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借地権営業のススメ②:地主へは2つ提案する

借地権案件は貸主である「地主」と借主である「借地人」が登場します。

売却の流れとしてほとんどの場合、以下の流れになります。

①借地人から売却の相談
②地主へ売却の伺い
③建売業者さんへ販売
④新借地人への販売

当たり前ですが、地主の承諾を得ない限り、借地人の判断だけで売買ができません。

その為、必ず地主へ売却の伺いをたてる必要があります。

その際に、ただ伺いを立てるだけではなく、必ず以下の優先順位で地主へ提案をしましょう。

借地権営業のススメ:地主へは2つ提案する

優先順位1:借地権を買い取って所有権にしませんか?

優先順位1位は地主に借地権を買い取ってもらうことです。

借地権は、普通の所有権の土地より販売難易度が高いのがデメリットですが、地主に買い取ってもらえると、そのデメリットが無くなります。

地主としても所有権化することで、価値が高まるためメリットがあります。

また、買取って所有権にしたのち、地主から販売を依頼されるケースもあり、そうなると2度の取引となり、仲介業者としても非常においしいです。

只、正直、借地権の買取はあまり成功しません。

個人の地主だとお金が無かったり、お寺が地主だと借地が営利目的ではないため買い取ることができません。(私も今まで1件しか経験がありません)

その為、これはダメもとで、次に優先順位2に移ります。

優先順位2:借地権と一緒に底地権も売りませんか?

所有権化して一緒に売りませんか?という提案です。

この形であれば、資金を準備しなくともできるため、個人の地主に結構刺さります。

また、一緒に売却することは地主のメリットが非常に大きいです。

所有権で1億の土地で借地権割合が50%の5000万円の案件を例にだします。

通常の借地権取引の場合、借地人が5000万円で販売し、売買価格の10%程度を譲渡承諾料として地主に払います。

その為、通常の借地権売買の場合の地主の収入は500万円となります。

只、所有権一体として販売した場合。

普通に販売すると地主に5000万円入る計算になりますが、元々土地値が5000万円の為、譲渡承諾料で500万円受け取った方が得なため(5000万円の土地+500万円の譲渡承諾料=5500万円の資産になる)、普通に販売すると地主のメリットがありません。

ではどうやるか?

借地権割合の変更を提案するのです。

借地権割合は法的な縛りが無いため、地主・借地人双方が承諾すればある程度自由に変更ができるのです。

地主が6000万、借地人が4000万円という風に調整すれば、地主は譲渡承諾料をもらうより500万円得をすることができるのです。

また、底地だけの売却は二束三文と言わざるを得ないくらい安くなってしまいますので、地主にとってもチャンスだと説き伏せます。

しかし、借地人が納得するのかが問題です。只、ほとんどの場合納得します。なぜかというと以下の2つの理由です。

借地人が納得する理由

・ほとんどの場合借地人から「売却したい」と言ってるため、借地人には売らなければいけない事情がある。
・借地人はあくまで「借主」なので、貸している地主の方が日ごろから精神的に強い立ち位置にいる

その為、借地人としては飲まざる得ない状況になるのです。

こう書くと借地人を泣かせてるだけでは?と言われそうですが、借地人にもメリットがあることが多いです。

所有権化することで価値が高まり借地権比率を変えても借地人の受け取る金銭は変わらないケースがあります。

また、所有権の方が余計な調整が入らない為、スピードを持った売買ができますし、もちろん譲渡承諾料もかかりません。

その為、この場合双方得があることが多いのです。

以上が地主へ提案すべき2つの内容です。

まとめ

今回紹介したこの形ができるのは、個人の地主の場合がほとんど。

借地として貸し出してるのはお寺がほとんどの為、非営利目的で運営しているお寺には中々刺さりづらいです。

この2つがダメであれば、通常の借地権売買の伺いを立てることになります。

只、成功率が低くても絶対にこの2つは提案してください。

なぜかというと、地主へ「借地権売買に詳しい」という印象を与えられるから。

借地人が借地権の売買をするとき、必ず不動産屋に相談するわけではなく、地主に直接相談することがあります。

その場合でも最終的に不動産屋に話は持ち込まれますが、基本編でお伝えした通り借地権を扱える不動産屋はあまりいません。

その為、後日地主から借地の相談が来る可能性が高まるからです。

地主は複数借地を持ってるケースがほとんどの為、「借地に詳しい」と印象付けられれば何倍にも取引が増える可能性があります。

地主と良好な関係を築いていくことが借地権営業では大事になります。

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