不動産客付け営業　クロージングの極意【コツ１０選】

次の項目に当てはまる方は是非とも続きを読んでいただければと思います。

• 不動産営業のクロージングの意味をよくわかっていない
• 不動産の客付け営業スキルを身につけたい
• 不動産の契約が上手くいかない

クロージングとは物件と購入希望者を繋ぎ、契約をお預かりすることです。

私の経験からクロージング（不動産営業）のコツ１０つに絞ってみました。

コツさえ掴んでしまえば、あなたのクロージング力は右肩上がりに！
歩合給料も上がる可能性も期待できます！

効果実証済みの内容になりますので、あなたの客付け営業の参考にしていただければと思います。

不動産客付け営業　クロージングの極意【コツ１０選】

（1） ３つの視点

次にあげる３つの視点を意識してみてください。

3つの視点を意識するだけで、不動産営業のクロージング成果が変わってきます。

詳しく解説していきます。

①客観的視点

お客様の意見だけで考えない。

お客様以外にご両親や友人から見て、今回の不動産購入はどうなのか？を意識して提案します。

②本質的視点

お客様にとって本当に該当物件が適しているのか”本質”を考えることです。

上記の例は本質的に考えて家を購入するべきでしょうか？

個人的には、買わない方が良いのではと感じてしまいます。

購入した物件を将来的には賃貸に出す選択もありますが、5年以上は住む（所有する）前提で考えなければ経済的メリットが出ないからです。

短期的な売買が予想される場合には、お客様に損をさせる可能性があることはしっかり、リスクとしてお伝えする必要があります。

③複眼的視点

お客様の物件購入を様々な立場や角度から考えます。

一方通行な視点だけでなく、俯瞰（ふかん）して視（み）る癖をつけてしまいましょう。

不動産営業のクロージングだけに関わらず、汎用的な考え方です。

様々なシチュエーションで使えるのでいつでも見返せるようにしておくと良いと思います。

（2） お客様目線になっているのか

お客様の希望条件とどの程度一致しているのかを考える。

ついつい、多くの営業マンは自分が良いと思う物件を売ろうとしてしまいます。

自分基準ではなく、お客様目線（判断基準）になって考えていかないと、不動産営業マンとして成長する可能性は少なくなってしまいます…。

（3） 不動産として問題ないのか

売ろうとしている物件の売主、法律や条例、ローン付け、前面道路の種別や持分、越境の有無がないかなどしっかり確認しておくことが重要です。

当たり前ですが、問題を全てクリアしている物件を提案するべきです。

問題をクリアしている物件であればおのずと強い提案になりますので、成約率も上がります。

結果あなたの給料アップにもつながりますので、しっかりとおさえていただければと思います。

（4） 決断を後押しする

我々、不動産営業マンはお客様の背中を押すことも、とても重要な仕事の１つです。

不動産購入は高い買い物なので、優柔不断になり判断ができなくなってしまい強いストレスを抱えてしまいます。

お客様の考えが消極的になり、成約が遠のいてしまうこともよくあることです。

優柔不断になり物件を決めかねているお客様の背中を押してあげてみてください。

（5） ウォンツとニーズを把握する

お客様の判断基準を把握する必要があります。

把握するために必要な基準をお伝えします。

もう少し噛み砕きます。

① ニーズ

お客様が本当に物件を購入したいのか？なぜ必要だと考えているのか？

話を進めても本当に購入したい気持ちがなければ契約には至らず、無駄な時間を費やしてしまいます。

しっかりお客様のニーズ（購入したい気持ち）を把握しましょう。

お客様自身の言葉で語ってもらうことがベストです。

人は自分の言葉が、1番自分を説得します。

うまく質問をして、購入する理由を語ってもらえるように誘導していきましょう。

② ウォンツ

どのような物件を購入したいのか？

あなたが紹介した物件がお客様の希望に沿わなかった時、理由を聞かず、すぐに次の物件を紹介してしまいがちです。

どのようなところがダメだったのかをしっかりヒアリングすれば、次回は希望に合った物件を紹介しやすくなります。

（6） お客様の買う気を読み取る

不動産のトップセールスマンはお客様の会話や行動（態度、振る舞い）をみて「欲しい」サインを見逃しません。

① お客様の会話

物件の詳細やデータ、物件を購入した後の話題をし始めた時は「欲しい」のサインの確率が高いです。

② お客様の行動（態度、振る舞い）

お客様の目が輝き、笑顔が増え始めると「欲しい」のサインです。

ご夫婦２人の場合は目を見つめ合って真剣な会話を始めたり、手を繋いだり、急にテンションが上がったりする行動がサインだったりします。

お客様から「もう一度詳しく教えてください！」なんて言葉が出始めたら成約の確率はかなり高いので、クロージングのタイミングが来ていると思ってください。

（7） お客様のメリットだと確信する

不動産営業ではあなたが勧める物件がお客様にとって最善の選択だと確信（思い込む）することが重要です。

ただし、あなたの物件に対する価値や思いではなく、常にお客様にとってどのようなメリットがあるのかを考える習慣をつけましょう。

