媒介交渉テクニック【現役不動産営業マンの媒介受託ノウハウ大公開!】

まず、最初の営業で大事なことは、お客様との人間関係・信頼関係を構築していくことです。

お客様に信頼されて会話してもらえるかどうか、というフェーズが最初の問題ですので、基本的なコミュニケーション能力が初めに問われます。基本的な会話のできない人には話したくない、というのはすべてのお客様が考えていることです。

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媒介交渉テクニック①オープニングトークが重要

ここで媒介交渉のためにお客様に会った際に大切なことは、オープニングトークを必ず入れるということです。

多くの営業マンは、いきなり会社の紹介資料やサービスカタログを見せて説明に入ってしまいがちかと思いますが、顧客はあまり求めていません(面談初期では)。。。

なぜならお客様はあなたが「できる営業マンなのか?」と懸念しているからです。

まずはオープニングトークとして会話・雑談をしていく必要があります。基本的な目安は10分~15分くらいかと思います。

しかし、オープニングトークでお客様と多くのコミュニケーションを取れるほど、質の良い会話ができるほど、トップセールスマンに近づけるのです。

私の場合、オープニングトークは30分以上かけることがほとんどです。

お客様との意思疎通ができている感覚(この商談は媒介受託につながるなという手ごたえ)が出てくると1時間くらいかかることもあります。そのため、私の場合の媒介受託のための商談は、トータルで2時間前後くらいが平均です。

ここで注意点ですが、お客様が他社の話も聞いてから決めたいなどの場合(1時間刻みで他社の話を聞いている等)は、次回のアポイントを取るのか、商談を押し切るのかの判断が必要になります。

そのため、オープニングトークの前段階で、お客様がどれくらいの時間を確保できるのか、確認しておくことが大切です。

POINT
オープニングトーク中にお客様の次の予定を確認する

媒介交渉テクニック②プレゼンテーションに必要なこと

オープニングトークで大切なことは、お客様の興味関心、趣味、人間関係、家族構成や、何にお金をかけるのかなどを理解し、感じ取ることです。相手を知らなければ、ボールを投げても当たる訳がありません。

都心で不動産の媒介営業をやっていると必ず出会うハードルの高いお客様(私も都心で営業を始めたばかりの頃に多々出会い、うまくできないことばかりでした)や、経営者など結論を急ぎたい方、相手に能力があるかどうかわからないのに自分の個人的な話をしたくない方、都心の富裕層に多い有益な情報だけ欲しいというような方もいらっしゃいます。
このような人たちはオープニングトークの段階では、基本的に会話に乗ってきません。

そのため、信頼関係・人間関係を構築するためには、自分を認めてもらう必要があり、相手の心を開く必要があります。

私がここでポイントとしているのは、「プレゼンテーション力」と「質問力」ですが、手っ取り早く能力が伸びるのは前者です。

練習すれば練習するだけ上達が見込めるので、取り組むことをお勧めします。私はプレゼンテーション力を伸ばして、お客様に認められてオープニングトークを成功させることができるようになりました。

プレゼンテーションの練習方法

プレゼンテーションで練習するべき項目は、大きく分けて3つあります。

① 会社の紹介
② 自己紹介
③ 会社の商品・サービス説明

会社の紹介

会社の紹介は、売上、従業員、資本金、拠点数、創業者の志、ビジョン、想いをしっかり話せるかどうか、が重要です。

例えば、都心のお客様は経営者なども多いので、その方達に「こういう社員がうちの会社でも働いてくれたらいいな」と思ってもらえたらとても良いプレゼンテーションと言えるでしょう。

都心から少し離れた郊外や、既にネームバリューがある会社で働いている営業マンは疎かにしがちな部分ではありますが、会社の紹介は絶対にしっかり行った方がいいです。なぜなら媒介

交渉での最初のプレゼンテーションは、相手に知ってもらうことより自分の実力を披露するという側面が大きいからです。お客様はその分野の超一流な方ばかりです。ご自身の営業のレベルは正直すぐ見定められてしまいます。

自己紹介

その次に必要なのが自己紹介です。

自分が働く上で大切にしていること、目指す目標・夢、志、今までの経験で培った能力が伝わるように話します。

例えば、自分はこの仕事でどう活躍し、どんな人間になっていきたいのか、今までの経験の中で身に着けてきた能力(過去の取引した土地建物・マンション事例等)などをアピールします。

ここで大切なのは、相手に興味をもってもらえそうなポイントをお伝えしていくことです。もちろん同郷の場合や、共通の趣味がありそう場合は、絶対に内容に盛り込みます。

私が管理職をしていると、よくメンバーから「初回だから相手のことを調べようがない」という質問を受けましたが、都心の富裕層のお客様なので、インターネットで名前を検索すればヒットする人がほとんどです。

Facebook、Instagram、会社HPなどでヒットすれば、お客様の興味、出身地、ビジネス、友人関係までたどれますし、十分にその方が興味を持ちそうなことは事前に準備していけるはずです。

会社の商品・サービス説明

そして、自社サービスの提案です。こうしたら売れますよという「提案」をプレゼンテーションします。

ここで大切なのは、お客様にメリットがあるという話をしながら進めることです。

会社の実績か、コンセプトか、サービスか、何を提案したら響くのかをオープニングトークからの一連の中で組み立てて提案します。実績は大手企業が強いのは間違いないので営業は実績を強みとしてアピールできますが、準大手や中小企業でもやり方次第で勝機はあります。なぜならば、大手は実績があるけど、個人が作った実績ではないからです。

そこで関わってくるのが会社の商品やサービスに結び付けた、営業マンの不動産売却に対する考え方、売り方、実力なのです。

媒介交渉テクニック③物件の査定

そこまできたら部屋を拝見します。部屋をみるポイントは、いいところを探すことです。
状況、眺望、不具合の確認が終わったら、テーブルにつきなおして査定結果の報告です。

※査定結果の報告については、別の記事で詳しくお伝えします。

媒介交渉テクニック④重要なクロージング

最後のクロージングも必ず行います。日本の営業マンの大半がクロージングをしないと言われています。

アプローチしたい女の子と、今度ご飯行こうね、と言って終わるようなものです。いつ行けるというところまで確定しなければいけないのに、、、、質問の仕方に問題があるのです。

クロージングトークは、自分のキャラクターも含めて、一つのキラートークに固定していくことをお勧めします。

1時間以上かけた最後のきめ文句です。しっかりと決めましょう。

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