ライトドアの代表取締役をしております澤井慎二と申します。
今回は不動産会社がインスタグラムを使って自社反響を獲得する方法について解説していきたいと思います。
まずは不動産会社様がSNSを活用するにおいて、様々な媒体の中でどういったものを使えばいいのかという大枠を説明した後、インスタグラムのアルゴリズムについて徹底的に解説をしていきます。
アルゴリズムの理解、インスタグラムで何を投稿していくべきか、どのように作成すべきか、そして最終的には反響獲得のためのノウハウを詳しくご紹介していきたいと思いますので、ぜひ集客力UPにお役立ていただければと思います。
▼前回までの記事
Instagramから反響を獲得する方法
これまで実際にインスタグラムを運用するにあたってのアルゴリズムと、実際に画像編集、動画編集をどういうふうにしていけばいいのかというところをお伝えしていきました。
ここからは最終パートとして、不動産会社様が一番求める反響に繋がる部分を解説していきたいと思います。
1．プロフィールに設定するURLが最も大切
まずインスタグラムの反響について、ストーリーズを使えば反響が来るというお話をしましたが、我々はそれを反響とは呼びません。
不動産会社様にとっての反響というのは「どれだけ個人情報を獲得できるか」というところにあるからです。
他の一般的な運用代行会社様はインスタグラムのプロフィールにはホームページを置くことなどを推奨されると思いますが、我々は反響獲得にはここにお問い合わせフォームを置くことが何より重要だと考えています。
例えばこのアカウントもプロフェッショナルダッシュボードをご覧いただくと、過去30日間に5.5万件のアカウントにリーチしましたと出ていますが、5万インプレッションがこのプロフィールに届きますので、その人がお問い合わせフォームの中に個人情報を入れてくれさえすれば不動産会社様にとっても反響と捉えられるかと思います。
ですのでここにURLを置きましょうということです。
さらにポイントとしましては、この反響を自社ホームページの反響として、営業マンに伝えることもおすすめしています。
やはり営業マンさんからすると「SNSからの反響は繋がらない」という潜在意識があるため営業をおざなりにしがちかと思いますので、これを自社ホームページの反響と営業マンさんに理解頂いた上で対応してもらうことが非常にノウハウとしてもポイントになってきます。
2．コメント対応編
他にも反響を取得していく方法はあります。
もちろん、画像や動画を上げていくとユーザーさんからコメントが来ます。
そのコメントで全て返してしまうのではなく、コメントでは「DMを送りました」と返し、DMでお客様とやり取りをすることをおすすめします。
そうしてユーザーさんとDMで内見調整が取れるようであれば、そこで初めて反響と呼べるかなと思います。
3．ストーリーズ投票編
さらに一番多い部分で言いますと、ストーリーズという機能を使って投票させるというのが一番反響が獲得できます。
この投票に対して、詳細が欲しいと言った方々にはこちらから投票ありがとうございますという形でDMを送っていきます。
そうするとユーザーさんが返事をくれて、「どういう物件か詳細をください」とコミュニケーションが発生していきますので、そこからお問い合わせフォームに誘導していくと反響獲得に繋がっていくというような流れになっています。
4．投票確認方法
実際にその投票の確認方法についても説明していきます。
先ほどプロフェッショナルダッシュボードインサイドを確認するという機能がありましたが、このストーリーズに関しても無料で投票を1個ずつ確認することが可能となっています。
スマートフォンから見る場合、ハンバーガーメニューがあるのでそこからアーカイブをクリック、過去のストーリーズのアーカイブの一覧が出てきます。
ここで1回ストーリーズを上げると、このアカウントは600人弱のお客様が見ていて、そこから内見したいという投票が3票、詳細を知りたいという投票が10票入っています。
結果、ストーリーズにポンと画像を上げたら13人の方にDMを送るというような形になりました。
その13人の中からお問い合わせフォームを獲得していくことによって反響に繋がるというのが最大の味噌になっています、ぜひここは活用して行きましょう。
5．投票をモニタリングして反響効率を上げる
さらにもう一段踏み込んだところをご説明していきます。
