不動産営業マンがアッパー層を相手にするためには何をすればいいか

お金持ちや高属性の人達を相手に不動産のサービスを提供するためには、何に気をつければよいのか、そもそもどうしたら接点を持てるのか…。

Google先生で検索すればすぐ出てきますが、野村総合研究所(NRI)が使っているカテゴリ分けでは、

世帯の純金融資産保有額
●5億円以上 →超富裕層
●1億円以上5億円未満 →富裕層
●5000万円以上1億円未満 →準富裕層
●3000万円以上5000万円未満 →アッパーマス層
●3000万円未満 →マス層

上記のように分類されています。

年収ではなく、不動産を含まない純金融資産で分けられていますが、ここでは、実需でも投資用でも「高額物件のお取引の可能性がある顧客ターゲット」として、カテゴリ分けの「アッパーマス層」以上かつ、年収1,500万円以上な方々をイメージしてお話していきます。

スマートニュースなどのニュースアプリを眺めると「お金持ちはこう考える」とか「年収1000万円の人の習慣」みたいなタイトルの記事が散見されます。お金持ちを目指す「意識高い系の人が好きそうな記事」は書籍でもWebでも雨後の筍のように出てきますが、それだけキレイにまとめた内容が出回っているのに(しかもそれを読んでいるのに)お金持ちに近づいていなかったりしませんか?

生活習慣に始まり、考え方、服装や遊び方、行くお店…都度キャッチーなタイトルがありますが、高属性となるべく、その習慣を真似してみたり、表面的なことを寄せてみたり…そんなことから入るのも自由ですが、実はそれほど意味はありません。

結論から言ってしまうと、アッパー層の考え方や気持ちを知るには、自分自身が一度そのポジションになってしまうのが一番早いです。

今現在、不動産関連の仕事に勤しんでいるのであれば、まずは、自分のフィールドで経験値を積んでプロ度合いを高めましょう。その仕事を極めても所得に反映できないのであれば、転職も視野に入れるべきです。

不動産仲介業務効率化ツール9選 
各シチュエーション別人気資料も紹介

不動産営業マンはお客様との接客がメインの業務です。だからと言って、1日中お客様と会っているかというと、そうでもありません。

お客様への物件案内、チラシ作成、間取り図作成、ポータルサイトへの入稿、ポスティング、役所調査、売契重説作成、査定書作成、反響対応と、案外事務所にいる時間が多いものです。

どれも大切な業務ですが、お客様と会わないと数字が上がりません。

そんな多忙な不動産営業マンのために、各シチュエーション別に業務を効率化できるツールをご紹介します。

【年収が上がると】

いざ、年収が1,000万円を超えた、2,000万円を超えた、3,000万円を…と、上がっていこうとも、それが「個人」で稼いでいる給与であれば、税率も高くなり、額面の大きさの割に手残りは意外と少ないと感じるかもしれません。

そこで、「給与の一部を資産管理法人で受け取れないか、償却の取れる不動産の購入はどうだろうか、日本生命のプラチナフェニックスはもう駄目だが、他に節税に活用できる保険は無いだろうか」。そんな事を考え出したり、情報収集を始めたり…年収が高くなってくると、そういった動きをする人たちは確かに増えてきます。

では、「四六時中、先程のようなお金の運用を考えているか」、といえば決してそんなことはありません。目の前の仕事(例えば不動産の仕入)が纏まるか、子供の習い事を続けさせるか、土日は家族でどこに遊びに行こうか、あの本を今日読もうか…。
自分がその土俵に上がらない限りは、そこでどんな思考が、どんな頻度でなされているかは分からないものです。

私は金融資産の大部分を不動産にオールインしているため、富裕層・準富裕層の方々が見ている景色は分かりませんが、アッパー層については、朧気ながら…。

【いざ近づくと】

ぶっちゃけ…近づいてみると、「そんなに変わらない。」

確かに、買えるものにしても、食べるものにしても、選択肢は増えるし、金額による制限は少なくなります。ただ、人間食べる量そのものは極端に増えませんし、買い物をするにも家の広さの制約などから、いらないものを無駄に買うわけでもありません。

社会人に成り立ての頃は、「年収1,000万円超なんて高収入な人は皆タワマンに住んでいるんだろうな…」なんて想像をしていたウブな時期もありました。
しかしながら、リーマンショック前後の時期ならいざしらず、2019年の今現在は、発売される都心部の新築分譲マンション、まともなファミリータイプは軒並み億ションと化していて、ちょっとやそっとの高属性では躊躇してしまう価格帯となっています。

ブランドが好きな人や、インスタ映えする高級店を追う人など、様々ですが、それはお金があるか無いかに関わらず、個々人の素養と嗜好の違いです。

【出会って仕事につなげるには】

では、そこまで統一性がある訳ではない、富裕層・アッパー層達と出会ってウケる人になりたい、仕事にもつなげたい、そんな人はどうしたらよいのでしょうか。

金持ちを相手にしたければ、「金持ちが集まるところ」で繋がりを広げていくのが一番早いです。

別に難しい話ではありません。

超具体的に言えば「東京の港区」です。

もちろん、地方・郊外エリアにも地元の名士、ビッグな地主さんや、地元の優良企業の経営者一族など、ぶち抜けたお金持ちは偏在しています。その方々のご贔屓になってビジネスが順調な人も沢山いることでしょう。既にそこに食い込めているのであればこの記事を読む必要はありません。

そんな繋がりを持っていない、けれどもお金持ちと出会ってビジネスをしたい営業担当はどうしたらよいのか…。

繰り返しになりますが、お金持ちのいる「港区」に行きましょう。

そもそも、東京都港区の平均所得(年収)は『1126万円』(「年収ガイド」https://www.nenshuu.net/より)。

「石を投げれば年収1000万円超の人に当たる」なんて言われるほど、平均年収が日本で一番高いエリア。ココですココ。

ここで『何かしらの共通の遊び』などから【縦横無尽な繋がり】を持てると、

(アッパー層)「何の仕事してるの?」

(営業)「不動産扱ってます。」からの

(アッパー層)
・「コレ売りたいんだよね」
・「引っ越し考えてるんだよね」
・「銀座で売物ない?」

こんなお話の展開、実際に少なくない頻度で目の当たりにしています。

「お金持ちが遊ぶ趣味」「お金持ちが集まる場所」もちろん港区に限定する必要はありませんが、網を張るべきはココです。

しかしながら、そこで仲良くなって遊ぶにも、こちら側に時間とお金のゆとりがなくては、一緒に楽しめません。

そこで、冒頭に繋がります。まずは自分の持ち場で稼ぎましょう。その仕事のプロ度合いを洗練させましょう。

富裕層・アッパー層が求めているのは、その時々のソリューションを提供してくれるプロです。さらには、それが一緒に遊ぶような近しい人であれば、もう最高。その存在になってしまうのがオススメです。

まずは目の前の仕事を極めるべく、みなさま頑張っていきましょう。

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不動産営業マンはお客様との接客がメインの業務です。だからと言って、1日中お客様と会っているかというと、そうでもありません。

お客様への物件案内、チラシ作成、間取り図作成、ポータルサイトへの入稿、ポスティング、役所調査、売契重説作成、査定書作成、反響対応と、案外事務所にいる時間が多いものです。

どれも大切な業務ですが、お客様と会わないと数字が上がりません。

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不動産仲介にとって業務効率化は非常に大切なテーマです。本ページでは各シチュエーション別に業務効率化できるおすすめツールを紹介しています。

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