お客様が「不動産を買う」タイミングを意図的に作る【営業テクニック】
  • お客様が不動産を購入すると決断するタイミングっていつ?
  • どうすればお客様は決断してくれるの?
  • 不動産購入を決断させる営業テクニックが知りたい。

本ページではお客様が不動産を買うタイミングの心理状態を解説し、意図的に買うタイミングまで持っていく方法をご紹介いたします。

基本的に「買いのお客様」をベースにご紹介しますが、「売りのお客様」にも応用できます。

実際に実行した営業マンは売上げに繋がっていますので、是非参考にしてください。

不動産を買うお客様の心理状態を知る

まずはお客様がどのような心理状態であれば、不動産の購入を決断できるのか?このタイミングを知る必要があります。

お客様は以下のポイントが全部クリアになった時に不動産購入を決断します。

  1. 金銭的にも相場的にも今が買い時
  2. 相場・価格も納得済み
  3. 希望のエリアはすべて考え尽くした
  4. 物件の周辺環境についても納得している
  5. 金銭的にも安心できる
  6. 今後今のような物件が出てくるか心配
  7. 今後ローンが組めるかか心団体信用保険を組むことができるか?
  8. 自分で選んだ物件である。

この8つの心理状態を抑えておけば、意図的に購入のタイミングを営業マン側でも作りだすことができます。

お客様が「不動産を買う」タイミングを意図的に作る営業テクニック

上記8つの心理状態まで持っていくことができれば、買うタイミングを意図的に作り出すことができます。

金銭的にも不動産相場的にも今が買い時

不動産を購入するときはロジカルに「金利」「物価」の話はお客様も非常に気にしていますので、ここをクリアにする必要があります。

相場・価格も納得済み

不動産の相場をもとに物件を提案する必要があります。ようするにエビデンスの提示です。

ただ口先でべらべらしゃべるのではなく、根拠となる相場をもとに提示することで納得していただけます。(相場を調べるお客様も多いので、必ず相場をもとにした提案を行いましょう)

また提案する際にもポイントがあり、「松・竹・梅の法則」を利用して3つのプランを提示するとさらに納得感が増します。

まれに「掘り出し物」を探しているお客様もいますが、「掘り出し物は一切なく、相場がすべての基準」ということを理解してもらい、納得してもらう必要があります。

希望のエリアはすべて考え尽くした

予算や希望のエリアをすべて考え尽くした方も決断が速いです。

そのためにはお客様の具体的なエリアを把握して、希望エリア・予算に沿った提案を進めていき、もうこれ以上探しても出てこないという気持ちにさせてあげる必要があります。

物件の周辺環境についても納得している

「物件管理費の問題」「近隣の開発状況」「地域住民の属性」など、物件を気に入ってはいるものの、周辺環境がネックで決断できないお客様もたくさんいます。

不動産を取り巻く環境は営業マン側でコントロールできる部分ではありませんが、代替え案、妥協点を相場から提示し納得してもらう必要があります。

例)このエリアでこの環境であれば相場的にはかなり良いほうです。

金銭的にも安心できる

不動産の物件価値が将来的にどのように変動するのか?という点はお客様の考慮ポイントです。

  • 金利の変動リスク
  • 経年劣化による価格減幅とローン残高
  • 将来的には売る・貸すなど、別プランも提示

など、将来の金銭的な不安を消してあげる必要があります。

市の方針や近隣の開発状況に触れるのもありです。

今後今のような物件が出てくるか心配

今はベストの物件でも、「将来的にもしかしたらいい物件が出てくるかも・・」という心理になる方もいます。

このあたりは誰にも予想できませんので、感情に訴えかける必要があります。

トーク例
私はこれまで多くの不動産をお客様に仲介してきましたが、理屈で決めた方はあとからいい物件がでると非常に後悔しています。反対に気持ちや感情で選んだ方は後悔する方が少ないです。

↑ほかの心理状態をすべてクリアしている前提ですが、最後の一押しでこうした「理ではなく気持ちです。」というような話をすると決断まで至るお客様が多いです。

今後ローンが組めるかか団体信用保険を組むことができるか?

不動産購入をするときにローンや団体信用保険への加入ができるかどうか心配する方もいます。

ローンの場合は、年齢を重ねるごとに金利が高くなったり、そもそもローンを組めなくなったりする可能性もありますので、「今なら組めます」とポンっと背中を押してあげる必要があります。

また病気やケガで働けなくなったときの団体信用保険も、医療技術の発達によって消えていく可能性があると言われています。

お客様によっては団信に入りたいという方もいますので、こうした事情もお伝えすることで決断のタイミングを作ってあげることができます。

自分で選んだ物件である。

ここが一番重要です。

お客様が納得して決断するためには、お客様自身が考慮し選んだというのが大きなポイントです。

売れない営業マンは熱意でどうにかしようとしたり、提案提案の超プッシュ営業を行いますが、それではお客様が決断する心理状況まで持っていけません。

不動産営業マンであれば「自分で物件を選んでもらうまで」をスムーズにエスコートしてあげる必要があります。

トーク例
お客様の期待されている価値と実質的な価値の差を調べるために、私たち仲介会社がおります。

お客様が「不動産を買う」タイミングを意図的に作るために触れるべき話題

話題
金銭的にも相場的にも今が買い時 ・オリンピックの話題
・低金利の話題
・2%物価上昇の話題
・引っ越し時期の話題
・不動産時期の話
希望のエリアはすべて考え尽くした ・近隣開発について
・周辺住民の属性
・管理・修繕費
金銭的にも安心できる ・金利変動
・経年劣化(価格減幅・残高)
今後今のような物件が出てくるか心配 ・理ではなく感情
今後ローンが組めるかか心団体信用保険を組むことができるか? ・将来の健康リスク
・団信の未来

まとめ

お客様が不動産を買う心理状況になるためには8つのポイントをクリアしなければなりません。

8つをクリアにすることさえできれば、不動産営業マン側でもお客様の買うタイミングをコントロールすることができます。

今回紹介した方法を頭にいれておき、実行することができれば、売上げアップにつなげることができます。

是非試してみてください。

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