不動産営業における動機付けとは？プロが実践するテクニックを紹介
不動産営業において大切なスキルに顧客に対する「動機付け」があります。
特にエンドユーザー向けの営業においては必須のテクニックでしょう。
多くの人が、人生で一番高額な買い物となる不動産において顧客への動機付けができないと高い成果を上げることは出来ません。
そこで今回は、営業のプロが実践する動機付けテクニックを紹介します。
不動産営業をしていて「顧客の背中をうまく押せていない」、「商談がなかなか前に進まない」、そう感じている人は、ぜひ参考にしてください。
一般的動機と個人的動機とは？
動機には、一般的動機と個人的動機の2種類があります。
顧客によって刺さるポイントは違いますが、大きくはこの二つの動機に分類することができます。
ここでは、まず一般的動機と個人的動機の違いについて解説します。
一般的動機の例
一般的動機とは、一般論として言われる客観的な動機を指します。
大きく分けると４つに集約されます。
- 「家賃がもったいない」
- 「購入した方がいい暮らしができる（広さ、設備など）」
- 「老後対策」、「金利が安い」
- 金利が安い
この４点です。
あくまで一般論であるため、どんな顧客にも共通して当てはまることが多いです。
一般的な動機が強い顧客のタイプは、「一般的に言われていることは正しい」と言う真面目な人が多いです。
プロとして接客する中で信頼してもらえれば、比較的スムーズに取引が進みます。
逆にこの３点の価値観を持っていない場合は、購入することに前向きではないので、成約に至らないことも多いです。
個人的動機の例
個人的動機とは、顧客が個人的に持っている考え方や目的、境遇などを指します。
例えば、物件の築年数、学区、デザイン、間取り、趣味などを指します。
「こどもの学区を変えたくないから同じエリアで買いたい」、「車は2台ほしいから2台駐車必須」、「趣味でサーフィンをするから外にシャワーが無いとダメ」、「ペットを飼いたいから購入したい」
など、個人的動機は人によってさまざまです。
個人的動機の強い顧客は、強いこだわりや特定の目的や境遇のある人が多いです。
ある意味物件次第の営業となるため、顧客の求めることに寄り添いベストな提案を心掛けましょう。
理想に合った物件さえあればすぐに契約となるケースが多いため、良いと思ったらどんどん提案しましょう。
二つの動機付けを効果的に使い分ける
顧客への動機付けをうまく行うためには、一般的動機と個人的動機を効果的に使い分けることが大切です。
先述したようにどちらの動機が強いかで訴求するべきポイントは変わります。
例えば、「共働きで二人とも車通勤だから2台駐車がマスト！」と言う個人的動機が強い顧客に「一般的に駅近物件の方が利便性に優れている」と言っても絶対に響きません。
効果的な動機付けをするためには、接客する中で顧客ニーズを引き出し、どの動機が強いのかを正しく把握する必要があります。
動機付けはトレーニングすれば上手くなる
動機付けのテクニックは、よく営業マンのセンスと思われがちですが、そんなことはありません。
どちらの動機付けも練習や営業現場の経験によって確実にうまくなります。
大切なのは、一般的動機と個人的動機の二つを正しく理解し、的確に使い分けることです。
顧客に合わせた商談をできる営業マンが不動産業界では、高い成果を上げ、長く続けていくことができます。
「自分は動機付けができていない」と感じている人は、先述した内容を意識し営業の質を上げていきましょう。
