不動産業者から買取案件を紹介して貰うには(BtoB)、どのように業者さんと接すれば良いですか?|不動産仲介営業お悩み相談室

不動産業界でご活躍のあなた、こんにちは。
株式会社レコの梶本幸治です。
今回は「不動産業者から買取案件を紹介して貰うには(BtoB)、どのように業者さんと接すれば良いですか?」というお悩みを取り上げます。

前回のコラム「不動産業者から買取案件を紹介して貰うには(BtoB)、どのような方法がありますか?(2021年10月25日)」の中で、不動産業者からの新規買取相談を増やす方法として、次の4つの方法をお伝え致しました。

・仕入れ用FAXDMの送付。
・仕入れ用葉書の送付。
・仕入れ用メールDM。
・直接飛び込み仕入れ営業。

今回のコラムでは、上記のような手法により新規にお付き合いの始まった不動産業者様に対し、どのように接すれば良いのかを解説したいと思います。
上記手法によりお問い合わせ頂き、名刺交換を済ませた後の追客ですが、ここはエンドユーザーの追客と同じく一斉追客メールの実施をお勧めします。
この一斉追客メールは「社名と担当者名を覚えて頂く」を第一目標としましょう。

「社名と担当者名を覚えて頂く」を目標とした場合、大切になってくるのがメールの件名です。
件名冒頭には社名と担当者名はかならず記載して下さい。
では前回のコラムでも触れましたが、駄目なメール件名とお勧めのメール件名例を再度示しておきます。

【駄目なメール件名】
・物件が足りません。緊急仕入れ枠拡大でご連絡をお待ちしています!
・★どんどん買っています★買取案件是非ご相談ください。
【お勧めメール件名】
・仮名ハウジングの山田です|高松市内の区分買取枠を拡大しました!回答即日
・買取専門!仮名住建の鈴木|広島市内の土地買取。予算10億円までご用意。

上記のように、社名や担当者名を記載する事は勿論の事、エリア名や買取対象物件種別、金額や回答期限なども記載し、これを読んだ不動産プレイヤーが開封したくなるような件名(タイトル)を心掛けて下さい。
このような一斉追客メールで大きな網掛けをしますが、これだけでガンガン買取案件が舞い込んで来るような事は期待出来ません。
一斉追客メールはあくまで「社名や担当者名を覚えて貰う(忘れられないようにする)」為のものですから。

では、もっと深い付き合いをする相手はどのように決めたら良いのでしょうか。
買取案件のご紹介を頂くわけですから、物件情報量の多い営業担当者と重点的にお付き合い出来るよう努めるべきですが、それ加えて次のような方とのお付き合いを深めて下さい。

・「案件をくれてやる」という態度ではなく、ビジネスパートナーとして対等に付き合える方。
・物件情報の根がしっかりしている方。

つまり、「エラそうな態度ばかり取る奴」や「情報の精度が低い奴(所謂、「はしり」と呼ばれる低レベルのブローカーなど)」と付き合ってもまともなビジネスは成立しません。
物件情報が豊富なまともな方と、対等に付き合い出来るよう努力してください。
【※注】ブローカーの方全てを否定しているわけではございません。
中には凄い人脈で凄い物件情報をもたらして下さる方もいらっしゃいます。
ここでいう付き合ってはいけないブローカーは、低レベルのブローカーを指しています。

では、物件情報が豊富なまともな方と、対等に付き合って頂くにはどうすればよいでしょうか。
ひと昔前なら、美味しい食事をご馳走し、キャバクラやクラブで接待し、高級なネクタイや時計を送ってズブズブの関係性を構築する…なんて方法が多く用いられていました。
いや、今でもそのような接待漬けで物件を上げている仕入れ担当者は多くいらっしゃるでしょう。

接待漬けが悪だとは申しませんが、やはり少し寂しいですよね。
まともな営業活動で物件をあげるにはやはり、【スピーディな回答】に尽きると思います。
「紹介頂いた物件は出来る限り買えるように検討する」、「金額提示は出来る限りスピーディ(可能なら即日)に行う」、「どうしても買えない場合は丁寧に説明する」、これらを心掛けて「接待内容ではなく、仕事の質」で勝負出来る仕入れ担当者を目指した方が、仕事も楽しくなると思いますが、あなたは如何お考えですか?

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