失敗例から学ぶ!マーケティングオートメーションを導入する際の注意点②

こんにちは!
不動産業界特化型のマーケティングオートメーションツール「KASIKA(カシカ)」の屋代です。

前回に引き続き、不動産仲介会社様がマーケティングオートメーション(MA)を導入する際に、注意すべきポイントをご説明したいと思います。

前回は、下記3つの失敗談のお話をさせて頂きました。

1.導入を決めたのはいいが、上手く使いこなせなかった…。
2.誰がどこまでMAの設定をするのか?
3.導入後のサポート体制きちんと確認する

今回は、さらに2つの失敗談をご紹介させて頂きたいと思います。

4.導入の目的があいまい
5.リード数がそもそも少ない

では詳しくみていきましょう。

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4.導入の目的があいまい

なんとなくMAが追客にいいらしい。
他社も導入して、良い結果が出たらしい。
このようなあいまいな理由で、MAを導入しようとすると、導入する事が目的となってしまい、結果失敗する可能性が高くなります。

MAの導入検討をする際、
「わが社がMAを導入する目的は何なのか?」
「MA導入によって、成し遂げたいゴールは何なのか?」
といった自問自答をし、なんとなくの導入を避けるようにしましょう。

以下のような具体的な導入目的が出てくれば一安心ですが、もし具体的な導入目的が思い浮かばない場合は注意が必要です。

・少ない営業人員で効率的に追客を行いたい。
・過去の追客リストからお客様を掘り起こしたい。
・追客を仕組み化し、営業効率をもっとアップしたい。

5.リード数(見込み客数)がそもそも少ない

MAは、皆さんが行ってきた営業活動やマーケティング業務を自動化する事で、業務効率を改善し、今まで以上の営業成果を出して頂く事を目的としています。

具体的には現在皆さんが持っている見込み客のリスト(メールアドレス)に対し、追客の自動メールや物件メルマガを送る事で、見込み顧客の購入(売却)意思の強さや、タイミングを探っていきます。

つまり見込み客のリスト(リード)があってはじめて、MA上で追客活動が行えるのです。

逆を言えば、見込み客のリストがないとMA上で追客活動が行えないので、せっかくMAを導入しても、宝の持ち腐れになってしまいます。

MAにおける最適なリード数を明記するのは難しいですが、MAはその性質上、自動的に追客をしていきますので、リード数が多ければ多いほど、その効果が期待できます。

仮に追客の物件メルマガを送った際の開封率が20%だったとすると、

・リスト100件の場合 ⇒20人が開封
・リスト1000件の場合⇒200人が開封

とリスト母数が多い方が当然、開封した人数=物件に興味がある可能性のある人数が多くなります。

そもそも見込み客が少ない場合は、MAを導入せずとも、既存の営業人員で十分追客対応できるはずです。

もしリード数を増やしたい場合は、MA導入を検討する前に、SUUMO、イエウールといったポータルサイトに広告出稿したり、展示会やイベントなどで見込み客リスト(メールアドレス)を増やしたりといった、集客アクションを行いましょう。

一方でMAの中には、登録するリードの数によって、利用金額が増える従量課金型のツールも数多くあります。

初期費用は安いけど、実際導入してみたら、想定していた金額の数倍になってしまった!
という話も良く聞きますので、リード数に応じてMAの費用はどのようになるか?は必ず確認するようにしましょう。

まとめ

MAはきちんと活用すれば、非常に効果的なツールですが、そもそもの導入目的が曖昧だったり、そもそもの追客リスト数(リード数)が少なかったりすると、せっかく導入したMAが宝の持ち腐れになりかねません。

「MAを導入する目的は何なのか?」
「見込み客数(リード数)は十分あるのか?」
を自問自答するだけでMA導入の成功率が上がりますので、ぜひ皆さん意識してみてください。

次回はMAを導入する注意点についての第3弾となります。
MA導入を検討しているが、今ひとつ踏み切れないという方はぜひ参考にしてみてください。

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