無名の一人不動産屋でも媒介は獲れる! 売主から選ばれた3つの理由

前回までの記事で、小さな不動産業者が任意売却案件へアプローチする際の見込み客の絞り込み方についてお話した。

もし、あなたが小さな不動産業者に勤めているなら、あるいは一人社長で不動産業をしているなら、日々の物上げ活動の中で

「大手不動産会社のようにブランド力があれば、もっと簡単に媒介を獲れるのになぁ・・・」

と思っているかも知れない。

確かに売主の多くは、自分の物件を出来るだけ高く売りたい(損したくない)と思っているので、売主にとっては「誰に任せるか?」がとても重要になる。

そのため、会社のホームページはもちろん、電話窓口の対応力、担当営業マンの人間性などは必ずと言っていいほどチェックされていると思ったほうがいい。

だが、ここで不動産業界をよく見渡してみてほしい。

デフォルト(債務不履行)を起こしていない一般の売却ならともかく、住宅ローンの返済が出来ずに自宅を手放す任意売却については、大手不動産業者が一人勝ちしているとは思えない。

考えられる大きな理由は2つ。

1・任意売却は手間暇がかかり、各債権者の抹消同意が取れないと全て水の泡になることから、大手不動産会社は積極的に参入しない為。

2・歩合給を稼ぎたい営業マンは、話の早い一般売却を優先的に扱う為。

つまり、大手不動産業者が積極的に参入していない任意売却市場においては、小さな不動産業者でも十分に媒介を獲得できるチャンスがまだまだあるといえる。

では次に、私が起業当時に媒介獲得できた理由について暴露しよう。

私は、学歴なしコネなし金なしで42歳になる年の2017年1月1日に自宅の一室を事務所として起業。

私の事務所は、Googleマップから「不動産コンサルタント・リアルター」で検索いただければ、住宅地の中によくある一戸建てで、しかも外壁に多くのクラック補修が入った怪しさ満載の家屋をストリートビューでご覧いいただける。

つまり、事務所の見た目は良いに越したことはないが、ボロ戸建てや雑居ビルの1室を事務所にしていても媒介は獲れるということを私は言いたい。

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売主から選ばれた大きな3つの理由

誰が見ても不動産屋には見えないような事務所兼自宅で営業をしている私でも媒介を獲得できた代表的な3つの理由についてお話したい。

1.電話が繋がったから

これは、配当要求案件で媒介が獲れたときの理由。

売主(債務者)は、休日に数社へ電話をかけたが、繋がったのは私だけだったというパターン。

この理由は案外と多く、会社の電話が転送になっておらず、営業マンも休日で携帯電話に出ないという時にかかってきて、その際に当日か翌日で面談のアポを取り付けた。

あなたが一人社長なら定休日はあって無いようなもの。

必ず事務所からの電話転送とスマホの通話レコーダーアプリは、当たり前にしておきたい。

通話レコーダーアプリを入れておけば、ペンやメモ用紙がなくても後で会話を聞き直せるので私も常に活用している。

2.あなたは他社と違って○○だから

これは、配当要求案件や処分の制限に関する登記でも割と多い反響理由の一つ。

物件を高く売ります・買い取りますは、どこの不動産業者も常に言っていること。

つまり、売主があなたに売却を任せる理由が○○。

あなたは、売主から「あなたに任せるメリットは何?」と聞かれたら何と答えるだろうか?

3.たまたま手紙を見たから

私が行う任意売却の物上げの中で一番多い反響理由がこれだ。

考えてみてほしい。

仮に、あなたが資金繰りで困っているとしよう。

そんな時、○☓ファイナンスから即日融資OKとかのチラシが1回流れてきて、

「おっ!?実は、以前からなんとかしたいと思ってたんだ。今すぐ電話しないと!」なんてことになるだろうか?

普通は、ないはずだ。

債務者に限らず現代人のほとんどの人は、とにかく忙しい。

そして毎日、大量のメディア広告やポスティングチラシにうんざりしている。

特に、分譲マンションなら一戸建てよりもチラシ広告が頻繁に投函されやすいので、DMを1回送ったところで「また不動産屋か・・・」と他のチラシと一緒にゴミ箱行きになることが多いだろうと私は思っている。

ところが、人の心境や経済状況というのは日々変化するものなので、債務者が必要性を感じる時期は必ずやってくる。

その時にタイミングよくあなたの手紙を読んでもらえるかがとても重要になる。

ちなみに、世界の億万長者メーカーと呼ばれる集客アドバイザーのダン・ケネディは、

“ダイレクト・レスポンス・マーケティングで一番やってはいけないことは、DMを1回だけ送って終わりにすることである“

と言っている。

一般的に多くの人は、長時間を1回だけ共に過ごした人よりも、短時間でも接触回数の多い人に親近感を抱くということが心理学で解明されており、これをザイオンス(単純接触)効果という。

つまり、DMは1000人に1回だけ送るよりも100人に10回送るほうが絶対にいい。

なので、資本力が十分でない小さな不動産業者や一人社長は、私の前回までの記事のように見込み客のランク分け(絞り込み)がとても重要になる。

以上 いかがだっただろうか。

そんなに難しいことはやっていないことがお分かり頂けたと思う。

もし、あなたが媒介獲得で悩んでいるなら、適切なターゲット適切なメッセージ適切なタイミングで届けることができれば、一定数の反響と媒介を獲得できると私は断言したい。

<次回は、不動産登記受付帳から相続物件への物上げアプローチについて>

なぜ、競合からもアプローチを受けているはずの所有者さんは、ほぼ一人でやっている無名の不動産屋である私にも声をかけてくれたのか?その手法や理由についてお話しします。

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