不動産営業マンが紹介を受けるコツ | 紹介者への報連相を怠るな

こんにちは「100人の社長を作る」RE/MAX Revo オーナーの安川です。

弊社は紹介営業を軸とした、不動産エージェント業を行っております。

今回はRE/MAXの不動産エージェントの様に、「紹介営業」を軸にお仕事をされている方においては勿論、営業マンの方にはどなたにも重要なお話になりますので、最後までお読み頂ければ幸いです。

今回お伝えしたい内容は簡単で、ごくごく当たり前の事、結論から言うと、

お客様をご紹介頂き、進捗があれば、「即」紹介者に「電話」で「連絡」を行いましょう

たったこれだけ。
非常に簡単な事ですが、これが出来るか、出来ないかで紹介で生きていく営業マンにとっては「生きるか死ぬか」のビジネスの生命線になります。

しかし、この当たり前で簡単な事が出来ていない営業マンが殆どなのが現状です。

私の感覚ですが「9割の営業マンはできていません」。

逆を言えば、これさえできれば、「1割のできる営業マン」になる事ができます。

ではなぜ、9割の営業マンが出来ていないのか、3つのポイントと実際の報告方法についてお話します。

“反響率”“紹介客数”を増やす「REALVOICE

▼問い合わせをもらったのに案内につながらない
▼なぜ、ウチで決めてくれなかったのか
▼紹介やリピーターが増えない

REALVOICEは、「顧客のリアルな声」から紐解き、反響、来店、成約、紹介を増やすことに寄与します。

※無料トライアルもあります。

ポイント①目の前のお客様だけが、お客様だと思っている

最初にお伝えしたいポイントは、紹介をされた方(不動産であれば、家を売る人、買う人)だけがお客様だと思っているケースです。

これは、反響営業であろうが、紹介営業であろうが、目の前の代金を払ってくれる方がお客様なのは当然です。

しかし、これが紹介からのお客様であれば、もう一人重要なお客様が存在します。
それがお客様を紹介して頂いた「紹介者」です。

お客様で順位をつけるのは正しい事ではないというのは重々承知していますが、あえて順位をつけると「紹介者」の方が上位にくると思っています。

紹介者の信頼を失ってしまうという事は、目の前のお客様との仕事が上手く行かないだけでなく未来永劫、一生涯、先祖代々、三代先まで、ご紹介を頂けなくなるという、自分のビジネスにおいて大打撃を負ってしまう事になります。

そして、ご紹介を頂ける方というのは、自身の事を信頼し応援してくれる大切な存在で、そう容易く出会う事が出来る存在ではないのです。実際に商品を購入いただく通常のお客様より出会う確率は低くなり、長期で利益をもたらしてくれるのは紹介者の方なのです。

ただ、大半の方は、目の前のお客様には一生懸命でも、紹介者の方はほったらかし、という事が起きてしまいます。

ポイント②報連相がなくても怒られない

通常の会社員ですと、上司への「報告」「連絡」「相談」は必ず行わなければなりません。

新入社員の頃は「悪い事あれば必ず報告しろ」「わからない事があれば、必ず相談しろ」と上司から口酸っぱく言われ、「報連相すらできないとは、社会人としてなってない」と怒られた経験はどなたもあるのでは無いでしょうか?

会社から仕事やお客様を与えられ、お給料をもらう会社員の方ですと、怒られて当然です。

上司である管理職は数字や現状を管理するのが仕事で、営業マンには「報告」「連絡」「相談」を上司にする義務があります。

では、自分でビジネスを行い、お客様からご紹介を得ている不動産エージェントは「紹介者」への「報告」「連絡」「相談」を怠った場合どうなるか、新入社員のように「社会人としていなっていない」と怒ってくれるでしょうか?

