不動産エージェントが教える、紹介営業のマーケット5選(難易度順)

不動産エージェントを志す方と年間250人面談をし、今までに18名の不動産エージェントのサポートをして来ました。

一番、多い質問は
「お客様は何処から集めればいいんですか?」

特に大手不動産に勤めている営業マンは、会社が広告費をかけて集客してくれるので、反響のお客様に対して商談を進めていく事が大半です。

しかし大手不動産会社と違い、個人の不動産エージェントは自分自身で見込み客を作っていく事が重要になってきます。

不動産エージェントでメインの集客方法は「紹介営業」です。
しかし紹介営業といっても沢山の方法やマーケットがあります。

・身内からの紹介
・友人からの紹介(地元、高校、専門学校、大学)
・税理士、弁護士、司法書士等の仕業からの紹介
・一般既存顧客からの紹介
・法人からの紹介
(他法人、従業員、担当税理士、担当弁護士)
・営業マンからの紹介
(保険屋、車ディーラー、ハウスメーカー)
・異業種交流会に参加

上記に挙げた以外にも沢山の方法はあると思います。
さて今回は、数多くある紹介マーケットの中で、個人的な私自身の経験と私が不動産エージェントを見てきた紹介営業のマーケットのランキングを難易度順にご紹介します。

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1位 身内からの紹介(難易度⭐︎)

身内の方からの紹介が一番早く容易です。
理由は簡単で、あなたの事を応援してくれるからです。

そもそも紹介営業というのは、自分を応援してくれるファン作りのようなものです。
自身の事を誰よりも応援してくれるのは、奥様、旦那様、ご両親、兄弟などやはり近くの存在です。
ちなみに、営業においては「お願いします買ってください!」というのはあまりお勧めはしませんが、紹介依頼にかけては、私はお願いでも問題ないと思っています。「応援して下さい」とストレートにお伝えする事が第一歩です。その為には、自身が仕事に全力で取り組んでいる姿を見てもらっているという事が大前提になってきます。

デメリットとしては、身内の方の属性にもよりますが、そこまで沢山の方のご紹介は出来ないのであくまでファーストステップとして考える必要があります。

2位 友人からの紹介(難易度⭐︎⭐︎)

これも身内からの紹介と同様自身を応援してくれる存在だという事が非常に大きいです。
同窓会や友人の集まりには積極的に声をかけるようにしましょう。

しかし注意するポイントとしては、会って早々自分の仕事の話をし過ぎない事です。

かと言って、全くしないのも何も産まないので論外です。
まずは、久しぶりに会った友人に興味を持ち、仕事はどうなのか?家庭はどうなのか?話を聞きましょう。次第に相手が自分に興味を持ってくれる様になり、聞いてきますので自分の話をしましょう。
ただ、その場であまり仕事の話をしすぎるのは良くないので、別日で会う約束をしたり、同じ趣味やハマっている事を調べて定期的に何か遊べるような関係を作っておく事も重要です。
最近ではSNSなどを活用すれば、自分のビジネスを定期的に知って頂けることになるので、繋がっておく事も大事です。

あとは、以前勤めていた会社元同僚も重要な紹介代理店になってくれる可能性があるので、「立つ鳥跡を濁さず」という言葉がある様に、皆に応援されながら退職することが望ましいです。

3位 顧客からの紹介(難易度⭐︎⭐︎⭐︎)

当然ですが、自身のお客様においては、すでにあなたのファンになっています。
この顧客からの紹介と聞いて当たり前だと思う方もいるかもしれないですが、意外にも不動産会社の営業マンで紹介を依頼している方は少ないです。

紹介依頼をするタイミングは沢山あります。
お会いした日、媒介契約時、申し込み書をいただいた時、契約時、引渡し時など、一番買って良かったな!と思って頂いた熱量があるタイミング、引渡し後などご紹介が出やすいタイミングではあります。
私の個人的な意見としては、紹介を命綱にしている不動産エージェントであれば、タイミングは考えずに、何度でも依頼を出すことも大事かもしれません。なぜなら、不動産というのは、タイミング次第ではあるので、前はそんな人いなかったけど、今はいるよとか、先週もう買ってしまったよ、早くいってくれれば、というケースが非常に多くあるからです。

その為には、日頃の営業の中で、毎朝の歯磨きの様に紹介をもらう事は当たり前だと体に刷り込み、お客様にも、「不動産エージェントは紹介で生きているので、ご紹介は皆さんからもらっているんです」とわかってもらう事も大事です。
そして、お客様の職場の情報等もヒヤリングをして、部下の方などをご紹介していただけないか、その会社でマーケットを広げていけないか?と言うことも注視する必要があります。

4位 紹介営業マンからの紹介 (難易度⭐︎⭐︎⭐︎⭐︎)

紹介営業を行っていく際に重要なポイントとなるのが、自分と同じ様な動きをしている人と仲間になるという事です。
紹介営業をやっている者同士で仕事をしていると、非常に仕事がやり易いのが実感できます。
通常の営業マンは契約をゴールにしているので、目の前のお客様に対して契約するまでは一生懸命ですが、紹介営業をやっている営業マンからしたら「おや?」っと思うことがよくあります。

レスポンスが早い

通常の営業マンは仕事とプライベートを分けて考えているので、金曜日の夜の連絡が月曜日の朝に帰ってくる事があります。
紹介営業マンは営業時間というものがなく、いつでも対応してくれる方が多いです。
また、通常のレスポンスの早さもやはり、普通の営業マンより早いように思えます。

