不動産業種別おすすめの追客方法!ポイントはメールとCRM

不動産営業マンの多くが悩んでいるのが追客です。

  • ペンディングになったお客様
  • 連絡のとれなくなったお客様
  • いったんクロージングとなってしまったお客様

営業マン
どうやって追客したらいいのだろう・・

追客は売上をあげるための有効な手段でありますが、しつこくしすぎたり、営業感が強すぎるとかえって嫌われてしまいます。

今回はおすすめの追客方法を賃貸・売買・売却別でご紹介いたします。

Tips

CRMとはCustomer Relationship Management(顧客関係管理)の略です。

おすすめです不動産追客の基本を学びたい方は不動産営業の「追客」とは?考え方と5つの追客手法を紹介をご覧ください。

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不動産業種別おすすめの追客方法!ポイントはメールとCRM

・賃貸仲介の追客方法

不動産の賃貸仲介はお客様が一度は来店したものの、他社で決まることはよくある話です。

賃貸の場合は、引っ越しの時期が決まっているお客様がほとんどで、一度離れたお客様とのコミュニケーションはほとんどの場合ありません。

 

他社で契約したお客様の追客方法

賃貸契約の多くが、2年後更新のタイミングを必ず迎えます。

そのタイミングで、おすすめ物件などのお知らせをメールですると、探し始めの初期段階で顧客と接点を持つことができます。

賃貸顧客はリピートをせずに、新たにポータルサイトを経由して不動産会社に聞きに行きます。

ミカタくん
何故なら、不動産会社が接点を持たないからです。(持てない)

賃貸契約解約のタイミングで

営業マン
ご解約ですね!次のお住まいがお決まりですか?うちでも紹介できますよー!

と言っても営業臭が強すぎると現代の人には受け入れられません。

もっとライトに営業臭を出さずに顧客と接点を長期で持っていくことが今後求められます。

2年前に逃したお客様をCRMで管理し、追客しよう。

更新のタイミングでしっかりと追客できるようにするためには、顧客管理(CRM)で2年前に来店したお客様の情報をしっかりとデータベースに蓄積させる必要があります。

更新の3ヵ月程度前にメールを送るのが理想です。

メール配信も個別に行うのではなく、一斉送信で反響を取ることをおすすめします。

・売買仲介の追客方法

買いのお客様は、よい物件があれば買い手からの紹介が追客になりえますが、良い物件が無いとその時点で接点が無くなってしまいます。

目安ですが大体、1か月くらいで顧客の希望に合う物件は無くなります。

毎日物件情報を確認してれば、たまたま出た物件がお客様が気に入るかもしれないですが、毎日チェックできるわけではありませんし、お客様の希望は覚えられて10人分が限度です。

その為もっとマスで告知する方法が必要があります。

例えば月に1度、条件合う合わない関係なく(ある程度は絞るが)マイソク30枚の束を送りつづけるだけでも、一定の効果は見られます。

(例)マスでの追客方法

世田谷区経堂駅3LDK、5000万円で探しているとします。

この条件に合致する物件はかなり限られるので、小田急線全駅かつファミリー(70㎡以上)に合致する物件は、全て送ってみましょう。(近い条件の人に全員)

そうすれば、顧客ごとに資料を作成する必要もなくなるため、全顧客同一の資料で問題ありません。

ポイント

小田急線の情報を届けるという物件紹介ではない大義名分で送れば、嫌がる人はそんなにいません。

※物件紹介の匂いを消すのも追客テクニックの一つです。

・売却の追客方法

売却のよくある追客方法として「電話」が挙げられますが、売るか売らないかの追客電話だと、2回~3回が限度です。

お客様がうんざりしますし、営業トークも「新しく探している人がでました」等の、単一的なものになりがちで、他社も同様のことを行っています。

売却ノウハウを送る追客方法

売却検討中のお客様へのおすすめの追客方法はメルマガ的に売却のノウハウを送りつづけることです。

顧客心理を考えると、

・買うときは周囲に聞いたり情報収集がしやすい
・売る場合は周囲に聞きづらく情報収集が難しい

といった傾向があります。

その為、必然的にお客様自身が能動的に情報を収集する必要がありますが、そこまで勉強したり、知識を保有している顧客はかなり限られています。

ポイント

不動産会社として売却のノウハウを定期的に送ることで、営業臭さをなくしながら、顧客と接点を持つことができ、2年後3年後に動き出す際のファーストチョイスになることができます。

【共通】メール・顧客管理(CRM)ツールは必須

顧客自身が情報収集を簡単に行えるようになった今では、プッシュ型の追客も逆に嫌われる要因となりかねません。

できれば営業臭さとしつこさを最小限に抑えながら顧客と接点を持ち続ける必要があります。

そのためには

  1. メール配信
  2. 顧客管理システム(CRM)

の利用は必須です。

CRMがあれば必要な条件を満たしたお客様を選別することもできますので、まだCRMの導入をしていない不動産会社はまずはCRMの導入をおすすめします。

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  1. 配信先を登録するだけ
  2. 120通のメールで2年間自動追客
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  • 毎月の数字を追うのが疲れた
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  • もう取り逃ししたくない

という営業マンはぜひ追客自動化ステップメールを試してみてください。

ミカタくん
詳細は下記の記事にて解説しています。

まとめ

不動産の追客方法はいくつもありますが、やはり重要なのは

  • 適切な情報を
  • 適切なタイミング

で提供することです。

賃貸に関していえば、引っ越したばかりの方に追客してもなんの意味もありません。

プッシュ型営業の追客は、お客様も営業も消耗します。

CMSやメールなどで、お客様が取捨選択できるような方法で情報提供をすることが今一番重要な追客の考え方となります。

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