一括査定をご利用の皆様、このようなお悩みはないでしょうか？
- 電話をかけても繋がらない
- 何時売主が出れるタイミングなのか分からない
まずは新規反響が入ってきたらすぐにお電話をされていらっしゃると思いますが、お電話が繋がらなかった場合、電話以外の方法でご連絡はしていますか？
弊社のサービス「追客のミカタ」では通電率を上げる為に、電話だけではなくＳＭＳ・メールなどを活用しております。
今回は約4,000件のデータが集まりましたので、SMSを使う意図・効果について解説していきたいと思います。
なぜSMSを送る必要性があるのか？
まず、電話にでられない方についていくつか仮説を立ててみました。
- 不動産会社から連絡が来ると認識せず、一括査定を利用している人がいる
- 知らない番号から沢山電話がきていて嫌になっている人もいる
- 査定に必要な個人情報を入力しているのに、なぜ電話がかかってくるか不明
電話にでられない方について一定数上記内容に当てはまる方はいらっしゃると思います。
ＳＭＳを送るタイミング・内容について
次に、送るタイミングと内容そしてその意図について弊社サービスを基に解説していきます。
まず、1通目を送るタイミングはファーストコールが繋がらない場合に即時にお送りします。
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◆SMS送信時のポイント
①一括査定サイトから依頼を受けている不動産会社という事を説明
➁発信した電話番号を記載 先ほどの電話番号は弊社であることを明確に
③連絡をしているのは本人確認と精度の高い資料をご用意する為
④不審に思われない為にしっかりと社名・住所・HPまで記載をする
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1回目の架電が繋がらない場合は、すぐにお送りしましょう。
お客様から返事がこなかったとしても、次にお電話をするときに「連絡がきていた不動産会社だ」という認識をすりこんでいるので通電する確率が上がるのではないでしょうか。
そして、2通目のSMSを送るタイミングは3回目のお電話も繋がらない場合にお送りしております。
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◆SMS送信時のポイント
①お客様のご都合のよいタイミングにご連絡ができていないことのお詫び
➁よろしければ、ご都合のよい時にご連絡をさせてください
③ご希望の日時をお伺いしましたら、当日までのご連絡は控えさせて頂きますとお伝え
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既に2通目のＳＭＳをお送りするまでに、複数の不動産会社から電話が来ており、嫌になっている方も一定数いらっしゃると思います。
しかしながら、細かいヒアリングや訪問査定の打診はやはりお電話口ではないと難しいと考えております。
そこで弊社のサービスでは連絡を希望する日時を入力できるアンケートを活用しております。
お客様は「日付」「時間」たったこの2つの項目のみで回答ができる簡単なアンケートです。
アンケートはあえて日時以外は聞いておりません。質問数を最低限にすることで回答するハードルを下げている為です。
文章の最後には「日時のご指定後は、当日までお電話連絡を控えさせて頂きます。」と弊社はしつこい連絡は行いませんのでご安心してくださいとアピールをしております。
SMSの開封率は高いですが、必要以上にお送りすることはマイナスに働く可能性があるのでタイミングと内容については、ポイントを押さえておく必要性があると考えます。
SMSの実際の効果は？
ここまでで、意図と送信内容についてはご理解頂けたでしょうか。
それでは気になるSMS効果について、集計結果を見ていきましょう。
※集計期間2022年2月～2023年3月 反響数32,862件のうちSMS送信対象者3,905件
通電率・訪問査定率の結果としてはSMS送信対象者の方が上回る結果となりました。
たった2％の差？と思う方もいらっしゃるかもしれません。
例えば、年間100件（月8-9件程度）一括査定から査定を取得すると仮定します。
訪問査定率が2%と増えるということは今までより2人多く売主様と会えるということになります。
そのうち1件媒介を獲得し売買できるとして、3000万円の案件だとすると片手でも100万円売上に繋がります。
実際に数字で表してみると2％の大きさがお分かり頂けたでしょうか？
効果がでるのであれば行うべきだと弊社は考えております。
そして、2通目のアンケート回答者による通電率・訪問査定率ついて
アンケートの回答者は送信対象者1,117件に対して回答者は58件と5％の回答結果でした。
しかしながら、回答者の希望時間帯にお電話をしたところ通電率は79％、訪問査定率は22％も獲得ができたという結果になりました。
2通目の送信結果についてはかなり大きな差が出たと言えるのではないでしょうか。
一定数の方は、電話が出れる時間帯にかけてほしいニーズがあるということです。
SMSだけではなくメールも送信
電話が繋がった後にもお客様と接点を持ち続けることが大切だと考えます。
なぜならば売却査定は案件化するまでに時間がかかるケースが多いためです。
査定依頼を出してから実際に売却までにかかった日数は平均で181日という結果がでております。
※参照【第2回】一括査定反響の所有権移転率 調査レポート
そこで「追客のミカタ」では、2年間計120通のステップメールをお送りしています。
お役立ち情報をメールし、社名と好印象をすり込む為です。
心理学で実際に証明されている「ザイオンス効果」というものになります。
ザイオンス効果とは、繰り返し接すると印象や好感度が高まり関心の度合いが高まるという効果です。
ステップメールの開封率は15％が成功水準であると言われております。
しかしながらSMS送信対象者3,905件のステップメールの開封率は38％です。
アンケート回答者については、開封率は59％とという驚異の数字でした。
しっかりと接点を持ち続けることによって得られている効果ではないかと思います。
最後に
弊社は月3,000件以上、一括査定の反響の電話代行を行っておりますが年々通電率は下がっていている傾向にあります。
電話に出ない＝売る気がないのではなく、怪しい連絡ではないか？と不審に思っている方もいらっしゃると思います。
電話だけはなく、マルチチャネルを活用してコンタクト率を上げていきましょう！
非常に興味深いデータが得られましたので、今後も定期的に実施していくつもりでおります。
より多くの件数を調査し、精度の高い統計データを公開していく所存ですので、次回の調査もお楽しみに。
