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物元不動産営業マンが明日使える6つのテクニック【細かいです】

不動産仲介はお客様に選ばれる必要があります。

ある一括査定サービスのアンケートで「業者選びの決め手となった理由」を質問したところ以下のような結果となりました。

お客様は営業マンの対応を非常に細かくチェックしています。

今回は不動産仲介営業マンが覚えておいて損はない細かい営業テクニックをご紹介いたします。※特に一括査定で勝てない業者様におすすめです。

実際に不動産仲介のトップセールスが利用している方法、もしくは売上げの上がっている会社様が実施している方法です。

特に売り査定依頼のあったお客様には非常に有効ですのでぜひご覧ください。

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不動産営業マンが明日から使える6つのテクニック【細かいです】

①査定書は必ずメール・郵送する

査定依頼があった場合は必ず【メール】【郵送】どちらも送りましょう。

メールはいつでも見れる反面で他のメールに埋もれやすいので、探す手間を与えてしまいます。メールが見つからなければ売主様から選ばれることがありません。

特に重要なのは郵送です。

郵送した紙媒体であれば家族でも見れますし、すぐに埋もれるといったことはありません。

必ずメール・郵送を行いましょう。

【郵送】査定書は厚みを持たせる

細かいテクニックですが、郵送する査定書には厚みを持たせることが重要です。

厚みを持たせるとはどういうことかというと、郵送で送る査定書を受け取った方に「厚み(重さ)」でインパクトを与えることです。

受け取ったときにズシっと来たら売主様も「おっ!すごいな」と思ってくれます。

とにかく社名を覚えてもらうためにはインパクトを与える必要があります。

印刷は片面印刷がおすすめです。

さらに細かい話になりますが、査定依頼書は片面印刷にすることで厚みと重さを出すことができます。コスト節約のために両面白黒で…では、安物買いの銭失いになってしまいます。

②売主に本を送る

査定依頼のあったお客様には即査定書を送付(メール・郵送物)するのですが、合わせて本を送ることもおすすめします。

本は市販で販売している【売買のノウハウ系】であればなんでもOKです。役に立つ有料情報を無料で送ることに意味があります。

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尚、本を送る際に一つポイントがあります。

それは本の表紙に名刺を貼ることです。

仮にすぐ案件化しなくても、本であればそもそも簡単に捨てられませんし、数か月後思い出したように手に取ってくれる可能性があります。

その時に名刺が表紙にあったら、かなり高い確率で担当者に連絡をくれます。

本を送ることは、お客様の自宅に自分の分身を潜り込ませることです。

③名刺には絶対顔写真をいれる

名刺には顔写真は必ず入れましょう。

これはすぐに案件化した方向けのものでなく、数年後に案件化する方のためです。

数年前に一度話した人はぼんやりとしか顔を覚えていません。

しかし名刺に顔写真を張っておくと、名刺を整理した時などに、「あっこの人とこんな話したな・・」と思い出してくれます。文字情報だけの名刺だと、ほぼ思い出すことはできません。

主旨としては、「②売主に本を送る」と同じですが、より自分自身をアピールすることができます。

このような仕掛けをしておくと、自分が忘れたころ以外なところから話が来る可能性があります。

④カバンはハンカチの上に置きなさい

訪問査定をしたときにカバンをハンカチの上に置くだけでもかなり印象があがります。有名な書籍にもありますね。

お客様から見ると「家を汚さない」「家のことを考えている」くれる営業マンという印象を与えることができます。

たいしたことではありませんが、これをやらない営業マンが9割です。やるだけで1割に入ってお客様に印象付けることができます。

お客様に覚えてもらうことは営業マンにとっては非常に大切なことです。

⑤訪問査定は時間をかければかけるほどよい

訪問査定時は見るところがなくても時間をかけましょう。

自分の大切な不動産を売ろうとしている売主様はかなり真剣です。

そんな心境の売主様から見ると5分でサッと査定した営業マンは信用されません。(サッと見た場合、査定額に納得感がでません。)

また長時間いることで、自然と売主様とのコミュニケーションが生まれやすくなります。売主様のご売却事情、ご売却の背景を知ることは物元業務としては、非常に重要になります。只、不動産の売却は込み入った事情のことが多く初見の営業マンに中々本音は言いづらいものです。その為、長時間売主様と接点を持つことで、少しでも本音を引き出せる状況を作ることが大事なのです。

とにかく査定時間を長くとってしっかりと査定していると印象付ける必要があります。

※大体1時間半から2時間程度は見ることをおすすめします。

手袋もおすすめです

訪問査定の時は白いグローブを持参することもおすすめです。

とにかく家を汚さない、真剣に見る。

これがパフォーマンスだったとしても、他の営業マンは中々できません。その為、売主様にはかなり好意的に写ります。

⑥査定金額はその場で記入

事前に査定金額を書類に記載して持参する方もたくさんいると思いますが、査定金額はその場で記入しましょう。

多くの営業マンが、訪問査定のAPO取りの際に、「実際に部屋を見ないと正確な査定ができない」という主旨を伝えAPOを取ってます。ただ、実際訪問査定をしたら、予め持ってきた査定書を開いて「査定金額はこれです!」と言ってくる。売主様としては、「何のために訪問査定をしにきたの?」となってしまいます。

実務上、よほど部屋が汚い、備え付け家具が高級、バルコニーからの眺望がすごい(ダメ)、などが無い限り机上査定も訪問査定も金額は変わりません。ただ、売主さんにとって「自分の家をしっかり見て評価してくれている」という印象を与えることができます。

当たり前ですが、できていない営業マンが多いからこそこの手法は使えるのです。

まとめ

お客様によい担当者であるという印象を与えるためにはかなり細かい営業テクニックが必要です。

しかしこれがかなり有効です。

先ほども触れましたが、ここまで徹底して行う営業マンはほとんどいないためです。

お客様に選ばれる営業マンには理由があります。

明日から使えますので是非日々の営業活動に取り入れてみてください。

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