結果報告をしてくれる

通常の営業マンは目の前のお客様は当たり前のようにお客様として捉えますが、紹介営業マンにとっての1番のお客様は紹介を出してくれた紹介者の方になります。
ですので、報告、連絡、相談を密に行って、「紹介してよかった」「また紹介しよう」となります。
通常の営業マンは、最初こそ丁寧にお礼を言いますが、その後の経過報告等がない事が多く、単発でのお仕事になってしまいます。

お返しをしてくれる

紹介営業マン同士で仕事をしていると、1人紹介して貰ったら、何かお返しをしようと、必ず動いてくれます。通常の営業マンでも勿論ありますが、紹介営業マンは特にお返しをするという事が体に染み付いているので、お互いに仕事が上手く回っていきます。

様々な営業マンの中でも保険の営業マン(特に外資系ライフプランナー)というのは、形のない商品を販売しているので、ただの物売り営業とは違い、お客様の信頼を勝ち取り、保険以外の相談事にも乗るような間柄になっている方が多くいます。
火災保険は当然ながら、生命保険でも住宅を購入する際には保険を見直したり、不動産を売却した際に保険に入り直したりなど、関わるタイミングが非常に多くあります。

実際に弊社は私を含め3人のオーナーで経営していますが、私以外の2人は優秀な保険営業マンでもあるので、多くの案件を不動産エージェント様にお出しした実績もあります。
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5位 税理士の先生からのご紹介(難易度⭐︎⭐︎⭐︎⭐︎⭐︎)

私が一番不動産会社に勤務している時に最もお世話になっていたのが、税理士の先生です。
税理士の先生のご紹介だけで年間17億円程度の不動産を販売したこともあります。

税理士の先生からのご紹介なので、主に法人さんや地主さんなど資産を持たれている方々が殆どです。
税理士の先生からの紹介のメリットは3点あります

資産を持っている方をご紹介頂ける

自身の人脈では到底出会うことがないような、経営者、有名人、地主さん、資産家の方々にお会いすることができます。
その様な方々は単純に住む家を買ったり、売ったりするだけで無く、税金の対策で不動産買いたい、会社の決算のタイミングでこれだけ売りたいなど、お仕事をするタイミングが何度もあります。

特に法人さんの場合ですと、何度も何度もお取引をいただけるケースがあります。法人の資産の約33%は不動産だと言われています。

その不動産に対するお手伝いをし続ける存在こそ不動産エージェントの仕事だと私は思っています。
詳しくは私が研修会で話している動画をご覧ください。

成約の確率が非常に高い

反響営業に比べ紹介営業の成約率は非常に高いのが現状です。
しかし紹介営業の中でも、紹介者の影響力次第で成約の確率が変わってきます。
紹介者の影響力とはすなわち、紹介者の「信頼」ということになります。
経営者や資産家の方への「信頼」という点において税理士の先生よりも高い人はいない様に思えます。

私がそもそも、税理士の先生からご紹介を頂くようになったきっかけをお話しします。

私は以前、中小法人の経営者の方々に2億〜6億程度の高額の不動産を販売する仕事をしていました。
企業に直接電話をし経営者のアポイントとって商談を進めていく営業スタイルでしたが、アポイントからの成約率は1%を切るぐらい、かなり確率の低い営業をしていました。
そして、ある程度商談が進み購入の意思決定まであと一歩と言う所で必ず「いい商品なのはわかったけど、税理士の先生に聞いてみる」という話になります。
そうなると後は、税理士の先生次第になります、
「税理士が良いっていったから、買ってみる」「税理士がダメと言ったから辞めておく」と、いうパターンが多くありました。
そこで私は、テレアポを一切辞め、税理士の先生に訪問し、ご納得頂いた方から経営者のご紹介を頂くというスタイルに切り替えました。

アポイント数はかなり落ちましたが、税理士の先生からのご紹介であれば、絶対の信頼の中でご紹介を頂いているので、高い確率でご成約を頂けることになります。
私の場合は会社平均が1%を切る成約率だったのに対し約40%の高い成約率を出すことができました。

税理士の先生自身の取引をお願いされる

税理士の先生と何度も、お取引をしていると、先生自身から「収益物件自分でも欲しいな」「今度引っ越すんだけど、売却依頼して良いかな?」とお願いされるケースがあります。
税理士の先生も不動産に関わる事が多く、不動産に興味を持っている方がほとんどです。
特に税理士法人の代表の先生になれば、高い所得を得ていたり、多くの資産を保有していたりするケースもありますので不動産のニーズは多くあります。

まとめ

今回は主に紹介パートナーとなってくれる方を難易度が易しい順にご紹介しました。
難易度が高くなるにつれて、成果も大きくなります。
どういったマーケットで紹介を広げていくかは、その方の年齢、性格、ご縁など正解はありません。
しかし紹介営業で必要な要素は全ての方に共通することがあります。

・前向きに頑張っていること
・応援されるに値する人間である事
・大切な人を紹介できるだけの信頼がある事

そして、最後に全てをひっくり返すような事を言いますが、
「営業で成果を出す」ということを突き詰めると、「数」が最重要です。
私も沢山の営業の本を読んだり、沢山の優秀な営業マンにお会いし話を聞く機会が多くありしたが「数」を疎かにしていいと言う方に出会ったことはありません。
紹介を出すことを呼吸をするように何度も繰り返す。数をこなすことで、徐々に効率的な動きもできるようになります。
不動産エージェントではない通常の不動産会社の方でも、紹介営業で数字を作れるようになれば、会社の看板を必要としない本当の営業力が身につく事になります。
さあ貴方も、紹介営業で成果を上げれるよう難易度が優しい順でいいのでチャレンジしてみましょう!

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