査定依頼を受けた後、媒介契約を勝ち取るゴールに繋がる第一段階が、ファーストコンタクトです。
不動産会社様からいただく意見の中で、いちばん多いのは「ファーストコンタクトで連絡が取れない」というお悩みです。
私はこれまでマンションリサーチ一括査定サービスを運営してきて、たくさんの成功事例と失敗事例を見てきました。
今回は実際後のファーストコンタクトがうまくいっている事例といっていない事例を紹介いたします。
事例①A社「なかなか媒介契約が取れない」
まず一括査定のファーストコンタクトに関する実例を1つ紹介します。
業務改善のため都内の不動産会社様と当社が取り組ませていただいた際に、「なかなか媒介契約が取れない」というお話から課題をひとつずつ紐解いていったところ、ファーストコンタクトでの連絡取得率が非常に悪いということが判明しました。
この不動産会社様のケースでは、当社から送る査定依頼100件の内、40件しかファーストコンタクトで連絡が取れていないという状況で、結果、媒介契約が３％と低迷。「連絡取得率が低すぎるので、ファーストコンタクトに注力するようにしてください」とアドバイスをさせていただきました。
つまり改善すべきポイントは、査定依頼者に対しては何度も電話やメールによって追客していくことです。それだけを取り組んでいただいたところ、最終的に連絡取得率としては以前の2倍の80%。それに伴って媒介契約も3倍以上の10％台に到達されたのでした。
この不動産会社様は、もともと営業力はありましたが、査定依頼のファーストコンタクトは物件情報掲載サイトやチラシの反響と同じような"待ちの姿勢"で行っていました。
待ちの姿勢から攻めの姿勢に。このポイントを改善するだけで、連絡取得率をアップさせていくことから次第に媒介契約もしっかり取れるようになったという事例です。
一括査定依頼のファーストコンタクトはスピードが命
ここからが本題「ファーストコンタクトはスピードが命」です。
それを裏付けるデータがあります。
私のいたマンションリサーチでは不動産会社様のサイト利用状況を把握するために査定対応時間を集計しています。当社からメールで査定依頼が来たお知らせをお送りし、必ず当社のシステムの管理画面にログインして情報を取得してもらう仕組みになっており、査定提供からログインまでかかった時間を集計しています。
※計測時間は基本的な営業時間の10時~18時提供査定のみの調査データです。
情報閲覧までの時間が早い会社BEST3
| 情報閲覧までの時間 | 媒介契約率 | |
| 兵庫県A社 | 03分16秒 | 16.3% |
| 東京都B社 | 04分17秒 | 12.7% |
| 大阪府C社 | 07分25秒 | 17.4% |
情報閲覧までの時間が遅い会社WORST3
| 情報閲覧までの時間 | 媒介契約率 | |
| 神奈川県Z社 | 83時間01分07秒 | 1.8% |
| 千葉県Y社 | 57時間40分33秒 | 3.2% |
| 神奈川県X社 | 50時間27分01秒 | 2.6% |
ワースト1のZ社はまるまる3日間情報を放置していることになります。もったいないですよね。
情報を見るまでの時間が早い会社と遅い会社では最終的な媒介契約率が圧倒的に異なります。
このように、ファーストコンタクトにおける対応のスピードが遅いと、結果として媒介契約につながらないことを裏付けています。
ファーストコンタクトをしっかりできていないと競合と戦える母数が少なくなります。査定依頼が100件ほどあっても連絡取得率が40%であれば40人のお客様から他社との厳しい争奪戦の中で媒介契約を取っていかなければならなくなります。
査定依頼後のファーストコンタクトを改善する方法
一括査定の勝ち方として、ファーストコンタクトという段階を改善するだけでも、競合する他社と戦える母数が増えてくるので、最終的なゴールである媒介契約数は伸びやすくなってきます。
では「どのようにファーストコンタクトを強化するか」というと具体策は以下のようなものが一般的です。
- ファーストコンタクト専門のスタッフを配置
- 自動でメールを送るようにする
一番手っ取り早いのがファーストコンタクト専門の対応スタッフを決めることです。
ユーザーから反響が来た時点で、即座に最初のメールや電話をファーストコンタクト専門の対応スタッフが担当するということをシステム化されているところがあります。
ファーストコンタクトのためにアルバイトを雇われているケースもあるくらい、重要視されているクライアントさんもおられます。
「そこまで人件費が掛けられない」という不動産会社様は、まずメールだけでも他社よりも先に送るサービスとして自動サンクスメールをうまく活用されています。
忙しい営業マンが人的に対応しようとすると、タイムロスが発生してしまうので、申込みが入ったら自動的にメールを送ってしまう便利なものです。
ファーストコンタクトは電話がベターです
多くの不動産会社のみなさまは、電話を入れることを遠慮されていらっしゃる方が多いようです。スピーディに電話を1本するだけで、メールのみで対応しているライバル会社様との差別化が図れます。
まず電話でお礼を伝える、自己紹介をするというところは営業の鉄則です。
一括査定サービスから情報が提供されたタイミングで、一斉にいろんな会社様から電話連絡が入りますので、なかなか電話連絡が取れないケースもあるかもしれません。
そんなときもつながらないと、簡単に諦めないで、平日、休日、朝、昼、晩など時間帯を変えて連絡をしてみることが大事です。
どうしても電話がつながらない場合は、メール、郵送などあらゆる方法でアプローチしましょう。
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