不動産トップセールスが売り上げをあげるために意識した6つのこと

小笠原大介(おがさわら だいすけ)と申します。

元々大手不動産仲介会社、財閥系の黄色と青がメインのシンボルカラーの大きい会社で仲介の営業を7年しておりました。現在は外資系の金融機関に勤めて、引き続き営業という仕事をやっております。

私の自己紹介を簡単にさせて頂きますと、まず自身が7年間不動産仲介という仕事に携わり、その中で、年間1億円の仲介手数料を2年連続で達成したり、首都圏1200人の営業中2位という成績を残しました。

今回はトップセールスになるために私が意識的に行っていた行動についてご紹介いたします。

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不動産トップセールスが売り上げをあげるために意識した6つのこと

私が不動産仲介で売上げ1億円を達成するために行っていたことは以下の6つです。

  1. 他業種との飲み会・交流会
  2. お客様の喜ぶ行動
  3. 自己啓発(読書・セミナー)
  4. 資格取得
  5. 会議
  6. 紹介依頼

①他業種との飲み会・交流会

まずは不動産会社以外の業界業種との飲み会や交流会を大切しました。

不動産屋は不動産屋とばかり飲みに行く傾向があります。ただやっぱり同じ穴のムジナで、飲みに行っても新しいアイディアや発想が生まれません。

特に同期との飲みは本当に生産性がありません。

同僚と飲みにいくときは私は上司に飲みに連れて行ってもらっていました。仕事も教えてもらえるし、おごってもらえるし一石二鳥です。

業種が違う人と飲み会、高校・大学の友人であったり、そういった方々と飲むことによって新しい発見があります。

交流会に顔を出すのも新しい情報や発想を得るためによく参加していました。

②お客様の喜ぶ行動をとる

お礼状を作成して査定後すぐにポストに投函するなど、お客が喜ぶ行動を意識することも売り上げをあげるために大切です。

特に私がおすすめするのは誕生日のお祝いです。

誕生日は祝われて喜ばない人はいませんし、特にご高齢の方の中には子供・孫にもお祝いされることがない方もたくさんいます。

そんな中で誕生日を忘れずにお祝いすると必ず喜ばれます。

お祝いの仕方は電話でいいと思いますが、お客様との距離が近くなったらプレゼントを持参することもおすすめです。

③自己啓発

私は昔から自己啓発の本をたくさん読み、さらにセミナーに参加したりすることで自己啓発にも取り組みました。

特に本を読むことはおすすめです。

本を読むと5年後10年後に活きてきます。(お客様との話のネタやアイデア出しなど)

【余談】おが塾

余談ですが、私は営業マンを対象として「おが塾」を不定期で開催しています。

ここで営業マンが本当にすぐ使えるような アイディアや実際あった良かったことをシェアしたりなどしておりますので、興味のある方はご連絡ください。

④資格取得

自己啓発にも関連しますが、資格取得も重要です。

ファイナンシャルプランニングをできるようになると、不動産営業というのははるかにうまくいくようになります。

特にお客様を案内した時、客付けの時にはファイナンシャルプランニングという切り口でも提案ができるととても成績が上がります。

お客さんは家を買いたい。なぜ買いたいのかと言うと

  • やはり広い家に住みたい
  • 今よりいい暮らしをしたい
  • 今より設備のいいキッチン・お風呂とかに憧れをもつ。

こういう目に見えてる顕在的なニーズでお客さんは家を買いにきます。

こういった方たちに「なぜ家を買わなければいけないのか」「家を買うとどのようなメリットがあるのか」と言う潜在的なニーズを伝えるのも不動産仲介の仕事です。

例)
家を買っておかないと将来どういうことが起きるのか
賃貸に住むこと将来のキャッシュフローを食いつぶしてしまう

ファイナンシャルプランナーを取得すると難しい話でもお客さんに分かってもらえようなお伝えの仕方ができるようになります。

⑤会議

会議も重要です。ただし意味のない会議は不毛です。

私がおすすめするのは第2象限を厚くするための会議です。

不動産屋1人でやってる方もいると思いますが、3人寄らば文殊の知恵で、やはり営業マンと喧々諤々議論した方が、いいアイディアが出てきます。

具体的な会議内容

  • 営業ロープレ
  • チラシのブラッシュアップ
  • お客様に喜ばれるノベルティ

⑥紹介の依頼

いい仕事をして気に入ってファンになってもらったお客さんに、、紹介を依頼しないというのは、かなりもったいないことです。

この紹介の依頼の仕方にもポイント・コツがあります。「誰か紹介してください」といって言って紹介してくれるほど、世の中の人っていうのは甘くありません。

紹介の依頼の仕方としては1つ気をつけておかないといけないのは、どういう人に紹介してほしいかっていうのを、そのお客さんに具体的にイメージしていただくことです。

紹介を得るための具体的な依頼方法

【NG】「誰か紹介してください!」

【OK】「○○さん、ゴルフが趣味と伺ってましたけども、ゴルフ仲間で家売ったり子供が家買いたいとか、なんかそんな話って最近出てないですか」

ちょっと不動産に興味があったりとか「実は親の家の相続でちょっと相談したいことがあるな」とか、そんな話って出てませんか。

このようにゴルフ仲間って言う言葉を出すだけでお客さんはその中で自分の脳みその中でイメージします。

「あー、そういえば1人いるね」と名前が上がったら「ご挨拶だけでもさせてください」という風につないでいただく。

紹介は1回2回ですぐ直結するわけではありませんが、続けて10回20回やっていれば1回は、絶対に自分の成約に結びつくお客さんとの出会いがあります。

トップセールスになるためには第2象限が大事です。

今回紹介したことはすべて第2象限です。

第2象限とは重要だけど緊急ではないことですが、私はとにかくこの部分を意識的に取り組みました。

詳しくはこちらの記事をごらんください。
2年連続年間1億円売り上げた不動産トップセールスの考え方

第2象限のPDFをダウンロードいただけます

第2象限

私が日頃仕事を行う上で心がけていた行動指針のシートです。

欲しい方はPDFでダウンロードいただけますので是非ご覧ください。

役職 (必須)
経営者管理職営業WEB担当営業事務その他



まとめ

不動産で売り上げを上げるためには【緊急ではないけど重要なこと(第2象限)】が非常に重要です。

日々の行動の中で重要なこと、無駄なことを見極めて営業活動を行うことをおすすめします。

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