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「買い客」「売り客」の具体的なランク分け【不動産会社向け】

不動産会社の営業や数字管理には欠かせない「見込み客」

見込み客といっても確度はまちまちです。

すべての見込み客に等しく力を入れて営業をかけるのが理想ではありますが、リスト数がたまってくると物理的に難しくなっていきます。

その為、顧客ごとにランク分けして、営業施策を変えていくのが効率的です。

今回はマーケティングでよく使われる「重点分析」で顧客リストを小分けし、それぞれの施策を検討したいと思います。

Tips

重点分析とは、数ある指標の中から重視するポイントを決め、データごとの優先度を決めて整理していくことを指します。

見込み客の具体的なランク分け【買い客編】

チェック各会社ごとにランクの基準があると思いますので、参考程度にご覧ください。

【Aランク「購入目前層」】

  • 入期限が決まってる人
  • 物件が決まってる人
目的 自社で顧客が物件を購入するよう、離れられない状況を作る
施策 ・営業マンが時間をかけて接客
(資金計画書や再案内、リフォーム提案等)
・仮審査実施
・両親や配偶者を巻き込んでの打合せ

買い客のAランクはもちろん「購入目前の層」です。

購入目前の層は営業マンのプライオリティは一番上にし、何よりも優先して対応する必要があります。

購入目前の層は「営業マンの対応」「不動産会社の対応」をシビアに見ていますので、気を抜くことなく1件1件確実に対応しましょう。

Aランクのお客様は時間をかけてでもいいので丁寧な対応をおすすめします。

【Bランク「具体的に動き始めた層」】

  • 内覧開始しだした等の具体的なアクションをしだした人
目的 検討をより具体的にしていく
施策 ・複数物件の案内
・あて物を見せていく

買い客のBランクは「具体的なアクションをしだした層」です。

Bランクといってもまだまだ迷っている方も多いので、複数の物件を提案して、具体的な内容に詰めていく必要があります。

【Cランク「検討層」】

  • 資料請求等、情報収集をしている人
目的 具体的なアクションを誘導
施策 ・物件資料を定期的に送り、案内に繋げる

資料請求をした買い客をA,Bランクにする会社もありますが、資料請求はまだまだ確度は低くCランクに設定することをおすすめします。

Cランクのお客様にはしっかりとヒアリングを行い、顧客が何を求めているのかを把握し、次のアクションに移してあげる必要があります。

見込み客の具体的なランク分け【売り客編】

【Aランク「すぐ売る層」】

  • 売却期限が決まってる
  • 売りに出すことは決まっていて、会社や金額を比較している
目的 自社に任せてもらえる状況を作る
施策 ・販売提案書
・ボリュームのある査定書
※個別具体的なその人の為の準備

売り客のAランクは「売ることが決まっているお客様」です。

もうあとは売るだけの状態ですから、「金額面」を具体的に詰めていく必要があります。自社に任せてもらえるよう迅速に対応する必要があります。

【Bランク「売却検討層」】

  • 売ろうかどうか迷っている
  • 半年~1年の少し先の売却で情報収集している
目的 少しでも早く動き出してもらい、自社を選んでいただく
施策 査定書にて物件評価を知ってもらう
成約事例などでイメージを付けてもらう

売り客のBランクは「売却を検討している層」です。

保有している物件を売ろうかどうか悩んでいるので、査定書や成約事例などで、売る気持ちを盛り上げる(背中を押してあげる)必要があります。

【Cランク「売却興味層」】

  • 将来いつか売るかもしれない
  • まずは価格だけ知っておきたい
目的 売るタイミングでのファーストチョイスになる
施策 定期的な接点を持つために売却ノウハウの小出し提供

売却を検討しだした層はまだまだCランクです。

具体的なイメージがまだわいていないため、一気に距離を詰めるのではなく、少しずつ情報を与えて売却のイメージを着ける必要がらいます。

メルマガなどで売却のノウハウなどを提供すると、売りの際に選んでもらう確率が上がります。

※Cランクからゆっくり育てることが重要です。

ミカタのステップメールは「売り客の追客」に非常に有効です。

「C→B→A→成約」の流れをつかむ!

不動産会社ごとに見込み客のランク分けの基準はあると思いますが、ここの肝は、

C→B→A→成約

の流れでランクを上げることです。

どのお客様も自分が知らないだけで、長短はありますが、全てのステップを踏んでます。

多くの不動産会社はBとAのお客さんしか相手にしてません。

それで問題ない時期もありましたが、競合は増え続け、お客さんも賢くなってきている状況で、そればかりやっていた会社は苦戦を仕入れています。

よく、「会ったら決まる」と豪語する不動産会社がいますが、大体「会う努力」をしていないです。

会ったら決まるお客さんはその人でなくても大体の人が決めることができます。

であれば、お客様に会う絶対数を増やすほうが生産的です。

是非Cランクの顧客に対して「会う努力」をしてみてください。

まとめ

買い客のランク分け

ランクA
  • 入期限が決まってる人
  • 物件が決まってる人
ランクB
  • 内覧開始しだした等の具体的なアクションをしだした人
ランクC
  • 資料請求等、情報収集をしている人

売り客のランク分け

ランクA
  • 売却期限が決まってる
  • 売りに出すことは決まっていて、会社や金額を比較している
ランクB
  • 売ろうかどうか迷っている
  • 半年~1年の少し先の売却で情報収集している
ランクC
  • 将来いつか売るかもしれない
  • まずは価格だけ知っておきたい
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