重要事項説明は音読ではない！調査結果の丁寧な説明の仕方とは

不動産売買契約を締結する前に、必ず行われる「重要事項説明」。

「宅建士が契約前に行うと決められているから…」と、重要事項説明を行う目的や意味を見失って書類を音読しているだけの人はいませんか？

重要事項説明は、顧客が購入しようとしている物件の状況を知る重要な場面です。今回は、重要事項説明について解説していきます。

重要事項説明を行う目的とは

そもそも不動産の契約前に重要事項説明が義務付けられている背景には、「不動産の取引」というものの権利関係や取引条件などが複雑であることが挙げられます。

現況や権利関係、法令制限などの調査をしっかり行っていなかったり、顧客が条件などを理解しないまま契約したりすると、後々「〇〇の予定で購入したのに目的が達成できない」「条件を理解しないまま契約してしまった」などのトラブルにつながってしまう恐れがあります。そのため、宅地建物取引士の資格を持った人が、契約前に不動産取引における重要な項目について説明することになっているのです。

通常業務が忙しくなってくると、重要事項説明は「義務付けられているから仕方なく行う」という意識になりかねません。書面を音読するだけでも、大幅な時間が取られるからです。しかし、重要事項説明には上記のようなトラブルを未然に防ぐための目的があるからこそ行うものです。顧客に説明をするときには、目的を意識して行いましょう。

重要事項説明の項目

国土交通省が公開している「重要事項説明・書面交付制度の概要」という資料の中で、重要事項説明の項目が一覧となっています。賃貸と売買で多少異なる点がありますので、今回は売買を対象とした項目についてご紹介します。

物件に関する権利関係の明示

対象物件に登記されている権利の種類や内容を記す項目です。私道に関する負担があれば、必ず説明します。重要事項説明書上は、「所有権に関する事項」「所有権以外に関する事項」として、登記簿に記載の情報を記載しているでしょう。説明する相手が不動産に馴染みのない人である場合、そもそも「所有権」「抵当権」などの権利関係自体を理解していない可能性があります。淡々と読み進めるのではなく、相手がきちんと理解できているか表情を読み取ったり、「抵当権についてご存じですか？」と問いかけてみたりするなど工夫して説明しましょう。

物件に関する権利制限内容の明示

ここでは、都市計画法・建築基準法等の法令制限について記載します。上記と同様、顧客の理解度に応じて説明を追加した方がよいでしょう。「市街化区域と市街化調整区域の違いがわからない」「建ぺい率と容積率って何？」という知識レベルの人に、「建ぺい率は60%、容積率は200%です」と説明したところで意味は伝わりません。また、不動産において敷地と道路との関係は非常に重要な項目ですが、不動産に馴染みのない人の多くは「接道義務」など建築に必要な条件を知りません。接道の状況に応じて接道義務や再建築の説明をするとよいでしょう。

物件の属性の明示

水道・電気・ガスといったライフラインの整備状況や、土砂災害警戒区域・津波災害警戒区域などの区域内か否か、耐震診断やアスベスト使用調査の結果などを記載します。既に敷地内まで上下水道の引き込みがある土地だとしても、自治体によっては建築後に水道過入金や下水道受益者負担金を求めることがあります。ライフライン整備に関連して費用がかかるものは、必ず書類に記載して口頭でも説明しましょう。

取引条件（契約上の権利義務関係）の明示

売買代金や代金・交換差金以外に授受される金銭、契約の解除に関する内容、損害賠償額・違約金に関する事項について記載します。金銭面は特にトラブルになりやすい項目ですので、数字間違いなどが起こらないよう十分に注意しましょう。代金・交換差金以外に授受される金銭があれば、書面に記載の上説明をしてください。手付金は売買代金に充当されるのか、固定資産税・都市計画税の清算方法なども説明しておくとよいでしょう。契約後の解除などの条件については手付解除など具体的に、相手が理解できるように説明します。

取引に当たって宅地建物取引業者が講じる措置

手付金等の保全措置や金銭貸借のあっせんの有無などを記載する項目です。該当するものがあれば、概要を書面に記載の上、相手が理解できるように説明を行いましょう。

わかりやすい説明をするためにできること

顧客の理解度に応じて説明をすることは、はじめは難しいかもしれません。ここでは、相手にわかりやすい説明をするためにできることについてまとめています。取り入れられそうなものがあれば、ぜひ参考にしてみてください。

重要事項説明用の事前準備をする

重要事項説明には、口頭の説明だけでは理解しにくい内容があります。例えば、建ぺい率と容積率について解説する際、図があれば相手も理解しやすいでしょう。必ず説明する項目であれば、1度事前準備をしておけば次回からも使用できます。

また、意外と理解してもらいにくいのが「固定資産税・都市計画税の清算」について。特に4月1日起算の地域の場合、「1月1日時点での所有者に対して4月1日～翌3月31日までの税金が課せられる。決済日を基準に日割り精算します」という口頭の説明だけでは理解できない人がいるのです。しかし、きちんと時系列と支払いの関係がわかるように図で表すと、理解してもらいやすくなります。

上記のように図を用意するだけでなく、説明することの多い条例や制度の概要がわかる自治体のパンフレットなども用意しておくとよいでしょう。相手によって使用しないことがありますが、質問を受けた時など説明しやすいのでおすすめです。

買主の購入目的を理解する

マイホームを新築するために土地を購入するなど、買主には不動産を購入する目的があるはずです。調査の結果、買主の購入目的に関係する内容があれば必ず契約前に説明しておきましょう。説明の際は、相手が理解しているかどうかも確認します。「知っていれば購入しなかった」という事実は、後々のトラブルに発展しかねません。買主の購入目的を理解した上で、説明を行うことが大切です。

顧客の理解度に応じてわかりやすい説明を心がけよう！

重要事項説明は書類を音読するだけでは不十分でしょう。説明する相手が内容をきちんと理解しているのか確認しながら進めることをおすすめします。契約前に、顧客の理解度に応じてわかりやすい説明ができるよう工夫してみてください。