答えはノーです。

「この人は出来ない人だ、紹介するのはもう辞めよう」と身を引く方が殆どだと思います。

まれに怒って下さる方も存在します。
恐らく「1割の、紹介元へ報告ができる営業マン」は「社会人としてなってない」と怒ってくださる紹介者に出会っていると思います。

ちなみに幸運な私は出会う事が出来ました。
出会ってないのであれば、今すぐに改善するべきです。

ポイント③頻繁に連絡をするのは悪い気がする

意外にも「相手が忙しいだろうと思って」という「良かれと思って精神」で連絡をしていない方多くいます。

確かに忙しい時に連絡が何度もかかってくると、「面倒だな」と思う事があるかもしれません。

しかし、普通に考えてみて下さい「連絡多いな、この人は信頼できないな」となる可能性は限りなく0に近いです。
つまり連絡をし過ぎる事で失うものはないという事です。

逆に「何も連絡がないな、不安だな、この人に紹介するのはもう辞めよう」となる可能性の方が圧倒的に高く、失うものも何百倍も大きいのです。

実は私もしつこく報告をしすぎた事がありますが、
「いつも細かくご報告ありがとうございます。安川様のお仕事を信頼しておりますので、ご報告は控えて頂いても結構です」と連絡を頂いた事があります。

別に相手は怒ってもいません、信頼も失っていません。

この様に言われてから、報告の仕方を少し工夫すればいいのです。
きちんとやっていると必ず相手は伝えてくれます。
嫌なことは嫌だと教えてくれます。

逆に相手から何も言ってもらえず、「忙しいだろう」と自分で判断して信頼を失う事の方が何百倍も恐ろしいことです。
連絡の頻度が少ない事で最も起きてしまってはいけない事は「お客様から先に紹介者の方に報連相をしている」という事です。
これ程、わかりやすく大きく信頼を失う行為はありません。

どれだけ優秀な営業マンでも、クレームを頂くことはあります。

むしろ優秀で大きな売り上げをあげる人の方がクレームが多い様に感じます。

その件に関しては紹介者の方も理解をしてくれるはずです。
しかし一番の問題はそのクレームを「誰から聞いたのか」「どの順番で聞いたのか」ここを間違えると、1の火種が100の炎になり、もう取り返しがつかなくなってしまうのです。

来店数前年比230%アップ|紹介に繋がるREALVOICE

紹介を増やすためには「なぜ紹介されないのか?」または「なぜ紹介が多いのか」ということを紐解いていく必要があります。

REALVOICEは、「顧客のリアルな声」から紐解き、反響、来店、成約、紹介を増やすことに寄与します。

デジタルネイティブ世代は、購買や意思決定の際に、8割が「クチコミ」を見るといった調査もある通り、不動産業界における「物件ありき」という考え方はデジタルネイティブの世代とはミスフィットを起こしてしまうかもしれません。

導入企業様の中には前年同月比230%アップに成功した不動産会社様もあります。

REALVOICEの特徴
  1. お客様の来店動機を高め案内数を向上
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下記の項目に少しでもお心あたりのある方は、是非「REALVOICE」の資料をダウンロードしてみてください。

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報告の方法は必ず電話

報告の際メールやLINEを使う方がいますが、一番無難で確実な方法は電話だと思います。
勿論、相手が電話に出る事が難しい状況、数字や日程を文面に残して伝えたい、場合は電話でなくても大丈夫だと思います。
しかし、基本的には「お客様との面談が終わったら即」「契約が終わったら即」「問題が発生したら即」お電話で報告をします。

なぜ電話が一番お勧めかというと、最もスピード感があり、感情や情報をお伝えする事か可能だからです。
電話の方法は、以下の通りです。

心を込めて感謝を伝え、少し雑談を挟んで更に仲良くなり、「何かお困りごとはありませんか?」とヒヤリング

すると、お仕事頂けたり、何かお手伝いができたり、事前にクレームの芽を摘む事が出来たり、更には別の方をご紹介頂く事もできるかもしれません。

つまり営業マンにとって、「紹介者の方と理由をつけて電話ができる」というのはメリットでしかありません。
紹介者への電話での報告は自分のビジネスを守る上でも、拡大していく上でも非常に重要な行動になります。
特に紹介営業を主にビジネスを行っている方にとっては生命線になるので、是非実践してみて下さい。

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