今回は郵送DMでの追客についてご説明します。
まず郵送DMの一番のメリットは視認性が一番優れていることです。
電話だと繋がらない方がいますし、メールだと見ない方もいます。
郵送はご住所が変わらない限り、必ず手元には届き、かつ住居に侵入することができます。
その為、自社のことを知ってもらうという観点では郵送ＤＭは一番優れた手法です。
fa-arrow-circle-rightおすすめです不動産追客の基本を学びたい方は不動産営業の「追客」とは？考え方と5つの追客手法を紹介をご覧ください。
不動産売却査定後の営業活動における2つの課題「見込み客となかなか繋がらない」と「中長期客へのフォロー体制ができていない」を解決するために重要なのは、セールスエンゲージメントだと考えます。
セールスエンゲージメントとは、見込み客を惹きつけ、マインドシェアを高め、行動を促すことです。
現在は、デジタル技術の発展やインターネットが普及したことで、お客様のスマートフォンはメッセージで溢れています。そのため、もはや気が付いてもらうだけでは足りなくなっています。
そこで、セールスエンゲージメントが重要になってきます。
本E-Bookでは、セールスエンゲージメントを実現する3つのポイントについて解説します。
私の感覚ですが、電話・メール・郵送の視認率は、
| 追客手法 | 視認率 |
| 電話 | 60% |
| メール | 40% |
| 郵送 | 90% |
このような感覚です。
（内容を理解していただくことではなく、あくまで認識したかどうかがです）
その為、会社名を刷り込んだり、必ず知ってもらうことが目的であれば、郵送DMが一番適しています。
郵送ＤＭで追客を行っている会社様の代表的な手法として、
売りのお客様の追客の場合
買いのお客様の追客の場合
と、郵送ＤＭであれば長期と刈り取りどちらでも活用することが可能です。
追客手法としてはとても優秀なDMですが、デメリットも。
デメリットはなんといってもコストがかかることです。
A4サイズだと最低でも、切手代・封筒代等含めると＠100円かかってしまいます。
その為、長期追客で郵送ＤＭを取り入れたけど成果が出ないと予算的側面で息切れを起こしてしまいがちです。
1年続けて成果が明確に出ないと、予算会議でやり玉に挙げられてしまいます。
只、追客は長く継続して初めて成果が出るもの。
これを回避するためには、DMメインで追客を組み立てるのでは無く、メールなどの低コストでできる追客で土台を作り、ポイントポイントでDMを差し込むなど、他の手法と組み合わせると継続しやすくなります。
尚、最近個人的にお勧めしている方法として、小学館のビックコミックスで連載している「正直不動産」を活用したDM。
単行本にもなっています。
「正直不動産」刈り取りを目的として活用します。
まず、全見込み顧客に正直不動産1巻を郵送。
その中に「売却を具体的にご相談いただければ2巻を無料でプレゼント」告知を同封します。
お客様としては単純に勉強になりますし、自社のことを覚えてもらうインパクトもあります。
また顕在している顧客については、問い合わせする可能性が飛躍的に高まります。
コストはかかりますが、1件契約に繋がれば回収できるのが、粗利の大きい不動産売買仲介のいいところ。
何社様かで試してうまく行ってるので、是非試してみてください。
（内容は不動産業界の悪しき習慣を書いたものですので、会社様によっては使えないかもしれません…）
正直不動産の詳細は下記ご参照ください※リンク切れしてたらすいません
https://www.shogakukan.co.jp/books/09189700
最後にメリット・デメリットをまとめます。
売却査定後の課題「見込み客と繋がらない」
「中長期のフォローができていない」の解決方法をお伝えします。
不動産売却査定後の営業活動における2つの課題「見込み客となかなか繋がらない」と「中長期客へのフォロー体制ができていない」を解決するために重要なのは、セールスエンゲージメントだと考えます。
セールスエンゲージメントとは、見込み客を惹きつけ、マインドシェアを高め、行動を促すことです。
現在は、デジタル技術の発展やインターネットが普及したことで、お客様のスマートフォンはメッセージで溢れています。そのため、もはや気が付いてもらうだけでは足りなくなっています。
そこで、セールスエンゲージメントが重要になってきます。
本E-Bookでは、セールスエンゲージメントを実現する3つのポイントについて解説します。
下記の項目に少しでもお心あたりのある方は、是非「【E-BOOK】一括査定サイトからの集客後の訪問査定獲得率を最大化させる方法」の資料をダウンロードしてみてください。
無料DL 【E-BOOK】一括査定サイトからの集客後の訪問査定獲得率を最大化させる方法
以上が、郵送DMのご説明です。
次回はハガキを用いた追客をご説明します。
「不動産仲介でトップセールスを目指す！「追客」を理解しよう！」
元大手不動産営業を経験したミカタ代表の荒川が不動産仲介でトップセールスを目指すための「追客」に関しての手法を解説していきます!!
【今すぐ視聴可能】実践で役立つノウハウセミナー
不動産会社のミカタでは、他社に負けないためのノウハウを動画形式で公開しています。
Twitterでフォローしよう
Follow 不動産会社のミカタ
不動産会社のミカタは、実務で役立つノウハウや最新トレンドニュースを紹介する不動産業界専門メディアです。
