売れない不動産営業マンの育成方法【管理職向け】

売れる不動産営業マンになるには、知識を習得し、経験を積むことが求められます。

個人差はあるものの、新入社員や2・3年目のまだ経験の浅い不動産営業マンは、お客様対応への恐怖心をある程度持っているケースが多いです。まずは、その恐怖心がなくなり、お客様対応が楽しくなるくらいのスキルと経験を積むことが望ましいです。

会社としては即戦力の人材を求める一方で、不動産営業マンの育成は現場に一任されていることが多く、育成の手段は「現場での経験」だけの場合がほとんどだと思います。

そこで求められるのが育成の工夫です。工夫をすれば育成の時間がぐっと短縮できます。不動産業界の歴戦の猛者の方々は、部下を管理することが目的になってしまうケースがあると思いますが、育成の目的はあくまでも「自立・自律」ということを忘れないようにしたいものです。

ここでは、育成方法を工夫するにあたって参考になるポイントをお伝えいたします。

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管理職が不動産営業マンの活動を把握(管理)する

私の経験だけではなく、数多のマネジメントの本にも書かれているポイントを集約すると、不動産仲介営業の管理職に必要なのは、次の3点にまとめることができます。

1.行動量の管理(確保)
2.案件の管理
3.内容の管理

行動量の管理(確保)

売れる不動産営業マンを育成するために管理職が行うことの一つが、行動量の管理です。

不動産営業マンのレベルに応じて、売上を達成するために必要な行動量がそれぞれあります。例えば、成約率の高い不動産営業マンであれば案内10件が目標かもしれないですし、成約率の低い不動産営業マンであれば案内20件が必須かもしれません。この数値の把握と進捗の管理を、管理職がしっかり行う必要があります。

私の場合は、各不動産営業マンが毎週何件案内して、どんな案内をしているのか記録をつけ、案内歩留まり等をすべて計算して数値を出していました。媒介交渉も同様に数字で記録を付けて、歩留り等の数値データを集計していました。最低でも週に1回は、部下の状況を観察して数値記録を付ける機会を設ける必要があると考えています。

行動予定表(案内ボード、最近ではスプレットシートを活用しているところも多いと思います)からデータの蓄積・分析は必須だと思いますので、行っていない場合はぜひ取り組んでみてください。これを行わないと、案内歩留りが低いのか、反響が少ないのか、アポイント取得率が低いのか等、改善すべき事項が不明確になり、なにを改善すべきかわからず迷走することになります。数値の集計は、営業事務(アシスタント)の方に行ってもらえる業務ですが、必ず管理職の方が数値を確認して、課題解決に向けて考えることが必要です。

案件の管理

さらに管理職が行うことの一つが案件ごとの管理です。

普段から成約しそうな案件の報告が上がってくると思いますが、一番大切なことはそれぞれの案件が最後にどうなったのかを把握・管理することです。成約の場合や、うまく進んでいるときは報告や相談が入ってくるので分かりますが、上手く進んでいない場合はいつの間にか報告がなくなり、お互いに忘れてしまい、なかったことになるケースが多いと思います。私自身がプレイングマネージャーだった時、このケースが非常に多かったのを記憶しています。ですので、こうならないように気を付けましょう。

なぜ失注したのか、他決したのかは、部下と共有しその後の改善につなげていくことが大切です。部下の持っている案件は、エクセルやスプレットシート等を活用して、忘れることがないように確認を続けます。

内容の管理

案件内容の管理は、すでに指導されていると思うので多くは語りませんが、大切なポイントを1点だけ書きます。不動産営業マンとお客様のコミュニケーションポイントを、すべて指導してあげることが大切です。

メール内容、電話のやり取り、セールストーク、アポの取り方、非対面コミュニケーションの方法など、営業の内容を把握し、指導をします。SMSやLINEの文面も絶対に指導してあげてください。私は最初の頃、ショートメールやラインでの文章まで指導する必要なないと考えていました。しかしそれは大きな間違いでした。20代の若手メンバーの常識と、自分たちの顧客層とのコミュニケーションギャップは、文章でのやり取りほど大きくなる傾向にあると思います。最低でも、SMS・LINEの文章テンプレートは用意するようにしましょう。すぐに効果が表れます。

このように基本的な管理をしてあげることで、不動産営業マンがお客様へしっかりとした接客ができるように育成していくことができます。

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