追客のススメ,

不動産営業マンであれば「追客」という言葉を一度は耳にしたことがあると思います。

追客は営業活動の一環で非常に重要なものです。

本ページでは

  • 追客とは?
  • 追客の考え方
  • 手法

不動産営業マンが追客する上で必要な情報を網羅してご紹介いたします。

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追客とは?

追客とは呼んで字のごとく、お客様を追う営業活動です。とくに売買仲介の場合は長期検討者が多いため、不動産の営業マンにとって追客は売上げを伸ばすためには欠かせない活動となります。

最近では追客専門のツールなどもでてきているため、以前よりは効率的に追客ができるようになりましたが、まだまだ営業個人の営業スタイルに依存している不動産会社もたくさんあります。

参考余談ですが、トップセールスは「追客」が非常にうまいです。

不動産会社におすすめの追客ツール厳選4選

【追客の考え方】”長く接点を持つこと”を目的とする

追客はただ闇雲に行えば成果に繋がるわけではありません。

まず追客をする上で考えたいのが「追客活動の目的を何にするか?」という点です。

追客は大きく短期と長期に分けられます。

短期の追客であれば、電話で押せ押せの営業が主流ですが、重要なのは長期顧客の追客です。

長期で検討されるお客様の場合、いつ具体化するかわからないため、

  • どのように追客すればよいのかわからない。
  • 追客で成果が上がらない

といった課題を抱えることになります。

結論として長期の顧客を追客する場合の考え方は「長く接点を持つことを目的とする」ことが非常に重要です。

長く接点を持つことの重要性

お客様によって、具体化するタイミングは千差万別ですし、またお客様自身もいつ具体化するか分かっていないケースも多々あります。

そのため、長期の追客に関しては、「売ってください!」という営業では無く、「常にお客様のそばに寄り添ってあげる=お客様にとって有益となる情報を届ける」というスタンスが適していると考えています。

  • 売却のお客様であれば売り主として知っておくべき事柄(媒介契約書の種類や3000万円特別控除などの税金関係)を教えてあげる
  • 購入のお客様であれば買い主として知っておくべき事柄(住宅ローンの変動金利と固定金利や内覧時の注意点など)を教えてあげる

というスタンスです。情報を届ける上ではメルマガ・ステップメールが適しており、この形が一番お客様もストレス無く、しっかり見ていただけます。

また、自社のことを「有益な情報を提供してくれる不動産会社」と認識いただける可能性も高まります。

さらに営業マンからしても具体化しないお客様に対して無理な営業をしなくてもよくなり、精神的にも時間的にも余裕ができます。

お客様・会社・営業マン全員にとってメリットがあるのです。

「お客様にとって有益となる情報を届ける」というスタンスを保つことで、将来再度具体化する際に自社がファーストチョイスになる可能性が上がり、「知らない間に、他社で契約していた」ということを、多少なりとも防げる可能性が高まります。

これまで取りこぼしていた10人中1人でも自社で契約してくれる状態になれば事業としては十分成立します。

追客と一口に言っても「売ってください・買ってください」といった即物的なものだけでなく、長く接点を持ち続け、

  • お客様から思い出してもらう。
  • 声がかかるよう仕組み作りをする。

こういった追客が長期顧客を獲得する大事な考え方です。

不動産営業マンの追客の始め方

顧客整理

追客を始めるためには「お客様にとって有益となる情報を届ける」という考え方をしっかりと理解したうえで、顧客整理を行う必要があります。

既存のリストの中から追客すべき顧客を振り分けましょう。

先述した通り、売却のお客様でも購入のお客様でも、すぐ決まるお客様もいれば、長期間かかるお客様もいます。

まず問い合わせが入ったら、そのお客様は

  • すぐのお客様なのか
  • 長期のお客様なのか

振り分けることが重要です。

売却一括査定のデータから見る顧客分布

売却一括査定を例に顧客の検討期間期間を見てみましょう。

ミカタ社の親会社でもある、マンションリサーチ社の売却一括査定の顧客分布は以下の通りです。

属性 比率 目安期間
すぐ売る顧客 15% 1か月以内に販売活動に至ります
少し時間がかかる顧客 15% 1か月~3か月で販売活動に至ります
時間がかかる顧客 30% 3か月~1年で販売活動に至ります
すごく時間がかかる顧客 30% 1年~で販売活動に至ります
いたずらの顧客 10% 所有者ではない

