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前回は考え方についてご紹介いたしました。

日々の仕事は第1象限・第2象限・第3象限・第4象限に分けられます。

意味
第1象限 緊急かつ重要
第2象限 常に意識して取り組む必要がある
第3象限 緊急だが重要ではない
第4象限 緊急でもなければ重要でもない

この中で特に重要なのが第2象限です。

今回は第2象限を中心に、それぞれがどういった行動を指すのか具体的にご紹介いたします。

※前回の記事はこちらから
2年連続年間1億円売り上げた不動産トップセールスの考え方

2年連続年間1億円不動産仲介トップセールスマン行動管理

第1象限から順番に説明するのが基本ですが、今回は一番重要な第2象限を最後に説明いたします。

第1象限(緊急かつ重要)

まず第1象限というのは、誰でもやる仕事です。

  • 売買契約
  • 案内
  • 契約書の作成
  • 物件の現地調査
  • 役所調査
  • など

案件があれば誰でもやる仕事を第1象限といいます。

第3象限(緊急だが重要ではない)

第3象限というのは、

  • 物件写真の撮影
  • 物件チラシの作成
  • 営業活動報告書の作成
  • 物件登録

すぐに数字に直結する仕事ではありませんが、必ずやらなければいけない仕事を指します。

不動産の仲介であれば上記のような仕事が第3象限に入ってきます。

物件預かったら送らなければいけない営業活動報告書に関しては、自分で工夫することによって第2象限にもなりえます。

第4象限(緊急でもなければ重要でもない)

第4象限はたくさんあります。

  • 生産性のない会議
  • 長電話
  • 長い昼飯や無駄な残業。
  • 所長が帰らないと、社長が帰らないと、家に帰れない
  • ぐだぐだ会社でサボる
  • 無駄な飲み会。

特に突発的な同僚との飲み会、同期とばかり飲みに行き生産性の上がらないことばかりを行っている。

日中のタバコも第4象限です

タバコを吸うこと全てがダメではないんですが、ここ1~2年は特に煙の匂い、タールの匂いが本当に毛嫌いされてます。

電子タバコがこれだけ普及している中で、もくもく煙が出て、その煙がついたスーツでお客さんのところ接客行って、果たしていい成果が残せるでしょうか。

匂いに敏感な奥さんなどは、タバコ臭い営業マンが来ただけでもう見切られてしまいます。チャンスを潰すようなこ可能性があることは営業に非常にもったいないと感じます。

第2象限(常に意識して取り組む必要がある)

いよいよ重要な第2象限です。

  • チラシの作成
  • 年賀状・暑中見舞い
  • 業者付き合い

など

ただ単に出すだけではなく、ちゃんとメッセージを入れているかどうかも重要です。

業者さん・他の不動産会社さんとの付き合いも第2象限です。
あとはパートナー(税理士、測量士、司法書士、弁護士)士業と言われる方々とちゃんと信頼を得て付き合ってるのかどうか。

土曜日とか日曜日などに、お客さんと接客していて、税理士にいきなり電話しても電話に出てくれる人がいるか?など

私は不動産専門でやってる税理士さんと、よしみでいいお付き合いさせていただいていたので、上記のケースでも対応してくれます。

こういった方がバックにいると、「ああこの営業マンというのは、こういった人にも信頼を置かれてるんだな」と。お客様に与える印象も変わってきます。

他人の影響力を、こういうとこでも発揮できるのが第2象限の大切さでもあります。

具体的に第2象限を厚くする具体的な行動

私が第2象限を厚くするために行っていたことは以下の通りです。

  • 他業種との飲み会・交流会
  • お客様の喜ぶ行動
  • 自己啓発(読書・セミナー)
  • 資格取得
  • 会議
  • 紹介依頼

他業種との飲み会・交流会

不動産屋は不動産屋とばかり飲みに行く傾向があります。ただやっぱり同じ穴のムジナで、飲みに行っても新しいアイディアや発想が生まれません。

業種が違う人と飲み会とか、高校・大学の友人であったり、そういった方々と飲むことによって新しい発見があります。。

あとは交流会も重要です。
参加したり、お客さんに食事に連れていってもらったりしました。
いい仕事をすると「ご飯行こうよ」「飲み行こうよ」といった言葉をかけてもらうことすごく多かったです。