ポイントはお客様が気に入っている点などを把握し、メリットとして強調することです。

（8） 自信を持ってクロージングする

これまでお伝えしたクロージングまでのコツを実践し、上手く進んでいくとクロージングがスムーズにできてしまいます。

ただし、注意が必要です

失敗する営業マンによくみられがちなパターンです。

クロージング前と同じトーンやペースで自信を持ってクロージングをしてください。

（9） メリットを伝え続けるチェーンクロージング

検討している物件を購入することによって得られる、お客様のメリットを鎖でつながれているように次々と伝えていくクロージング方法のことです。

お客様がメリットだと思っていること、感じていること、希望条件や、生活のイメージ等を、自信を持ってお伝えしていきましょう。

大きな決断をするためには、不安要素を消して、購入するメリットを理解してもらわなければなりません。

クロージングには確かに「沈黙」も重要ですが、購入するメリットを感じていないお客様にクロージングをしてもまったく意味はありません。

私の感覚ですが、お客様の反応を見ながらチェーンクロージングを行うのが、一番成約率が高いと考えています。

（10） 沈黙はクロージングで最も重要

多くの営業マンが気付かずにやってしまっている行動があります。

悪気なく質問の後の「沈黙」を待てないのです。

独特な間や空気、緊張感があるので、どうしても回答を待たずに喋りたくなってしまう気持ちはわかります。

そこを“ジッと”堪えてお客様が最初に口を開くのを待ちましょう。

トレーニング（ロープレ）を重ねると、できるようになるので沈黙を守るトレーニングを行うと良いです。

ただし、あまりにも顧客が結論を出せずに困っている場合は、「どんな事で迷っていらっしゃいますか？」と質問し、組み立て直して行くのが良いです。

① クロージングで沈黙を守る理由

なぜ、沈黙を破ってはいけないのでしょうか？明確な答えがあります。

買う意志を確認できたお客様に契約を勧める等の質問をした際、あなたが最初に口を開いてしまうと、お客様の意思決定の思考プロセスが停止してしまうからです。

クロージングで重要なことは「沈黙」です。

※ただし、十分にメリットをプレゼンした上で、行ってください。

クロージング時の注意点

不動産営業のクロージングには大きな落とし穴があります。

注意しなくてはいけないことがありますのでお伝えいたします。

① テクニックに溺れない

クロージングにはテクニックは必須です。

しかし、書店やネットで、たくさんの情報が手に入りますが情報過多になり、業務的な営業トークになってしまうおそれがあります。

テクニックばかりの営業トークでは、お客様に不自然さを見抜かれてしまうおそれも。

結果、契約に至る確率がグンッと下がってしまいます。

あくまで“テクニックは補助”と考え、お客様の立場で考え、関係構築に力を注いでください。

② 顧客生涯価値を考える

お客様に自分のファンやリピーターになってもらうことが、クロージングの裏テーマと言っても過言ではありません。

時には力技で契約が決まる時もあります。

しかし、二度目の契約はありませんし、売却や住み替えをしたい時に相談されることもありません。

仮に契約と同時にお客様があなたを信頼して、ファンになってくれていれば次のような正のスパイラルが起こり始めます。

など、、、。

クロージングトーク例

最後に、私がよく使っているクロージングトークをお伝えいたします。

営業の参考にしてみてください。

を含めたトークになっています。

不動産客付け営業：クロージングトーク例①

「荒川（お客様の名前）さん、今日3件物件をご見学になられましたが、、、私の本音をお伝えさせていただくと、全部買って欲しいです笑。とは言っても、全部購入できる訳ではありませんから、1番良い物件を購入してほしいと思っています。お話を聴かせていただき（探してきた「期間」や見学した「物件」を入れる）、ご提案してきた物件で、1番荒川さんにとって良い物件は、この〇〇〇マンションです。新しい家族も増えて、快適で楽しい時間を得るために（動機・購入する目的を入れる）不動産購入を考えていると教えていただきました。この〇〇〇マンションなら荒川さんが大切な方と時間を過ごす場所として、ふさわしいと思いますし、明るい未来（快適な未来のイメージ・メリットを入れる、チェーンクロージング）が待っていると思います。　<数秒開ける＞　こちらの物件をぜひ購入してください。　・・・沈黙・・・」

不動産客付け営業：クロージングトーク例②

「私の仕事は、お客様にとって1番良い物件をご提案して、明るい未来を得てもらうことです。そして、私の仕

事にはお客様の背中を押すことも含まれています、背中を押しても良いです・・・よね？」

まとめ

不動産業界10年以上、実体験に基づく不動産営業のクロージングのコツ10選をお伝えしてきました。

本記事をキッカケに、あなたの不動産営業成績が右肩上がりに伸びていただければ本望です。

不動産営業をメインに情報を発信していますので、困った時にいつでも見られる教科書にしていただければ嬉しいです。

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