不動産販売業の海外進出【具体的な3ステップ】

前回の記事では「デベロッパーという業態で海外進出をする5ステップ」について解説しました。もちろん、この5ステップは全てではありませんし、多種多様な方法があると思いますが、だいたい似たような流れで進めていると思います。

前回記事：不動産海外事業はどこの国にどのように進出すべきなのか？

さて、今回は業態別その2ということで、「不動産販売業（いわゆる仲介）」と「不動産管理業」について解説していきたいと思います。

おそらく、海外進出を検討した際に一番わかりやすいのが「不動産販売業」としての形態だと思います。不動産開発業ほど大きな資金を必要とせず、また日本国内の既存顧客がいることから「販売先」の確保も見えてきます。そんな不動産販売業としての海外進出を見ていきましょう。

「不動産販売業」の海外進出

ポイント 現地に拠点を作る必要はあるのか？

まず「不動産販売業」、つまり仲介業ということは、「情報」と「人」が非常に重要になってきます。
つまり、「良質な物件情報（国内外問わず）」があり、「購入してくれる顧客」がいて、「知識と経験を持つ信頼できる人間」がいれば「販売手数料」という名目でビジネスとしては成り立つわけです。

ビジネスモデル自体、そこまで多くの資本を必要としないことから近年急速に増えてきている形態だと思います。ただ一方で新規参入のしやすさから、新しい会社が出てきたか、と思うと倒産したり海外不動産事業から撤退したり、と浮き沈みが激しいのも事実です。その理由は収益が安定しないから、海外の不動産を理解している人がいないから、などが挙げられます。

図1をご覧ください。

不動産仲介業としているのは「販売（売買）」だけでなく、「賃貸仲介」もいれているからです。

海外進出において、賃貸仲介での進出は「現地の日本人（特に駐在員が多い）向けに賃貸仲介業を行う」企業が多いです。特にスターツやレオパレスは積極的に賃貸仲介業で海外に進出しています。

ただ、賃貸仲介業はあくまで日本人向けに特化している企業が多いので、日本人が現地にどれだけいるか？で変わってきますからASEANでいうとタイのバンコクに日系不動産賃貸仲介会社が多いです。その数は50社以上と言われています。今回はあくまで海外進出＝マーケットを現地にも広げていくという観点から、主に不動産販売、売買仲介業に絞って解説していきます。

ということで、「不動産販売業」という形態で海外に進出をするステップを見てみましょう。実際問題、私の経験で一番相談が多く、一番お手伝いをさせてもらっているのはこの業態の企業になります。

海外進出の具体的な3ステップ

非常に簡単にまとめてしまいましたが、ざっくりとこの3点です。

また不動産販売としていますが、これは基本的に「日本人投資家」向けに販売となります。いわゆるアウトバウンドです。現地の方向けに販売する、というのは次の段階ですので、まずは「日本人投資家」向けに「販売できるものを用意する、それが海外の不動産になった」というほうが正しいかもしれません。

それぞれ解説します。

1. 取り扱う国・物件を選定する

当然ながらここが一番重要になります。この段階においてはやはり

「日本人（つまり外国人）が購入できるかどうか？」

というのが一番重要なポイントになります。

また「売ってナンボ」の世界ですから、とにかく「売りやすい物件」「売りやすい国」を選びがちです。ここで日本人投資家と販売会社のズレが生じやすく、トラブルになりがちですので、ぜひ気をつけていただきたいところです。

2. 販売するためのエージェント契約をする

実際に取り扱う国や物件が決まれば、デベロッパーとエージェント契約をします。つまり、「この物件を売ってくれたら手数料として1件あたり◯◯%支払います」という契約です。

これに関しては、様々な方法があるので必ず確認をしてください。またデベロッパーによっては手数料とは別にイベントやセミナー開催費用を支払う場合もあります。デベロッパーの営業部門という位置付けで考えるとわかりやすいかもしれません。とにかくデベロッパーとエージェント契約を結ぶことができれば第一関門突破です。ただし国によっては販売活動において不動産販売における免許が必要な国もあります。ここは国によってかなり違いますので必ず確認をしてください。

3. 販売活動を行い、実績が出たら現地拠点を設立する

自社の顧客に海外の不動産を販売していく過程で、どうしても仲介だけで終わらずにその後の物件管理までお願いされることがあります。そうなった時に現地に拠点を出すか、どうするかの判断が出てきます。海外に進出したい企業であれば、やはり現地に進出することで情報の入り方が変わりますし、より多くのチャンスが巡ってきます。ここは自社でどこまで拡大させるか？を確認しながら進めていくのがベストだと思います。

不動産販売会社の場合、取っかかりは割と簡単なように見えます。しかし、デベロッパーと違い、お客様が日本人ということでそこのフォローが非常に大変になる場合があります。日本のように仲介と管理が明確に分かれて、役割分担がきちんとできていれば良いのですが、以下の問題により日本人投資家もリスクを感じるのでここのケアが必須です。

など、これらに対して日本人投資家に販売するのであればきちんと対応できるようにしておかないと後々大きな問題につながっていきます。ただでさえ、日本と環境が違うので、「手数料が高いから」「売りやすいから」という理由だけで海外不動産に手を出すのは良くありません。

しかし、逆を言えばこれらをきちんと理解し、きちんと日本人投資家の信任を得れば大きなチャンスがあるマーケットです。私もお手伝いをさせていただく中で大きく飛躍された企業もあります。ぜひチャレンジをしてほしいと思います。

不動産管理業の海外進出

最後に「不動産管理業」の海外進出形態ですが、私も数社のコンサルティングをしてきましたが、この業態の場合、まだ「管理業」単体では収益が上がりにくいというのが結論です。

理由は「管理に対する意識が低い」というのが答えです。

もちろんこれから不動産管理について重要視されていくとは思いますが、ASEANのほとんどの国では修繕積立金は最初の購入時のみの支払です。管理費も極めて安い物件が多いです。

これは新興国ならではかもしれませんが、やはりデベロッパー側が「売りやすい」ようにしているからと想定されます。修繕計画もかなり適当なものが多いのが事実であり、大きなショッピングモールやグレードAのオフィスビルなどの管理じゃないと数字が合わないというのが今までの私の調査結果になります。

そして、大型ショッピングモールやオフィスビルとなるとすでに所有者の傘下企業の管理会社が入っているケースがほとんどであり、進出方法としては「ビルごとM&Aしてしまう」とか「親会社がショッピングモールを開発するので、それについていくパターン」など、特殊事情に左右されるケースがほとんどです。

もし管理業で海外進出を検討されているのであれば、これらを頭に入れていただいた方が良いと思います。絶対できないということはありませんが、結果的に数字が合わないということが多く、私自身も2年ほど調査を繰り返しましたが、単独でゼロから進出するというのは大幅な赤字を覚悟する必要があるので、不動産販売を絡ませてから管理業に移行する、とかビルごと購入して管理もやってみる、とか現地の管理会社を買収する、もしくは共同出資するなどの手法を取らないといけません。単純なステップがある、というわけではないのでご注意ください。

さて、これまで「業態別」で海外進出の可能性を見てきましたが、次回は「ASEANの国別」に見ていきたいと思います。

どうぞお楽しみに。