エリアや時期で多少前後しますが、平均するとこのような分布になります。

「時間がかかる顧客」「すごく時間がかかる顧客」の割合が合計60%ですから、いかに長期のお客様の追客が重要かわかります。

「すぐ売る顧客」「少し時間がかかる顧客」については、担当者があの手この手で営業をかけていくべきお客様ですが、「時間がかかる顧客」は営業の方が忙しい合間を縫って営業をかけることは効率的ではありません。

「時間がかかる顧客」に対しては長期の追客活動を行う必要があります。

とはいっても、反響が来た瞬間はこの分布は分かりません。

その為、ファーストアクションは、全て「すぐ売る顧客」という前提で営業活動をかけます。(振り分けをするイメージです)

「すぐのお客様」「長期のお客様」を振り分ける方法

電話NGのお客様を除いて、ファーストコンタクトは電話が基本です。

その時の反応で、ある程度振り分けができます。

「すぐ売る顧客」「少し時間がかかる顧客」の顧客については数回の電話でコンタクトが取れ、アポイント若しくは、具体的な机上査定に進みます。

反対に「時間がかかる顧客」のお客様については、

  • 連絡が取りづらい
  • 連絡が取れても、「売るつもりはない」

など、煮え切らない態度をとることが多いです。

こういったお客様を「すぐ売る顧客」「少し時間がかかる顧客」のお客様と同等に営業活動を行うのは大変ですし、成果も出づらくなります。

その為、「すぐ動き出すお客様ではないな」と感じたら、長期の追客活動をするべき顧客と割り切って営業活動を行っていくと効率的です。

覚えとこう!

不動産購入希望のお客様でも考え方は一緒です。

基本的には、反響即アポ(案内)が鉄則ですが、中々それができない方もいらっしゃいます。時間のかかる顧客に関しては、深追いせずに、長期の顧客と割り切って営業手法を切り替えていくと、営業マンも疲弊しなくて済みます。

不動産営業マン5つの追客手法

では具体的にどのような手法を使って追客を行っていくのか?不動産の追客には5つの手法を用いることが一般的です。

  1.  電話での追客
  2. 一斉メールでの追客
  3. ステップメールでの追客
  4. 郵送DMでの追客
  5. ハガキでの追客

これが万能!というものは無く、それぞれの手法は一長一短の為、目的に応じて利用する手段を変える必要があります。

ひと目でわかるコストとリソース
コスト 人的リソース 備考
電話 必要 テレアポでの追客は限界がある
一斉メール 少ないが必要 メールの内容を考える必要あり
ステップメール 最小 一度セットすれば不要 一度配信セットすればOK
郵便DM 必要 コスパが悪い
ハガキ 必要 手間がかかる

これらの追客手法は状況によって使い分けることが重要です。

短期の追客は電話・DMが有効

すでに温まっているお客様を案件化させるための追客の場合、電話やDMが効果的です。

その場で結論が取りやすく、多少なりとも力業でアポイントや契約に持っていくことができるからです。

ただしこの2つは比較的高コストの部類に入りますので長期の追客には不向きです。

長期の追客はメールが有効

長期で検討しているお客様の追客でいうとコストと手間をかけない方法が現実的です。

長期の追客は、結論から言うとステップメールや一斉メールの【メールマーケティング】が費用対効果として現実的です。

メールは1人に送ろうが、100人に送ろうが、10000人に送ろうが基本的に費用は同額です。(利用するツールによっては費用が変わることもありますが、DM等と比べると微々たるものです。)

また同一の内容であれば、作る文章も、配信操作も一回で済みます。

メールでの追客は手間がかからず、低コストで行える為、見込みレベルが低いお客様を追客する手段としては、とても相性がいいのです。

あくまでもメールでの追客は長期のお客様に対しての話です。

メールだけだと、一方通行になりやすく、お客様の反応が見づらくなりますのでで目的に応じで利用する手段は変えていくことで、より効果的な追客ができます。

各追客手法具体策

まとめ

不動産営業マンにとって追客は非常に重要です。

しかし闇雲に行えばよいというものではなく、

  • 考え方
  • 顧客分け
  • 手法

をしっかりと理解し、適切な追客を行う必要があります。

最後になりますが、追客がうまい会社は他社とは違う取り組みを行っているケースがほとんどです。

別の記事でご紹介していますので、是非参考にご覧ください。

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