トップセールスマンの物件案内の極意➁【物件案内～クロージング編】

東京都内で不動産仲介を行っている営業マンは、“都心の不動産相場を知っている”ことが、他の営業マンとの差別化を図る１つのポイントになります。

例えば、大手不動産会社に勤めている場合など、各駅にある支店などに配属された営業マンであれば、その支店が管轄するエリアの物件は限られているので、エリアの物件や相場をほぼ把握することは難しくないかもしれません。

しかし、ある程度広域で営業を行っている場合だと、自分の担当エリアだけを把握すればいいということにはならない訳です。広域のマンション名すべてを覚えるのは難しいので、ある程度相場を頭に入れておくということが必要になってきます。

媒介営業をされている方だと、常に査定を行い、相場をチェックしていることが多いと思います。

購入が得意な営業マンであればあるほど、日頃からは成約事例を見ていないので、あまり相場を知らないということになりがちかと思います。

お客様の心理を理解しておく（中古VS新築）

特に知っておくべきなのが、お客様が希望するエリアで販売されている新築マンションです。

ここを蔑ろにする営業マンが多いと感じています。

正直なところ、できることなら中古マンションよりも新築マンションが欲しいというのが、ほとんどのお客様の素直な気持ちです

しかしながら、なにかしらで買えない理由（希望エリアに新築マンションの販売がない、予算・広さの問題）があるから、中古マンションに問合せてきているのです。

大前提として、ほぼすべてのお客様が、そう考えていると理解しておくといいと思います。

ですから、新規のお客様の時は必ずそのエリアに新築物件はないかを確認をしましょう。

特に、仲介営業をやっていると中古物件のことしか知らないケースが多いです。

どのような新築物件があって、どれくらいの坪単価で販売されていて、売れ行きは好調なのかどうかなど、マンションコミュニティや広告物を見れば、すぐに分かります。

※最近では竣工前完売を目指さないディベロッパーも一部ありますが、ほとんどの新築マンションは竣工する前に完売を目指します。竣工後も広告を行っていたら、売れ残っていると見てほぼ間違いないです。

日ごろから新築マンションのマーケットデータをしっかりと把握しておきましょう。

相場の調べ方

物件を査定する時やお客様を案内する時は、過去の成約事例を必ず確認するようにしましょう。

マンション内の坪単価の上限値・下限値、同タイプの間取りの成約事例を中心に見ておきます。

成約情報が載っていない場合や成約情報が少ない場合は、その物件と同じくらいの駅の距離で、同じくらいの築年数の物件も一緒に確認しておきます。

データはレインズから抽出すると思いますが、データが膨大だと相場が把握しづらくなってしまうので、おすすめの見方は結果20件くらいに絞れる検索条件を指定して「中央値」を見る方法です。

また、最上階、地下階ばかりだと金額の差が大きくて相場が分からなくなるので、一般的な物件で相場を把握しておきます。

Google Mapを活用する

また、相場を把握する上でおすすめ方法は、Googleのマップ機能を活用することです。

Google Mapでマンション名を検索し、出てきた左側のバーの「保存」ボタンを押し、「新しいリスト」を選択したら、『査定　or　見学したマンション等（ご自身で決めてください）』と登録して保存ボタンを押します。

マンションを見学する度にこの作業を行えば、チェックしたマンションが全部このフォルダに入っていきます。

案内や査定をしたことがあるマンションを、この保存機能を使って保存していくととても便利です。

一度見たことがあるマンションは、坪単価が大体いくらくらいか記憶の中に残っているかもしれませんが、マンション名をすべて覚えているのは正直大変だと思います。

新しい案件が来た時などにGoogleマップを活用して、「あ、この前査定したマンションの近くだ」という風になると、とても査定がしやすくなります。

メモ機能もあるので、坪単価〇〇〇万円前後などとメモしておくと、より便利です。

この機能を使って、エリアの新築マンションやシンボルマンションに坪単価などの情報を入れておきましょう。

相場を知りたい時に、すぐに調べることができます。

築古（旧耐震マンション）も要チェック！

エリアの相場を知ることのポイントをお伝えしてきましたが、都心の場合は、旧耐震の相場がいくらなのかも知っておいてください。

これは、古い物件の下限相場を知るのにとても有効的です。

管轄エリアの最も古いマンション、もしくは旧耐震の坪単価を頭に入れておきましょう。
（例：港区・好立地の旧耐震マンションの坪単価は250万円くらい）

日々の知識・経験を積み上げていくことは、個人のキャリア形成・組織の中での必要とされる存在になるためには、とても大切なことです。

不動産の相場情報は、時間を使って得た貴重な情報です。

すぐに曖昧になってしまう自分の中の記憶だけに留めず、一工夫して知識を貯めておきましょう。

知識の貯金が貯まると、知恵が出るようになり、お客様への対応が格段に上がります。

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