なるものを設立し、まず基本的な営業の「動き」を指導によりルーティン化、そこからは具体的に数字が上がるよう細かな指導を行っております。

これについては試行錯誤中なので、今後、成果を発表したいと考えております。

次回は『会社全体の仕組みや経営運営による底上げ【経営】』をお伝えさせて頂きます。

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