出来ない営業マンの売上を上げる不動産仲介のマネジメント方法

不動産仲介営業の管理職という立場は、日々売上げ目標達成のために奮闘しなければならず、そのための営業管理に悩む方も多いと思います。売上の上がっていない不動産営業マンを考えたとき、単純に“売上が悪い=仕事ができない”ではなく、そもそも『何をしたらいいのかわかっていない』というケースが多いです。

そのため、まずは

① 個人が何をすべきかを明確にしてあげる
(組織内での役割、顧客の見つけ方やフォローの仕方の指導など)
② 組織のパフォーマンスを最大化するために環境を整える
(営業ツール・営業トークの整備など)

ということを管理職として行わなければなりません。

これを踏まえた上で、管理職としてどのようにチーム全体の業績を管理していくのか、私の経験から導き出した要点をここではご紹介させていただきます。

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「 個人の成果の足し算 < チームの成果 」の考え方

最近では、不動産営業といっても、媒介取得部門・カスタマーサービス部門などといったように、営業の仕事を細分化して業務にあたる会社も増えてきていますが、多くの会社では従来のように不動産営業マン各々が反響獲得から成約・引渡までを一連で行う形式を採用しているかと思います。

これに関しては、組織形態や会社方針によって判断することが必要になってきますが、細分化している場合でも、細分化していない場合でもチームという概念を持って業務を臨むことをお勧めします。管理職として、個人単位ではなく組織単位で「数字などの具体的な成果」、「人材成長などの抽象的な成果」を見ることができるということが大切だと思います。「個人の業績の集約が組織の数値」という単純な考え方では、不動産営業マンが4、5人集まったとしても業績は足し算にしかならず、業績の限界を定めてしまうことになりかねません。

不動産営業でチームパフォーマンス伸ばし、達成を続けていくことは難しいと考えられがちですが、できることは数多あります。まずはチームとして協力しあえる機会をつくることです。

一例ですが、チームとして取り組むと良いことです。

・学びを共有するための勉強会を開催する
・営業トーク・営業ツールやメールのひな型の改修をする、
・組織、個人の成功体験を共有する
・個人の取り組み、チームの取り組みを共有する

チームメンバー各人が役割を認識し貢献することでシナジーを生み出していきます。個人の集合体ではなく、ラグビーのようにチームとして成果を出していくことで、組織全体の業績が上がり、個人の売上も達成しやすくなります。また、優先すべきは組織・チームの達成であることを皆に認識してもらうことができます。個人の達成よりも、組織・チームの達成を優先することができるメンバーが多ければ多い程、個人の業績を達成する人が多い組織・チームになっています。

営業フォローのシステムを構築する

不動産営業マン各々が反響獲得から成約までを一連で行う形態の場合、多数のお客様を長期追客まで注力することは困難になります。
例えば、反響から成約まで半年以上かかるお客様を不動産営業マンに渡しておいてもフォローできずに消滅してしまう可能性が高いため効果的ではありません。そのため、できる限り組織としてフォローする手段を構築し、時間がかかるお客様は組織側で管理ができると理想的です。

例えば自動追客機能を活用したり、セミナーを企画したり、DMを送ったり等です。人材を確保する余裕があるようでしたらフォロー専門スタッフや、専門部門を設けたりすることも手段の一つかと思います。不動産営業マンには、反響を獲得してから2~3か月前後で成約になるお客様などを中心に対応してもらい、組織として長期追客を行いアポイントが取得できた場合は、その段階で営業に引き継ぐといった形をとることで、不動産営業マンが何に注力すべきか明確にすることができ業務の円滑化につながります。

数字ではなくプロセスに注力して売上を上げる

不動産営業マンを育成するにあたって、売上の結果だけではなくて、営業の質と量をしっかり見るようにすることをお勧めします。プロセスに注力してもらうことによって、不動産営業マンも売上数字だけに縛られすぎず、自由な発想で自分で決めたことを行動に起こすことができます。

ビジネスにおいて目標を達成する上で指針となる「KGI」「KPI」という考え方がありますが、私はこの指標を活用して営業管理職の業務を遂行していました。

参考
KGIは「Key Goal Indicator」の頭文字を取ったもので、「重要目標達成指標」と訳され、目的が達成されているかを推し量るために用いられるものです。(目標の達成度合いを示す)
KPIは、「Key Performance Indicator」の頭文字を取ったもので、「重要業績評価指標」と和訳されます。(目標達成のために行う活動の達成度合いを示す)
構図としてはKGIの下にKPIが連なる形になります。

例えばKGIを月間売上600万円に設定するのであれば、KPIは月間売上600万円を達成するために必要となる活動の達成状況を把握するための指標になります(媒介交渉に何件行って、その中から何件専任媒介を獲得する等)。
また私のチームではそのKPIを達成するための施策(DM〇件送付、メール〇件送信、電話〇件等)を記入してもらい、週ごとに各自集計していたものを約2週間おきに全体ミーティングで振り返りを行いました。
そこで施策を達成できてない場合はなぜできなかったのかKGI、KPI、施策はこのままで問題ないのかなどを振り返り、各不動産営業マンの今後の行動を明確にします。また、全体ミーティングとは別に30~40分程度の1対1の面談時間を定期的に確保し、細かいフォローができるとより良いと思います。

こういった振り返りにより、不動産営業マンだけではなく管理職の学びにつながり、組織をよりよくしていくことができます。

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