できる不動産営業が管理職になって失敗すること。マネジメント・解決策編

この記事では、私が不動産営業職からプレイングマネージャー&管理職になって実体験した失敗をもとに、マネージャー:管理職としてどんなことに気を付けるべきなのかをお伝えします。
支店の約20人のメンバーを育成しながら、営業・営業管理職・支店長・本社での会議等を行っていたので、人生の中でも最も忙しかった時期です。

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失敗談① 『指導・育成が精神論になってしまう』

私が管理職になったばかりの頃に体験した失敗として、メンバーから仕事の進め方の相談を受けたときに、具体的なアドバイスや指示を与えることよりも精神論を説いてしまっていたことが多々ありました。

「とにかくやってみよう」
「どんどん追客しよう」
「頑張ろう、達成しよう」

という言葉でメンバーのやる気を起こそうとしても、実際は何をすればいいのかわからずに立ち止まってしまっている状態でした。

私が新人時代に感じた、「精神論じゃなくて、具体的にどうすれば良いのか教えてくれよ」という気持ちを、当時のメンバーには私自身が体験させてしまっていました。精神論しか教えてくれない上司、相談したくなくなります。私自身がそうでしたから、よく分かります。

【解決法】 ただの準備不足のケースが大半なので、「事前準備」の基準を明確にする

「何を準備して、どのように進めるのか」を明確にしてあげる必要がありました。
メンバーの状況をしっかり観察・理解し、欠けている行動・準備を抽出して解決への道を示してあげることが必要でした。
例えば、そもそも私のもとに相談に来なければいけない状況になっているのは、案内にしても媒介交渉にしても、ご契約にしてもメンバー達の事前準備が不足しているということに気づいたため、案内準備・契約準備の内容をリストアップしたりしてチェックリストを作って、共有していきました。

育ってきた環境(営業所・上司・先輩)が違うので、準備の仕方も基準もバラバラです。自分の基準をチェックリストに落とし込み、共有していくと、メンバーの仕事の質にも自信が持てるようになり、不安感から解放される一因になりました。

失敗談② 『自分の業務が忙しすぎてメンバーからの相談を受けきれない』

多くの不動産会社では、マネージャーになってもプレイヤー、つまりプレイングマネジャーであることを求められることがほとんどだと思います。
管理職になると多くの会議に参加召集がかかりますし、私の場合も最初は管理職と営業を同時に行っていたので、営業・会議等で外出している時間が大半を占めてしまい、オフィスにはほとんどいないという状態になってしまっていました。
メンバー達からは「常に外出しているから相談できない」、「相談する人がいないからどうすればいいか分からない、業務が進められない」という不満の声が多数上がりました。

【解決法】思い切った意思決定が必要:自分の数字ではなく、チームの数字を追いかける

1.自分が担当のお客様をチームメンバーに引き継ぐ

自分が担当しているお客様に自分以外の担当者も付けて、日々の対応はその担当メインで行ってもらいました。時間的に可能であれば案内などには同席することでフォローもその場でできますし、お客様について知っているので具体的な内容も指示することができます。また、必然的にメンバーと行動するためその時間に相談も受けられます。リピーターのお客様も、顧客からの紹介のお客様も、すべてのお客様をメンバーと一緒に対応したことが、良い結果につながったと思います。

2.時間を決めて周知する

例えば、「朝の9時から10時までは相談を受ける時間」、「夜の6時から30分は押印の時間」と時間を設定し、メンバーに周知します。押印については、設定した時間以外は特殊な契約を除いて押印しない(押印BOXに入れておいてもらう)などの工夫をすると時間の管理がしやすくなります。どこで何をしているのか、共有しておくと、時間的な効率が上がります。

失敗談③ 『会議がうまくいかない』

どの会社でもよくある課題かとは思いますが、会議をしても意見が出ない、否定的な意見しか出なくて会議が終わるということが多くありました。これは、やり方を工夫することで解決することができました。

【解決法】

1.事前に会議の内容を告知する。※特に「会議ブレイカー(会議を壊したがる人)」には必須。

事前に伝えておくことで、メンバーは質問や意見を準備しておくことができます。また何か発表してもらいたいものがあれば、そのメンバーに事前に伝え、内容を考えておいてもらうようにすると会議がスムーズです。会議を壊したがる人には、どこの組織にも必ず一人はいると思います。事前に話しておくだけで、とても効率が上がります。時間だけ消費してしまって、生産性のない議論は必要ありません。

2.いつもと違うメンバーを入れる

私の場合は、会社役員に参加してもらい、チームミーティングを月一ペースで行いました。チームの予算を達成するにはそれぞれがどのくらいの数字をもってどう行動していくべきなのかなどを、一人一人の発言の時間を確保しながら行うことで、積極的な共有の場になりました。

私の失敗の原因:『できる営業マンの延長線上に、できる管理職があると思ってしまう』

「名選手、必ずしも名監督にあらず」とよく言われます。わかっている、私にはできると思っていました。しかし結果は、見事に多くの失敗をしました。

不動産業界の場合、営業マンとして活躍してきた優秀な人材が管理職になります。しかし、いざ管理職になると、営業ができる=管理職ができるではないのです。

気持ちを入れ替えて、管理職としては入社1年目と思うことです。管理職としては新人なので、失敗して当然です。だから、失敗から学び、知恵を得なければなりません。プレイヤーは現場で起こる多様な案件に対応するのに対して、管理職は実務経験とは異なるマネジメントする力が求められます。心機一転、新たな知識や情報を習得しましょう。

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