お客様の喜ぶ行動

令状を作成して、査定後すぐにポストに投函したりするなど、お客が喜ぶ行動をすることも重要です。

  • 営業活動報告書を工夫
  • 宅配業者の手配
  • 既成約顧客のお誕生日に電話

誕生日は祝われて喜ばない人はいません。

自己啓発

自分で読書をしたり、セミナーに参加したりすることで自己啓発にも取り組みました。

私は不定期でセミナーを開催しているのですが、ここで営業マンが本当にすぐ使えるような アイディアや実際あった良かったことをシェアしたりなど。

資格取得

資格取得、 FP 2級程度

ファイナンシャルプランニングをできるようになると、不動産営業というのははるかにうまくいくようになります。

特にお客様を案内した時、客付けの時にはファイナンシャルプランニングという切り口でも提案ができると、とても成績が上がります。

お客さんは、やはり家を買いたい。なんで買いたいのかと言うと

  • やはり広い家に住みたい
  • 今よりいい暮らしをしたい
  • 今より設備のいいキッチン・お風呂とかに憧れをもつ。

こういう目に見えてる顕在的なニードでお客さんは家を買いにきます。

ただそういった方たちに、目に見えてない。
なんで家を買わなきゃいけないか、家を買うといいことがあるかって言う潜在的なニーズを伝えるのも不動産仲介の仕事です。

例えば家を買っておかないと将来どういうことが起きるのか
将来のキャッシュフローを食いつぶしてしまうのが賃貸に住むことなんじゃないか

こういったお話を、ちゃんとお客さんに分かってもらうようなお伝えの仕方ができるようになります。

会議

第2象限を厚くするための会議も重要です。

不動産屋1人でやってる方もいらっしゃると思いますけれども、3人寄らば文殊の知恵で、やはり営業マンと喧々諤々議論した方が、いいアイディアが出てきます。

いいチラシを作ってそれを撒いたりとかですね。
するとまたそこでお問い合わせをもらったりとか。

紹介文の依頼

せっかくいい仕事をして気に入ってファンになってもらったお客さんに、、紹介を依頼しないっていうのは、かなりもったいないことです。

この紹介の依頼の仕方にもポイント・コツがあります。
「誰か紹介してください」といって言って紹介してくれるほど、世の中の人っていうのは甘くありません。

紹介の依頼の仕方としては1つ気をつけておかないといけないのは、どういう人に紹介してほしいかっていうのを、そのお客さんに具体的にイメージしていただくことです。

決済のあったお客さんに「どなたか紹介してください」というのではなく、「誰々さん、ゴルフが趣味と伺ってましたけども、ゴルフ仲間で家売ったり子供が家買いたいとか、なんかそんな話って最近出てないですか」とか。

ちょっと不動産に興味があったりとか「実は親の家の相続でちょっと相談したいことがあるな」とか、そんな話って出てませんか。

このようにゴルフ仲間って言う言葉を出すだけでですね、お客さんはその中で自分の脳みその中でイメージします。

で、「あー、そういえば1人いるね」っていうかたちでその人の名前が上がったら「ご挨拶だけでもさせてください」という風につないでいただく。

あとは家の近所、同じ町内会で「最近なんかあそこの家が空き家になった」とか。
同じ番地同じ町名で「空き家になっているとこありませんか」って言うと、「そういえばあそこの家引っ越したね」そんなお客さんを紹介してもらう。

紹介は1回2回ですぐ直結するわけではありませんが、続けて10回20回やっていれば1回は、絶対に自分の成約に結びつくお客さんとの出会いがあります。

無料セミナーを受け付けています。

いつも私のセミナーではこの第2象限、自分の経験をしてきたことをもう少し細かく皆さんに具体的にお伝えしてます。

もし気になるとか、自分のメンバー・社員・メンバーに実際にその生の声として私の話を聞かせたいとか、いうことであれば是非呼んでください。

無料でセミナーに行かせていただきます。

まとめ

今回お伝えしました内容はYoutubeにて公開しています。

少しでも興味をお持ちいただけましたら、お気軽にご連絡ください。

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