こんにちは！
不動産業界特化型のマーケティングオートメーションツール「KASIKA（カシカ）」の屋代です。
前回に引き続き、不動産仲介会社様がマーケティングオートメーション（MA）を導入する際に、注意すべきポイントをご説明したいと思います。
前回は、下記3つの失敗談のお話をさせて頂きました。
2．誰がどこまでMAの設定をするのか？
3．導入後のサポート体制きちんと確認する
今回は、さらに2つの失敗談をご紹介させて頂きたいと思います。
5.リード数がそもそも少ない
では詳しくみていきましょう。
KASIKAは、不動産販売・住宅建築業界に特化したマーケティングオートメーションツールです。不動産会社・工務店様が抱える悩みをKASIKAが解決します。
失敗例から学ぶ！マーケティングオートメーションを導入する際の注意点②
4.導入の目的があいまい
なんとなくMAが追客にいいらしい。
他社も導入して、良い結果が出たらしい。
このようなあいまいな理由でMAを導入しようとすると導入する事が目的となってしまい、結果失敗する可能性が高くなります。
MAの導入検討をする際、
「わが社がMAを導入する目的は何なのか？」
「MA導入によって、成し遂げたいゴールは何なのか？」
といった自問自答をし、なんとなくの導入を避けるようにしましょう。
以下のような具体的な導入目的が出てくれば一安心ですが、もし具体的な導入目的が思い浮かばない場合は注意が必要です。
・過去の追客リストからお客様を掘り起こしたい。
・追客を仕組み化し、営業効率をもっとアップしたい。
5.リード数（見込み客数）がそもそも少ない
MAは、皆さんが行ってきた営業活動やマーケティング業務を自動化する事で、業務効率を改善し、今まで以上の営業成果を出して頂く事を目的としています。
具体的には現在皆さんが持っている見込み客のリスト（メールアドレス）に対し、追客の自動メールや物件メルマガを送る事で、見込み顧客の購入（売却）意思の強さや、タイミングを探っていきます。
つまり見込み客のリスト（リード）があってはじめて、MA上で追客活動が行えるのです。
逆を言えば、見込み客のリストがないとMA上で追客活動が行えないので、せっかくMAを導入しても、宝の持ち腐れになってしまいます。
MAにおける最適なリード数を明記するのは難しいですが、MAはその性質上、自動的に追客をしていきますので、リード数が多ければ多いほど、その効果が期待できます。
仮に追客の物件メルマガを送った際の開封率が20％だったとすると、
・リスト1000件の場合⇒200人が開封
とリスト母数が多い方が当然、開封した人数=物件に興味がある可能性のある人数が多くなります。
そもそも見込み客が少ない場合は、MAを導入せずとも、既存の営業人員で十分追客対応できるはずです。
もしリード数を増やしたい場合は、MA導入を検討する前に、SUUMO、イエウールといったポータルサイトに広告出稿したり、展示会やイベントなどで見込み客リスト（メールアドレス）を増やしたりといった、集客アクションを行いましょう。
一方でMAの中には、登録するリードの数によって、利用金額が増える従量課金型のツールも数多くあります。
初期費用は安いけど、実際導入してみたら、想定していた金額の数倍になってしまった！
という話も良く聞きますので、リード数に応じてMAの費用はどのようになるか？は必ず確認するようにしましょう。
まとめ
MAはきちんと活用すれば、非常に効果的なツールですが、そもそもの導入目的が曖昧だったり、そもそもの追客リスト数（リード数）が少なかったりすると、せっかく導入したMAが宝の持ち腐れになりかねません。
「MAを導入する目的は何なのか？」
「見込み客数（リード数）は十分あるのか？」
を自問自答するだけでMA導入の成功率が上がりますので、ぜひ皆さん意識してみてください。
次回はMAを導入する注意点についての第3弾となります。
MA導入を検討しているが、今ひとつ踏み切れないという方はぜひ参考にしてみてください。
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