新人営業マン2年目で私が学んだ3つのこと【トップセールスへの道】②

私の所属する朝日リビングは、一都三県11営業所があり正社員は約120名、パートタイマーなど含めると300名規模の会社です。

私は2000年に入社してから、4年目で「トップセールス」となり、8年目で「所長」へ昇進しました。ちなみに、所長になった後も営業マンとしての活動は継続しており、2017年と2020年には営業所としての成績1位もキープしながら、個人成績でもトップセールスを獲得しています。チーム・個人問わず実績を積み上げ、現在は11営業所を任される「統括指導者」という立場になっております。

この『トップセールスへの道』というシリーズでは、業界歴20年の経験を活かし、ありがちな「過去の栄光にすがる指導者」ではなく、常に最前線で成績を上げ続けたノウハウを伝授してまいります。

2回目である今回は、入社して2年目の成長記録を公開します。

※前回記事はコチラから

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1.優秀な営業マンから知識やテクニックを盗もう!

2年目になると、数十件の契約を経て仕事がなんとなく出来る様になっていきました。
前回お伝えしたことはもちろん実践していましたが、それ以外にもできることの幅を増やしていく必要性を感じ始めます。

そこで私は、いわゆる「No.2の営業マン」から学ぶことを考えました。
所長(または店長)の直下、No.2にいる社員は優秀であり、一番現場にも近く、実務的に得るものが多いことを期待できます。まずはNo.2の先輩に可愛がられて教えてもらうか、あるいはテクニックを盗みましょう!

① おこぼれを狙う

入社2年目は、まだまだお預かりしている物件数が少ないですが、優秀な社員は媒介物件を20件以上保有しているようなこともあると思います。

そこで私は、自分の数字も上がり先輩も喜ぶ「コバンザメ作戦」を決行しました。
つまり、先輩社員が数多く抱える媒介物件の「お手伝い」をしたのです。先輩社員の物件に対して、チラシをまいたり、近くで媒介依頼を狙ったり・・・

これにより、社内両手が成立しやすくなりますので、お客様に対する対応や接客などをより深く学ぶチャンスが得られます。

② 失敗談を聞く

No.2の先輩社員と人間関係が構築されると、色々と話を聞けるようになります。
ぜひ「失敗談」を聞いて下さい。失敗は、自分で経験するのが成功への一番の近道ですが、様々な失敗談を聞いて吸収すれば、更に自身の成長を早めます。

③ 他の社員がやっていない事を見つける

優秀な先輩社員とお客様宅へご訪問したときは、絶好のチャンスです。余すことなくテクニックを盗みましょう。

・ ハンカチをひいてから鞄を置くなどの気遣い
・ 風水などを気にするお客様に対応すべく、風水や方位の一覧表を常に持参
・ メジャーではなく携帯用の測定器を持っている
・ お会いしたお客様に手書きのお礼状を必ず送る

など、他にもありますが、いろいろな面で他の社員が実践していない「優秀な一面」を見ることが出来るはずです。成績が優秀なのは、必ず理由があります。そこから学べることは多いでしょう。

2.住宅ローンの技術を学ぼう!

① 銀行の住宅ローン担当者と仲良くなろう!

私のローンに関する師匠は、さくら銀行(現三井住友銀行)の担当だったKさんでした。住宅ローンのノウハウや仕組みの多くを、Kさんに教えて頂きました。

住宅ローンは基本「減点方式」を採用しております。
45歳で夫婦子供一人、年収700万円、勤務年数10年以上、勤め先の資本金(上場)という条件を基準に、足りない部分があれば徐々にマイナスしていくような考え方をしています。

② 各銀行の特徴を理解しよう!

当時、大宮にはほとんどの銀行が支店をかまえていました。私が取扱した銀行は以下のとおりです。

三井住友銀行、三菱UFJ銀行、みずほ銀行、りそな銀行、武蔵野銀行、栃木銀行、大光銀行、関西アーバン銀行、山形銀行、山形きらやか銀行、八十二銀行、三井住友信託銀行、スルガ銀行、中央労働金庫、埼玉縣信用金庫、イオン銀行など

各金融機関にはそれぞれの特徴があり、女性独身に強い銀行や、年収200万円台でも大丈夫な銀行、お勤め先の会社規模を問わない銀行など、いろいろな強みを持っていることを理解するのが住宅ローンの基本となります。

③ 買う気があれば住宅ローンは99%通せる!

当時の私は住宅ローンのスペシャリストを自負していました。
各銀行の保証会社などをすべて把握し、金利やサービスなどお客様にはどの銀行が最適か、すぐに紹介出来たからです。

ローンのテクニックとして、住宅ローン審査用の作文を自分ですることもありました。

例えば58歳、女性単身の保険外交員、頭金50万円、1,300万円の住宅ローン希望のお客様がいたとします。これは実際の話ですが、この状態で普通に審査すると通りません。

そのため、お客様に銀行にとってプラスとなる材料がないかヒアリングしたところ、以下のような話を聞くことができました。

・保険屋さんだけに、満期になると現金化できる保険証券が300万円ある
・実家が一戸建てで、一人娘なのでいずれ相続できる財産がある

この2つのプラス材料を活用しない手はありません。

・証券の写し
・戸建の謄本と評価書
・戸籍の写し

これらを銀行に提示して、スムーズに住宅ローンを通すことが出来ました。
この方は他社で断られたお客様でしたが、住宅ローンが通ったことで成約に至ることができたのです。

過去にはブラックリストの方や、滞納歴がある方、自営業などの過少申告や赤字申告の方など、すべて住宅ローン審査を通してきました。このように住宅ローンのテクニックは、より多くの契約に結び付きます。

「優秀な営業マン=住宅ローンを通すのが上手い」といえるでしょう。

3.「質」より「スピード&量」をこなそう!

① 「スピード」は新人でもできる

仕事は雑でもいいから早くやりましょう。間違いなく喜ばれます。

営業は「お客様を何回喜ばせるか」で、そのお客様から紹介を頂けるかが決まります。また、仕事の早さは上司や先輩社員の受けもとてもいいです。

当時の私は以下のことを心がけていました。

・ お預かりした物件は、当日中に図面を作成してご自宅に届ける。
・ 当日中に周辺にチラシをポスティングする。
・ インターネット広告も当日に登録する。

最初のアクション程、スピーディーにこなしましょう。

② 新人だから出来る量をこなす

一年目の頃は、ひたすら物件チラシをまいていたのですが、量をこなして一番成果があがるのは「物出し」です。

物出しの手法は以下の通りでした。

① 求むチラシをまく。
② 一般媒介の参入をする。
③ 空家、マンションなどの空室にDMを送る。

現在では、一括査定サイトから売主顧客を得たり、法務局の開示請求から相続や任売の案件にDMを送ったりなど、いろいろな手法がありますが、当時はこういったサイトや法務局のサービスがなかったと思います。

この物出し活動で、「量」がもっとも効果を発揮するのは空室DMです。
私は一晩で多くて150件、月に最大500件ほどの空室を見つけ、DMを送っていました。内容が良くなかったのか月の平均で2~3件、良くて5件ほどでしたが、定期的に媒介を取得できていたと思います。

ちなみに、この空室DMについては驚異的に反響が伸びた手法を編み出したので、後日改めてご紹介したいと思います。

このように「早さ」と「」をこなし続けた私の営業マン2年目は、契約件数のみ3位。
低価格物件を数多く契約していましたので、経験数だけは同期の社員より一つ抜けることができた1年だったと思います。

次回は新人営業マン3年目についてお話しさせて頂きます。

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