【不動産会社向け】インサイドセールスの基本からメリット・作り方まで

最近不動産会社様からいただく相談で、

「インサイドセールスチーム作りたいんだけど、どうすればいいの?」

といった内容をよくいただきます。
そこで今回は、「不動産仲介のインサイドセールスチームの作り方」について解説させていただきます。

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インサイドセールスってなに?

まずはじめにそもそも「インサイドセールス」とは何なんでしょうか?
すごく簡単にいうと、

「相手と直接顔を合わせず行う営業活動のこと」

を、指します。
従来の不動産仲介営業のセオリーは、下記図のように「反響対応」から「決済」まで、全て1人の営業が対応していました。

不動産仲介,インサイドセールス

この形だと、1人の営業にかかる負担が大きくなります。
特にできる営業だと、後半部分の「商談」や「契約」が多くなるため、前半部分の「反響獲得」や「追客」に割く時間がどうしても少なくなってしまいます。
特に昨今、ウェブ経由のお客様は「情報収集」を目的にしていることが多く、問合せしてすぐ内覧→契約というケースが減っています。
そのため、追客をしっかりしないと数字を安定させるのが難しくなっている中、中々追客まで手が回らない不動産会社様が多くいらっしゃいます。

これを解決するために、下記図のように「業務の分業制」を進める不動産会社様が多くなってきています。

不動産仲介,インサイドセールス

つまり「インサイドセールス」とは、分業した際の一つの役割りを言います。
主に、業務フローの中の前半部分「反響獲得からAPOを取るまで」の業務を指すことが多いです。

インサイドセールス導入の3つのメリット

ではインサイドセールスを導入するメリットはどんなものがあるでしょうか?
メリットとしては大きく下記3つが挙げられます。

・業務の専門化による練度の向上
・コストの低減
・分業による再現性の増加

一つずつ見てみましょう。

業務の専門化による練度の向上

通常の不動産営業ですと、すべての工程を1人でこなす必要があります。
その中で、営業の仕事で一番大事なのは「お客様」と直接折衝をすること。
そのため、「追客」部分に割く労力は後回しになることが多く、見込みの低いお客様に関しては言い方は悪いですが、捨ててしまいがちです。

インサイドセールスを導入することで、営業はお客様との折衝にのみ力を割くことが出来ます。
また、インサイドセールスチームは「APO獲得」にのみ集中できるため、あの手この手を試すことができ、結果として「APO獲得数」が増えることに繋がるのです。

コストの低減

ここでいうコストは、「採用」「教育」「人件費」を指します。
通常の不動産営業だと全てが出来るスーパーマンが求められます。
ただ、そんな人は「採用」は難しく、「教育」しようにも上手くいかず、採用できたとしても「人件費」が高い傾向にあります。

インサイドセールスを導入することで、「不動産知識は無いけど電話の感じがいい」「メールを打つのがめちゃめちゃ上手」など、通常の不動産営業では物足りないけど、インサイドセールスという役割りであれば活躍できる人材も採用対象に入れることが出来るため「採用コスト」を低減することができます。
また、業務も専門特化するため、教える範囲も少なく「教育コスト」も下げることができます。
更に、スーパー営業と比較すると採用対象は豊富に存在するため、相対的に人件費を下げることが可能となるのです。

分業による再現性の増加

通常の不動産営業ですと1人1人にかかる数字の責任が非常に大きくなります。
特にTOPセールスが抜けて、会社全体の数字が大きく下がった、、といった話しはよく聞く話です。

インサイドセールスを導入することで、1人1人にかかる責任を低減することが出来ます。
また、チームとして動くことが前提となるため、ノウハウの蓄積が属人的になりづらく、人が抜けても穴埋めができる体制を作ることが出来ます。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスの良いところばかり抜き出しましたが、もちろんデメリットも存在します。

人が増えるため統制が必要

前提として、分業に伴い人が多少なりとも増えます。
そのため、少人数では問題にならなくても、人が増えることでチームとしてのまとまりが必要になります。
理想としてはひとつのチームにリーダーが1人いる形ですが、導入初期は任せられる人材がいないケースが多いため、社長が兼任することが多いです。

チームごとに縦割りになりやすい

「インサイドセールス」はアポ獲得、「営業」は契約と目標となる数字が変わります。
そのため、縦割り構造になりやすく、トラブルが置きやすくなります。
特に「営業」は「インサイドセールス」を、下に見がちで、それを発端にトラブルが起きやすいようです。
お互いリスペクト出来る制度設計や、給与体制など、従来の形では不要なことも考えなければいけません。

一人前の「不動産営業」が育ちづらい

分業することですべての業務を一気通貫で行えなくなります。
「インサイドセールス」を極められるけど、不動産のことは何も知らない、、ということが起きるのです。
特に営業個人としては転職の際のデメリットとなりやすいです。
なお、経営者目線だと退職がしづらくなるというメリットともいういことができます。

どう作ればいいの?

「インサイドセールス」導入のメリット・デメリットをまとめました。
次に「インサイドセールス」の作り方について、解説します。

まずは業務の棚卸から

まずは各業務フロー毎に、どんな業務が存在するか棚卸してください。
イメージは下記図のような形です。

不動産仲介,インサイドセールス

各業務がどのチームが担当するかのルール決め

次に各業務がどのチームが対応するかを明確に決めましょう。
インサイドセールス導入の失敗で多いのはこのルール決めが上手くいっていないから。

「ここまではやってくれると思ってた」
「普通ここまでやるだろう」

などが発生しないよう、明確にルールを決めてください。

各チームの目標設定と測定方法の整備

また、各チームの目標設定とどうやって測定するかも決めましょう。
・インサイドセールスはアポ率
・営業は契約率
※エスクローは設定しづらいですが、、

が一般的です。
最終ゴールは「契約数を最大化させること」なので、そこに紐づく各チームの目標である必要があります。
また、目標設定だけでは意味がないため、どうやって測定するかまで決めましょう。

あとは目標値に届くまで試行錯誤

あとは目標値に届くまで試行錯誤です。
トークスクリプトを見直したり、営業資料を見直したりと様々です。
各チームの目標によって次打つ手を考えましょう。

成功例

インサイドセールスを導入して実際に成果を出している不動産会社様の例です。
※社名は非公開とのことなのでA社と表記させていただきます。
A社は営業5名体制で、通常の1人ですべてやるという営業体制を敷いており、年間約1億の売上を出していました。
ただ、TOPセールスが独立を理由に退職し、また、1名引き抜いていきました。
この2名で会社の数字の約半分をになっていたため、売上は大幅ダウン。
社長は変革の必要性を感じ、インサイドセールスを筆頭に分業体制の導入を決意しました。

インサイドセールスに関しては営業として結果を残せていなかったB君をリーダーに据えました。
営業としては物足りない動きでしたが、WEBや数字には明るいため抜擢。
メンバーに関してはアルバイトやインターンを採用し回す形。

営業に関しては残りの2名で対応をし、契約業務に関してもベテランの事務スタッフをリーダーに据え、体制を整えました。
結果として、

・反響数:前年2倍
・アポ獲得数:前年1.8倍
・売上:前年1.2倍

という成績を残すことが出来ました。
細かいところのルール設定等、肝になる部分は企業秘密とのことで公開出来ませんが、TOPセールスに依存しない形でも十分結果を残せるという事例となります。

まとめ

以上、「不動産仲介のインサイドセールスの作り方」について、解説させていただきました。
なお、インサイドセールスの成果を上げることができるサービスを下記にまとめております。
是非参考にしていただければ幸いです。

 

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