【客付営業のコツ】大手仲介のHPは毎日かかさずチェックすべし

客付け営業(買仲介)で中々数字が上がらないとお悩みではないですか?

そういったダメ営業の多くは、ただ物件を紹介し、案内はついていくだけの作業になってしまっています。

それではお客様はあなたに頼む必要がありません。
付加価値が無いのです。

厳しいことを言いますが、付加価値がない営業はロボットでもできます。

客付け営業(買仲介)で数字を安定的にたたき出しているかたは、日々の行動や提案方法から工夫しています。

※過去記事も参考になります。

今回は、客付け営業(買仲介)トップセールスの多くが行っている【大手仲介のHPチェック】について解説しようと思います。

レインズだけでは情報収集は足りない

毎朝「レインズ」を開いて、お客様の条件に合致する物件を探し、あればご紹介する…

ほぼ全ての客付け営業(買仲介)がやっていることです。

もちろんこれ自体は悪くはないのですが、お客様はあなたからしか情報を集めているわけではありません。

他社の営業からも同じタイミングで情報をもらっています。

あなたが付加価値を付けた営業ができているのであれば、これだけでも案内に繋がる可能性はありますが、もし繋がっていないのであれば物件情報の収集方法を工夫する必要があります。

そこで登場するのが、客付け営業(買仲介)トップセールスの多くが行っている【大手仲介のHPチェック】。

ではなぜ、大手仲介のHPをチェックする必要があるのでしょうか?

なぜ大手不動産仲介のHPをチェックするのか

結論から言うと、大手の媒介物件が一番早く出てくるのが大手のHPだからです。

なぜかというと、大手各社は物件コンバーターというシステムを使って、媒介物件の物件情報をネットにアップしています。

※物件コンバーターについては下記で解説しています

物件コンバーターを簡単にご説明すると、物件情報を一つ入力すれば、自社HP・レインズはもちろん、緑・オレンジ(FRK系列は使ってないところもありますが…)・赤などのポータルサイトに自動で物件情報が掲載される業務効率化ツールです。

「レインズにも掲載されるんだったらレインズだけでいいじゃん」

と思ったあなた。

甘いです。

仕組みを知らなすぎます。

物件コンバーターを使っても、それぞれのサイトに物件が掲載されるまで時差があるのです。

そしてほとんどの大手仲介では自社のHPに一番早く物件情報が掲載されるのです。

だから、大手仲介のHPは一番新鮮な情報が掲載されているのです。

物件コンバーターを使って物件が掲載される順番

ほとんどの大手仲介では、物件コンバーターを使うと下記の順番で物件が掲載されます。

  1. 自社HP(大体即時)
  2. ポータルサイト(大体当日か翌日)
  3. レインズ(2日後とか)

見てわかる通り「両手仲介が狙える」サイトに素早く情報が掲載されるようにできているのです。

意図的にやっている部分もあると思いますが、システム上の都合もあります。

「2 ポータルサイト」はポータルサイト側の都合で、読み込んでくれるのが毎日〇時とルールが決められています。
「3 レインズ」についても同様です。(システムが古いというのもありますが、、、)

要は「2 ポータルサイト」「3 レインズ」については、早く物件を掲載したくてもシステム上の都合で早く掲載できない作りになっています。

ただ、「1 自社HP」は基本各社が独自にカスタマイズしています。

その際に「物件情報の即時掲載」は必ずあがる議論です。

なので、どこの大手仲介も即時掲載されるため、一番新鮮な情報が掲載されているのです。

できる客付け営業(買仲介)は、これを知っています。

私の知り合いでは毎朝の日課で、通勤中に自分の商圏にいる大手仲介のHPを見て新しい物件がでてないかチェックしていました。

お客様の条件と合致する物件があれば、どの会社よりも一番早く情報を届けることができます。

お客様から見た際に、「常に一番早く物件情報をくれる営業」というポジションを築けるのです。

それだけで十分な付加価値になり、他の会社との差別化になります。

 一般未公開物件が掲載されていることも

また、大手仲介にはいろんな売却案件が集まってきます。

中には、

「一般未公開」で売ってくれないか」

という案件もちらほら。

一般未公開はどんな営業でも販売に苦戦するため、大手の営業のほとんどは、

「自社HPだけ載せさせてくれないか?」

と打診し、稀にOKをもらいます。

その為、一般未公開の物件が大手仲介のHPに掲載されていることがあるのです。

もちろん大手でも苦戦しているので、物件確認をすると案外紹介OKをもらえたりします。

こちらも是非試してみてください。

リスクは「囲い込み」

このお話をした際に、

「でも囲い込みされてて、そのままお客さんが大手にいったらどうするの?」

と、聞かれることがあります。

もちろんそのリスクはあります。

ただ、一昔前よりそのリスクは減ったように感じています。

というか減っています。

その裏付けとして2018年ころに大手仲介の物件200件を物確して、囲い込みをされる確率を独自に調査したことがあります。

その時は、94%の物件が問題なく紹介ができました。

一時期、週刊ダイヤ〇ンドなどで

「大手仲介の囲い込みの実態」

のような記事が多くでました。
(確か2015年くらいだったと思います)

その時を境に、FRK系列は比較的物件をオープンにするようになってきています。

もちろんエリア性はあると思いますので、ご自身で「囲い込みされている率」を調べてみるのもいいかもしれません。

まとめ

今回は、大手仲介のHPは毎日かかさずチェックするメリットについて解説しました。

もちろん、物件情報だけでは契約まで持っていくことはできません。

ただ、お客様へ付加価値を提供する一つの方法としては、誰でもできる有効な方法です。

営業に必殺技はありません。

少しずつの積み重ねが成果になります。

その一つとして是非実践してみてください。

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