仲介営業マン必見!媒介後に効果的な値こなし(価格更新)テクニックを紹介

不動産売買の中で売主様と買主様をつなぐ仲介営業マンは、売主様に対して値こなし(価格更新)テクニックを使います。

値こなしとは、売主様に対して売却物件の価格を調整していくことあり、仲介営業では必須のテクニックです。

ただ、大切な資産を出来るだけ高く売りたい売主様に対して、実際に値こなし(価格更新)をするのは簡単なことではありません。

そこで今回は、仲介営業マンなら絶対に知っておくべき値こなしテクニックを紹介します。

まずは媒介を取る

売買仲介の営業マンにとってまず大切なのは売主様から媒介を任せてもらうことです。

媒介取得前でも売主様の希望があれば物件を販売することは出来ます。

しかし、媒介契約を結ぶことは売主様が正式に売却の意思表示をした証です。

競合他社から売主様をグリップするためにも、まずはとにかく媒介を取得することを意識しましょう。

チャレンジ価格と成約価格の違いを理解しよう!

媒介取得前に売主様から物件の査定を受けた際は、チャレンジ価格と成約価格をしっかりと伝えます。

二つの違いを正しく伝えることで媒介獲得の確率をあげ、更に媒介取得後の値こなしをしやすくするメリットがあります。

チャレンジ価格で売れると勘違いされると、指値が通らない・価格更新ができない等、後から大変な思いをすることになります。

チャレンジ価格は媒介を取るための価格

チャレンジ価格とは、相場よりも少し高い価格のことで簡単に言うと「これくらいで売れたらいいですね」の価格です。

確実に売れない訳ではないものの、成約の可能性的にはやや低い価格になります。

なお、チャレンジ価格は、あくまで売主様に期待感を持たせて媒介を取るための価格です。

売主様には次に紹介する「成約価格とは違う」という話をした上で媒介を預かりましょう。

成約価格は相場通りの販売しやすい価格

成約価格とは、取引時の市況を考慮した上で売り切れる可能性が高い価格です。

直近の成約価格や市場の動向をチェックしながら、自信を持って売却できる価格を売主様に伝えます。

自分に見込みの買主様がいる場合には、それを伝えるのも良いでしょう。

競合他社が多いほど、媒介を受けるためのチャレンジ価格は高く伝える必要があり、成約価格まで調整するのに高い値こなしテクニックが必要になります。

媒介後に行う効果的な値こなしステップ

星,手

媒介を受けた後に行う売主様への値こなしは段階を踏んで行う必要があります。

営業マンが焦って売り急いでしまうと売主様の信頼を失う結果になってしまうことも。

ここでは、媒介取得後から売却までに行う効果的な値こなしステップを紹介していきます。

まずはチャレンジ価格で販売活動をスタート

はじめは強気のチャレンジ価格でスタートし顧客の期待に応えます。

正直、売れればラッキーぐらいの価格設定です。

仮に、売り切ることができれば顧客からの評価アップにつながるので反響があれば、販売できるよう全力を尽くしましょう。

市場からの反響を売主様に伝える!必要あれば更なる価格更新も

自社ホームページやポータルサイトなどで実際に市場に出してみて、反響数や案内件数の結果を売主様に伝えます。

反響数があまりに少ない場合は、価格更新も視野に入れないといけません。

※媒介取得後にこの事をしっかり伝えておく事が大切です。

売主様に、もし仮に価格更新したときの価格を打診して、再度販売する際の価格をイメージしてもらえるようアプローチを行います。

適切なスパンで販売価格を変えていく、競合物件・成約情報の共有を行う。

3週間程度売却活動をして、成約までが長期化しそうであれば1~1ヶ月半くらいを目途に価格を変えていきます。

価格更新後の市場の反応は、売主様はとても気になりますので、必ず報告します。

売主様へ打診をする際には、競合物件、最近の成約物件の話をしてマーケットの中での立ち位置の話をしっかりして理解を得ましょう。

もし、調整後の価格でも販売が難しい場合には、同じ程度の期間か少し長いくらいで価格の調整をしていきます。

媒介価格から販売に向けて価格調整が入るのは、不動産売買において普通のことです。

売主様に対して下手に悪びれることなく、プロとして自信を持って提案することを意識してください。

媒介前から売却が終わるまで売主様との情報共有を忘れずに行う

不動産売却の仲介営業をしていると値こなしをせずに売り切れる案件は一握りで、ほとんどの案件は、値こなしをする必要が出てきます。

値こなしのステップは先述した通りですが、常に意識しておきたいのが売主様との情報共有を忘れずに行うことです。

媒介を任せている以上、売主様側もしっかりと売却してもらえるのか不安に感じています。

何の情報共有もなく、一方的に値こなしをしても売主様の理解は得られません。

媒介前から媒介を受けたあと売却が完了するまで売主様との情報共有は忘れずに行いましょう。

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まとめ 3つのポイント

・チャレンジ価格と成約価格は違うことを理解してもらう
・価格更新のタイミングを共有し、価格更新の提案を行う
・媒介報告のタイミングで、競合物件・成約情報等を共有して、売主様に判断材料を提供する。

今回は、仲介営業マンの値こなしテクニックをテーマに解説しました。

売買仲介をしていると値こなしは必ず必要なスキルです。

紹介したステップと密接な情報共有を行い、ご自身の営業に活かしてもらえたら嬉しいです。

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