フォロワーさんがどんどん増えていくと投票の数に濃淡が出てきます。
例えばですが、8月1日に挙げたものは投票だけでも74票あるので、DMを74件送る必要があります。
一方のこのアカウントの場合は、ワンルームなどは1桁台の投票も出てきます。
そんなに差が出るくらい、インスタグラムのユーザーは意外と中身を見に来ていますので、各ストーリーズに物件を上げたら物件ごとに投票が何件あったのかまでしっかり確認していくことで、今後どんな物件を上げていけばいいのか判断材料にすることができます。
ですので2,000人のフォロワーがいて、50%が中野区で、その中でも2LDKを求めているのか、ワンルームを求めているのか、さらには沼袋を求めているのか中野を求めているのか、そのアカウントごとに動向が異なってきますので、この辺りも分析しながらモニタリングをして、物件選定に生かしていくということが非常に重要になってきます。
6．顧客とDMをする際の注意点
先ほど70票の投票が入ってくるお話をしましたが、その70人に対してDMを送る際にも注意点があります。
まずはストーリーズで投票をつける。これが第一段階です。
またインスタグラムは暇なときに見てますので、硬い文章で送ると返信が返ってこない傾向があります。
ですので絵文字を必ず使用するようにしてください。
それともう一つ、不動産会社に従事している方は年配の方も多いので、絵文字の使い方も非常に気をつけていただきたいと思います。
私もよく使ってしまうのですが、赤いビックリマークの絵文字を使うと、若い子からしたらそれだけでおじさんという風な認識になってしまうので、どういった絵文字を使えばいいのかも気をつけてもらいたいポイントです。
またこれはまだ解明されていませんが、インスタグラムのDMでURLを送りすぎるとスパムなどあまり良いアカウントだと認識されない可能性がありますので、最後のお問い合わせフォームはプロフィールにありますよと文章で伝えるのではなく、画像で伝えるということをおすすめをしています。
ですので70人に対してお問い合わせフォームをバーっと送るのではなく、画像を送ることでお問い合わせに繋げるというところも、注意点として押さえていただければと思います。
7．Instagramで広告をかける方法
ここから応用の部分も少しお伝えをさせてください。
まずはアカウントをしっかり運用して良いアルゴリズムにすることが大前提ですが、より多くの反響を獲得したいという会社様に関しては広告を使っていくこともおすすめします。
こちらが実際にインスタグラムで広告をかける流れになります。
こちらも動画を開いていただき、メニューボタンからリール動画を宣伝を選択、そしてここも味噌になりますがプロフィールへのアクセスを増やすを選択してください。
なぜかというと、プロフィールには先ほどお伝えした通りお問い合わせフォームがあるからです。
そこからカスタムオーディエンスを作成を選択すると、広告を配信するエリアが簡単に選べます。
ここがSNSの大きな特徴でして、会社様がエリアに特化している場合そのエリアのみの設定が可能です。
そして地域と同様に年齢も選ぶことができます。
私は賃貸ですと18歳から45歳ぐらいを選定し配信していますが、そういったエリアの選定と年齢の設定が簡単にできるというところ、さらには右下の図を見てもらうと、6日間で4,000円単位、少なくとも1週間で1,800円から広告をかけられますので、コストを抑えて広告をかけられるという点もインスタグラムの大きな特徴です。
8．Instagramで広告の効果を確認する方法
さらに数字を見ていきますが、私も不動産会社様の広告のご相談を受けるので、リスティングのワンクリックには100円以上は必ずしてくると思っています。
ただインスタグラムの広告では、クリック単価は10円台から可能というのが大きな特徴です。
冒頭でアルゴリズムについて口を酸っぱくお伝えしましたが、これは広がりの部分で非常に重要になってきます。
例えば弊社が運用するフォロワー2,000人のアカウントですと、7,000円の広告や6,000円の広告をかけてワンクリックが10円台から20円ほどで可能です。
それだけアルゴリズムが良いので、インスタグラム側も同じ広告費用をかけているアカウントがあれば良いアルゴリズムのアカウントをおすすめしてくれます。
