客付け力とは?成約率の平均と成約率を上げるコツ

不動産仲介にとって切っても切り離せない客付け。

客付けする力がある営業マンや会社を”客付け力が高い”と表現されたりしますが、”客付け力が高い”とはどのようなことを指し、さらには高いどのようにして客付けを行っているのでしょうか。

本記事では、

  • 客付け力の割り出し方
  • 客付けの成約率って一般的にどんくらい?
  • 客付け仲介のコツは?

を解説いたします。

「客付けがなかなかうまくいかない・・」「数字が安定しない」という方は営業マンの方は是非参考にしてください。

客付け力とは?自分自身の客付け力を知ろう

客付け力とは、案件数に対しての成約がどの程度あるのか?によって割り出される数字となります。(成約率と同義です。)

自分自身の成約率を把握していない場合は、「成約数÷反響数」で簡単に算出できますので、まず自分がどれくらいの成約率か確認してください。

例)成約1件×案件20件=0.05

上記の場合の成約率は5%となります。

上記の数字が高ければ「客付け力が高い」と言われ、反対に低ければ「客付け力が低い」となります。

売れる営業マンと売れない営業マンの違いはこの客付け力(成約率の高さ)に大きく影響されます。

客付け仲介の平均成約率と比較

次に、その数字が一般的な客付け仲介平均値と比較するとどの程度になるのでしょうか。

一般的な成約率は下記の通りです。

一般的な営業 5%(手数料200万以下/月)
そこそこの営業 10%(手数料300万~500万/月)
トップセールス 15%〜20%(手数料500万~/月)

※ただ、物件のエリア、グロス帯、取り扱いの種別で、この基準となる成約率は大きく異なります。
※そのため、店全体の数字を出し、店の平均値と比較することが一般的です。

上記と比較し、成約率が低いとすると、自身の営業活動に何らかの問題があるということになります。

客付け力アップ!成約率を上げる方法

自分の成約率が把握出来たら、あとは成約率を上げるために試行錯誤あるのみです。

人により問題点が違うため、一概には言いづらいですが、多くの場合下記のいずれかに改善すべき点があります。

  • レスのスピード
  • ヒアリングの内容

それぞれ詳しく説明いたします。

レスのスピードは速く!即レスの徹底

成約者アンケートを取られている不動産会社様だとよくわかると思いますが、満足度の高いお客様の中には「連絡が早い」を理由にしていることが一定数あります。

この「連絡が早い」は、誰でもできて、かつお客様に喜んでもらう方法です。

  • 反響が鳴ったら即架電
  • 宿題をもらったらその日のうちに回答

など、営業として当たり前のことばかりですが、成約率が低い営業は総じてこれができていません。

もし心当たりがあるようであれば、一度見直してみてください。

なお、お客様のやり取りについては、下記記事にて詳細がかかれています。

賃貸向けの記事ですが、売買にも十分に応用できるものです。

ヒアリングの徹底

客付け力(成約率)の低い営業は、ヒアリングも甘い傾向にあります。

問い合わせがあった物件を案内してYESorNOをとる、ダメだったら次。

これでは成約率が上がりようはありません。ただの博打です。

お客様自身も本当に自分が欲しい物件を把握されているケースは稀です。

「なんとなく気になったから・・」「たまたま出ていたから・・」など漠然とその物件に問い合わせをしただけです。

そのため、

  • 「お客様が本当に欲しい物件ってどんなものだろう」
  • 「このお客様は何で物件を買いたがってるのだろう」

と、お客様にもっと興味を持ち、聞いてみましょう。

ここがクリアになれば、今まで決まらなかった反響も決まるようになってきます。

なお、ヒアリングの細かな手法については、別記事ですが下記にまとまっています。
是非参考にしてください。

案件数は安定しないからこそ客付け力が重要

客付け仲介の数字を安定させるためには、

  • 集客を増やす
  • 成約率を上げる

物を増やしたり、ポータルサイトの出稿量を増やしたり、保証をつけたり、現場では様々な施策を行うと思いますが、最終的には「反響数」か「率」のどちらかの数字を上げるに落ち着きます。

この2つの数字を上げることを突き詰めていけば、数字は必然的に上がっていきます。

ただ、「集客を増やす」には、店の予算の問題だったり、順番制で回ってくる母数の絶対数が限られていたりと、営業マン自身で解決が難しかったりします。

だからこそ、本記事で紹介した客付け力を向上させるのが重要になってきます。

成約率10%以下の方は必見
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ただ、多くのTOPセールスは感覚で営業を行っているため、体系立てて説明することができません。

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詳細はこちら:客付けの成約率を3倍にする「不動産客付け営業の基本」

まとめ

以上、客付け力を高める方法をお伝えさせていただきました。

今回はテーマが大きかったため、少しざっくりした内容になりましたが、弊社サイト内の別記事で客付け仲介のテクニックに関する内容を紹介をさせていただいております。

是非参考にしてください。

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