不動産追客実践編 成約顧客から紹介獲得の為にすべきこと

今回は既成顧客からご紹介をもらうための追客について話をします。

基本的には前回話したリピーター獲得と一緒で定期的な繋がりを持つことがベースです。

只、繋がりを持つだけでは、紹介は中々もらえません。

紹介をもらうためには、「紹介をしてほしい」という訴求が必要なのです。

では紹介をしてもらうために、何をすべきかまとめます。

不動産追客の基本を学びたい方は不動産営業の「追客」とは？考え方と5つの追客手法を紹介をご覧ください。

不動産の営業マンが紹介獲得のためにすべきこと

まず、不動産に限らず営業全般でお客様が紹介してくれるタイミングは、

1. 感動するサービスを受けた時
2. ○○さんで契約をして満足してると感じてくれた時
3. 大事な人のメリットにつながると思ってくれた時

が、よく言われます。

まず土台としてお客様が営業マンに感謝の気持ちが無いと始まりません。

その為、まず取引はしっかりやりましょう。
（当たり前ですいません。只、大事なことなので）

では、どのタイミングで紹介をもらえばいいのでしょうか？

保険業界の紹介獲得方法のように「すぐに動けない」

紹介営業の代表格である保険の営業は、

• 保険契約締結
• 契約開始のタイミング
• 開始から3か月以内

この3つの期間が一番多いようです。

只、保険と不動産で大きく違う点が一つあります。

それは、「紹介されてもすぐ動けない」ということ。

保険はお客様が納得すれば、いつでも契約することができますが、不動産の場合、お子様の進学・転勤等の対外的な事情や、引っ越しなどの物理的な要因が絡んできます。

その為、既成顧客がどんなに一生懸命あなたを紹介しても、紹介された側の都合で動けないことが多いのです。

だから、保険と同じタイミングは難しく、定期的につながりを持ち土台を作っていく必要があるのです。

追客で定期的なつながりを持ち、紹介を獲得する

不動産業界の場合、取引から紹介発生まで比較的時間がかかる傾向にあるため、紹介してくれる動機づけが難しいです。

取引時点はお客様は感動の感情はありますが、時間経過につれて薄れてしまい、感謝の気持ちが残ってたとしても紹介をしようとはなりづらくなります。

その為、定期的なつながりとは別に、「紹介してほしい」という訴求が必要になります。

まさに刈り取りの追客です。

分かりやすいところで言うと、キャッシュバック。紹介して成約したら金銭でバックします。

只、あからさまに金銭が絡むと、関係性を気にされる方もいらっしゃるので、取り扱いには注意です。

（双方メリットを打ち出すことで回避する方法もあります。例：紹介者に1万円、された側は手数料の○○%割引など）

理想で言うと金銭が絡まない形で紹介をもらい、何も言わず紹介料を払う形が一番理想です。

それをやるために、一定期間ごとに自己紹介シートと一緒に「紹介求」訴求をしている企業様がいらっしゃいます。

自己紹介シートと紹介状を活用しよう←【送るだけの追客です】

半年に1度、既成顧客全員に自己紹介シートを送り、「あなたの大事な方が不動産取引をお考えであればこのシートをお渡しください」と伝えるのです。

紹介する側は紹介される側に何らかのメリットを伝えてあなたを紹介します。

只、その内容が薄っぺらいことが多く、「何か良い人だったよ」程度のことしか言ってくれません。

それでは、紹介された側は中々動いてくれません。

なので、お客様からの紹介を待つのではなく、「紹介訴求のツールを友達に配布してくれる方」と割り切るのです。（言い方悪いですが…）

自己紹介シートの内容は、会社なり自身のプロフィールや実績等を記載して、「何故自分で取引するといいのか」という自分自身の商品価値を記載することがベターです。

また、別軸の方法として、弊社グループ会社が提供する「イイタン」という商品も同様の使い方ができます。紹介者にこの記事送ってもらうというだけでも効果があるのです。

※ご興味あれば下記ご覧ください。
https://iitan.jp/

まとめ

以上が紹介をもらうための追客です。

正直売買仲介の紹介営業は中々難しいです。只、長い目でみればチャンスはあります。

その時に取り逃さないよう、しっかりと仕組みを構築してください。