失敗例から学ぶ!マーケティングオートメーションを導入する際の注意点①

こんにちは!
不動産業界特化型のマーケティングオートメーションツール「KASIKA(カシカ)」の屋代です。

今回は、不動産仲介会社様がマーケティングオートメーション(MA)を導入する際に注意すべきポイントについて分かりやすくご説明したいと思います。

前回、MAとは何か?また導入する際のメリットについて簡単にご説明させて頂きました。※前回記事はこちら↓

簡単に振り返ると、

MA=今まで皆さんが行ってきた、営業活動やマーケティング業務を自動化する事で、業務効率を改善し、今まで以上の営業成果を出して頂く仕組み。

でしたよね。もっと簡単にいうと、

365日、24時間休まず皆さんの代わりに追客やお客様対応をしてくれる、営業ロボットを雇用するイメージです。

彼らはとても優秀で、下記のような業務を皆さんに代わり行ってくれます。

〇見込み顧客のランク分け
〇見込み顧客のニーズ分析
〇見込み顧客の状況に応じた営業アクション

ですので、皆さんは本当に熱いお客様の対応に集中でき、結果成約率が上がる。
といった流れを前回ご説明しました。

さて、きちんと活用すれば、素晴らしい結果をもたらしてくれるMAですが、残念ながら導入した全ての企業様が成功している訳ではありません。

MAの導入がうまくいかなかった、もっとこうすれば良かった。
本日はそんな事例をご紹介する事で、MAの導入の際、注意すべきポイントをお教えし、皆さまのMA導入検討に少しでも役立てば嬉しいです!

では詳しくみていきましょう。

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MA導入の失敗談

1.導入を決めたのはいいが、上手く使いこなせなかった…。

これは非常によく聞くお悩みです。

MAを導入する際には、「見込み客の選定もでき、追客もでき、自動で働いてくれるロボットを雇用するようなもの」と説明を受けていたのに…
実際導入してみると、そのロボット(MA)の動かし方が分からない!
笑い話のようですが、実際は本当に良く聞く失敗談です。
この失敗を防ぐポイントは下記の2点です。

1点目:誰がどこまでMAの設定をするのか?導入前にきちんと確認しておく。
2点目:導入後のサポート体制をこれでもか!というくらいしつこく確認する。

2.誰がどこまでMAの設定をするのか?

例えば、MAの重要かつ基本的な機能に見込み客を重要度に応じて振り分ける「スコアリング」という機能があります。
これはお客様の属性やWEB上の行動履歴などスコア化して、それぞれ点数を付けていき、トータルの点数が多い顧客=重要顧客とみなす。
という仕組みです。

スコアが高いお客様には直接来店アポを促すメールを送り、スコアが低いお客様には、売却ノウハウのメルマガを送り様子を見てみる。

といった使い方をします。具体的なスコアの付け方を例で挙げると

・【行動】査定依頼だと10点、机上査定依頼だと3点
・【検討時期】1カ月以内に購入検討したいだと20点、1年以内だと3点
・【活性度】 1カ月以内にWEBアクセスありだと10点、3か月以内だと5点

といった感じです。この点数を合計し、高ければ高いほどホットリード。
つまり、見込み度の高いお客様という判断をする事ができます。

高機能型のMAだとこのスコアリングを導入企業毎に自由にセットアップ。
さらに設定項目まで編集できたりします。

実はここに大きな落とし穴が。

自由度が高い事は確かにはいいのですが、このスコアリングを誰が、いつまでに、どういった内容で設定するのか?といういわゆる5W1Hを押さえておかないと、必ずといっていい程、導入フェーズでつまづきます。

会社規模が大きいと
「え?マーケ部門で設定するんじゃないの?」
「いやいや導入決めたの営業部門でしょ??」
などの小競り合い(?)がそこかしこで繰り広げられます。

反対に、会社規模が小さくても
「え?スコアリング?そんなの設定する時間ないよ!」であったり、
「あれも、設定したい。これも設定しなきゃ。やばい全然分からない!」といった
ケースもとても多いです。

こうした事が導入後に起こらないないように、MAを稼働する為には、どんな設定が必要で、それを誰(どのセクション)が行うのか?を事前にきちんと決めておくと導入時に慌てずにすみます。

もし「スコアリング」機能をセットするマンパワーがない、不安といった場合は、できるだけ簡易もしくは、独自のスコアリング機能が事前に装備されているMAを選ぶという選択肢もでてくるかと思います。

3.導入後のサポート体制きちんと確認する

先ほどの内容ともリンクするのですが、MAは導入して終わりではなく、むしろ導入後の運用が重要です。
そこで重要となってくるのがサポート体制です。

サポート体制は万全です!とパンフレットには記載されていたのに、よくよく確認すると
初回サポ―トのみ無料で、継続サポートは有料メニューだった。というケースも本当に良く聞きます。

運用をスムーズに進めるために、サポート体制は本当に重要なので、ぜひ導入前に次のポイントを最低限押さえておいてください。

1.サポート体制は有償か無償か?
2.サポート範囲はどこまでなのか?
3.サポート窓口はあるのか。あるとしたら、電話対応ありか?それともメール対応のみか?

MAを初めて導入する会社であれば、サポートは当然手厚い方がいいのですが、各社ともサービス体制はまちまちなので、注意が必要です。

自分達が窮地に陥った時、どのようなサポート体制をMA提供会社が敷いているのか?
をぜひ意識してみてください。

まとめ

MAを導入し、着実に効果を実感している会社も増えてきている会社も増えてきている一方で、失敗や「こんなはずではなかった・・・」という会社も見かけます。

導入前に押さえるべきポイントを押さえれば、MA導入は全く難しいものではありません。
ぜひポイントを押さえた上で、御社でもそろそろ導入を検討してみてはいかがでしょうか?

次回も、MAを導入する際の注意点について、具体的な失敗事例を交えながら解説をさせて頂きます。
導入を検討しているが、今ひとつ踏み切れないといった方がいらっしゃいましたら、検討の参考にお役立て頂けますと幸いです。

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