媒介交渉のヒアリング項目【現役不動産営業マンの媒介受託ノウハウ大公開！】

以前の記事『媒介交渉テクニック【現役不動産営業マンの媒介受託ノウハウ大公開！】』にて、媒介交渉の初回面談時においてオープニングトークが重要というお話をしました。
https://f-mikata.jp/baikai-technique/

ここでは、オープニングトークの具体的な内容を説明します。

営業マンの中には、上手に会話が続かず会社説明に逃げたりしてカタログ接客になってしまう人がいます。

しかし、しっかりとヒアリングする項目が頭に入っていれば、オープニングトークで会話をしながらヒアリングすべきことを埋めていくことができるようになります。

ご自身が勤める会社の顧客アンケートでもヒアリングチェック項目が並んでいると思いますので、そこで最低限どんな情報をヒアリングすることが求められているのか、事前に確認しておくと良いです。

最悪なのは、インタビューのような会話になってしまうことなので、それだけは避けてください。

あくまでも自然な会話の流れの中で情報を得るイメージです。これは上手くできるようになるまで練習と経験を積むのみです。

～ヒアリングの前に～ 部屋を確認する

まずご挨拶をしたら、席に着く前にお客様の家にあるものをしっかり見ます。

ゴルフバック、サーフボード、自転車やギター、大きなテレビ、ブランド品、お子様の物等、会話を広げるための物が部屋には多数置いてあるはずです。

空室物件だときっかけを見つけることが難しいかもしれませんが、居住中物件だとかなりヒントが多いです。

子供がいるかどうか、何歳くらいかなど、部屋から家族構成が分かるはずです。

事前に登記簿謄本も取得していると思いますので、部屋を見れば、様々な想像ができると思います。

とかいう想像ができると思います。

動機をヒアリングする

そういった事前の予測も参考にしながら、会話を進めてヒアリングしていく上で一番大切になるのが、なぜ売却しよう、賃貸に出そうと思ったかという動機の確認です。

まずは、「なぜこの物件を購入したのか」を聞きます。

誰しもが自分の選択が正しかったと言ってほしいはずなので、必ず「購入して大正解ですね！」と言ってあげましょう。
（※これをやらない人が多いですが、重要なので忘れずに。）

ここで今の自宅への想いが分かるわけですが、それでも売却しよう、住み替えようと思うのにはそれなりの理由があるはずです。

そうするといろんな理由が出てきます。

子供が増えて手狭とか、学校や職場が遠いとか、最近で言えばコロナで在宅ワークが増えたから郊外の広い家に住みたいとか、近年多い離婚とか、さまざまな背景があるはずですので、しっかりとヒアリングしてください。

ただし、私たち日本人の特徴かもしれませんが、売却理由には「本当の理由」と「キレイな理由」が存在します。

わかりやすく言えば「本音と建前」です。

最初から本当の理由を教えてくれるオープンな方もいらっしゃいますが、接客初期にはキレイな理由しか聴くことができないと思って臨むと良いと思います。

接客後半で、売却理由を再度確認すると、最初に教えてもらった理由と全然違う！なんてことは普通に良くあることです。

確認しておくべきポイントを示しておきますので、媒介交渉に入る前に確認できるようしておくと良いです。

確認するポイント（動機となる可能性が高いもの）

手狭、広すぎ、築古、通勤が遠い、実家に戻る、結婚・離婚、出産、同居、学校区、通学、趣味、支払い、戸建希望、マンション希望、駅距離、相続、資産処分、隣人関係、事件事故、などなど。

動機が確認出来たら、お客様についての話になるように会話を誘導していきます。

お客様についてヒアリングする

下記は可能な限りヒアリングしておきたい項目です。

動機やお客様について知ることができたら、自宅を売却した後は別の不動産を購入するのか賃貸するのかなどを伺います。

ここで、住み替えの場合は購入が先か、売却が先か、買い取りかの話が必要になってきます。

それぞれメリット・デメリットがあるので、会話しながらお客様が求めている住み替えの仕方をしっかり伝えてあげてください。

私の経験上、都心は住み替えのケースが一番多いので、購入の手伝いをしながら売却活動をするのが一番スムーズな事が多いかと考えています。

お客様それぞれの状況に応じて追加でヒアリングすべき項目は、下記を参考にしてください。

このあたりの情報は当然必要ですので、ぜひ参考にしてみてください。

大切なことは、「お客様との人間関係・信頼関係を構築していくこと」ですので、ひたすら質問攻めをするのではなく、会話の中で打ち解けていく、お客様から話そうと思っていただける流れをつくっていくことを意識すると良いと考えています。

実は、私はオープニングトーク・ヒアリングが苦手でしたし、できれば目を背けたい項目の１つでした。

でも、うまくできないからこそ練習して良かったと思う技術の１つになりました。

ちゃんとトレーニングすれば、上手にできるようになります。

まずは準備から始めましょう。

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