一方で、「効果がないので何とか効果を生み出してください」と相談を受けたアカウントで広告をかけてみると、ワンクリックが262円、一番高いものですとリスティング広告と同じような広告になってしまい、これであればSNSをやるよりも、リスティングに広告予算を投資した方が良いというふうな話になってしまいます。
なのでまずはSNSを理解しSNSに合うような運用をしていけば、広告も自社でかけて、費用対効果が良く反響が取れるメディアに変わるといった特徴がありますので、ぜひここも押さえていただきたいと思います。
9．役割分担を明確に決めること
ではここで初めに決めなければいけないポイントをお伝えしていきます。
一言で言うと、要は営業担当にさせないというところが大きなポイントになります。
お伝えしてきたように、インスタグラムをやるとなると役割分担は大きく5つにわかれてきます。
まずは物件選定、どんな物件を載せるかというところ。
他には物件撮影や初動から来店までの顧客の対応があります。
物件選定についてはやはり営業部長様やポータルサイトの入稿担当者様がやることをおすすめしますし、この物件の撮影についても正直営業担当でやりたいという会社が多いですが、営業さんも忙しいので完璧に撮影するということはほぼ不可能に近い、そのため女性を担当に置くなどをおすすめしています。
そこから顧客対応についても、DMのやり取りも70票もの投票が来ますので、これを営業担当さんにやってもらうのは非常に厳しいです。
ですのでできればインスタグラムの担当者さんが対応して、フォームに来た反響を営業さんに渡していくといった形が良いと思います。
また、不動産会社様の中身を拝見すると、営業担当者さんに撮影や画像のアップ、反響対応の全てを任せているので、もう疲れてできませんというのが大半に思われます。
来店に繋げるところまでは営業さんとは違う方を担当に置くことをおすすめしているというのが、ポイントとなります。
10．1番大切なことは分析、振り返りを行い、PDCAを回すこと
やっぱり一番大切なことは、分析、振り返りを行って、PDCAを回すことになります。
この数字も私達が独自に何かシステムを作ったというわけではなく、全てはインスタグラム側が用意してくれている数字です。
例えば、冒頭にお伝えしたように、ホームという数字を見て、ホーム率が何%あるか。
またこのホーム率という数字が高いと、発見からというインスタグラムがバズを生み出してくれる数字も出てきます。
これが物件ごとによって異なってくるため、どういう物件を載せていけばアカウントは数字が動いていくのか見ていくことが重要です。
11．不動産会社の成功事例：弊社運用実績
これらの取り組みができて最終的にどうなるか、を最後のお話にさせていただきます。
こちらは実際にこのKPIを守って不動産会社様がインスタグラムを運用すると、ここまで行けますという数字です。
こちらは実際に弊社で運用代行させていただいているライフアドバンス様の恵比寿不動産というアカウントで、賃貸と売買仲介のルームツアー動画を配信されています。
先ほど申し上げました通り、DMの数ですとかそういったものではなく、プロフィールのURLのお問い合わせフォームにお客様が個人情報を入れてくれる数、こちらが賃貸では月平均50件、契約も月4件、売り上げも月平均110万になり、インスタグラムの費用体を回収もされている状態です。
さらには賃貸を探している方というのは初期購入の方にも移っていきますので、最近は売買の物件を上げていってもアルゴリズムがしっかりできているので、売買の方の物件も動画の再生が回るようになっています。
そうすると売買での反響も月平均10件、3ヶ月平均で30件で、3ヶ月に1件売買契約が生まれてきて、3ヶ月に1回250万が入ってくる。
これはもうインスタグラム側に何か費用を支払っているのではなく、自社のメディアとしてお金をかけずに、インスタグラムから反響を獲得できていると言えるでしょう。
ですのでプロフィール設計を正しく作り、狙ったファンを集め、ストーリーズを活用しながらDMをして、最終的にはお問い合わせフォームに獲得していくことができると、自社で反響を獲得できるSNSメディアが出来上がるということになります。
ぜひインスタグラムのアルゴリズムを理解していただき、自社で反響獲得できる媒体として活用していただければと思います。
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