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不動産営業トークスクリプト【マンション売却・物上げ】

マンション仕入れでは将来の売主様となる所有者様への電話営業は必須となります。(営業全般ですが)

今回ご参考までに所有者様宛の電話のトークスクリプトを作成しました。

是非、ご参考にしていただければ幸いです。

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不動産営業トークスクリプト【マンション売却・物上げ】

①売却に興味あり

空室の物件に対してアプローチするため、元々売却をお考えの方も一定数いらっしゃいます。そういった方は、比較的話がとんとん拍子で進む傾向にありますので最短でアポイントを取得するようにしましょう。

営業◯◯社の◯◯ともうします。突然のお電話、失礼いたします。

◯◯様ご所有の◯◯マンションが空いているようにお見受け致しまして、ご売却のお考えがないかとお電話させていただきました。現在○○マンションのご売却はお考えでしょうか?

お客様YES

営業:実は、この地域でご購入を検討しているお客様がいらっしゃいまして、もしよろしければ、ぜひご紹介できればと考えておりますがよろしいでしょうか?

お客様YES

営業では、差し支えなければ一度お部屋の中を拝見させていただければと思います。〇月●日はご都合いかがでしょうか?

※あとは所有者様の都合を確認しながら調整。基本はYESorNOで答えられる聞き方をしましょう。

➁売却に興味なし

売却に興味なしの方に関しては、売却という選択肢を持っていないだけの場合も。まず、選択肢として売却があるかどうかをふるいにかけてみましょう。以下一例です。

営業◯◯社の◯◯と申します。突然のお電話、失礼いたします。

◯◯様ご所有の◯◯マンションが空いているようにお見受け致しましてご売却のお考えがないかとお電話させていただきました。現在○○マンションのご売却はお考えでしょうか?

お客様NO

営業左様でございますか。では、仮に相場より2割高くご売却できたらいかがでしょう?実は、私のお客様でこのマンション限定でご購入を検討されていまして(学区等の理由付けがあると尚可)、その方にご紹介ができないかと考えて今回お電話差し上げました。条件を限定しているので中々出物が少なく、条件が合えば相場より高くご売却ができる可能性がございます。もちろん価格だけではないと思まいますが、相場より高く売却できるとしたらご売却は検討できますか?

お客様YES

営業では、お客様へのご紹介前に一度お部屋の中を拝見させていただければと思います。〇月●日はご都合いかがでしょうか?

※あとは所有者様の都合を確認しながら調整。

※少々煽り気味ですが、まずはお会いしないことには話が進みません。顔を合わせることで他人から知り合いに昇格できるので、APO優先で話を進めましょう。

③本当に売却に興味がないor理由があって今は売却しない

本当に売却を考えていないというケースもあります。ただ、多くは何かしら理由があります。将来戻るかもしれないから、お子様が住むから等々、所有者様によって千差万別です。こういった場合は、アポイントは諦め、売却しない理由を確認したうえで査定書を送り、定期的な接点を持つようにしましょう。

営業◯◯社の◯◯と申します。突然のお電話、失礼いたします。

◯◯様ご所有の◯◯マンションが空いているようにお見受け致しましてご売却のお考えがないかとお電話させていただきました。現在○○マンションのご売却はお考えでしょうか?

お客様NO

営業左様でございますか。では、仮に相場より2割高くご売却できたらいかがでしょう?実は、私のお客様でこのマンション限定でご購入を検討されていまして(学区等の理由付けがあると尚可)、その方にご紹介ができないかと考えて今回お電話差し上げました。条件を限定しているので中々出物が少なく、条件が合えば相場より高くご売却ができる可能性がございます。もちろん価格だけではないと思まいますが、相場より高く売却できるとしたらご売却は検討できますか?

お客様NO

営業承知しました。大変失礼しました。ただ、将来ご売却をご検討されるかもしれませんので、○○マンションの現在の市況をまとめたレポートを無料でプレゼントしております。お送り差し上げてもよろしいでしょうか?

お客様YES

営業ありがとうございます。お送り先のご住所は○○でよろしいでしょうか?(送付先の住所は要確認。ご家族にばれたくない人もいるため)また、定期的に市況レポートや購入検討者の情報ををお送りできればと思いますが、スピードが大事なのでメールでお送りできればと思います。アドレスをご教示いただけますか?

尚、現在ご売却をお考えではないとのことでしたが、将来的にご利用される計画があるのでしょうか?

※ここで何も教えてくれない方は、警戒されてます。その場合深追いはせず、時間をかけて信頼関係を築いていく戦略に切り替えましょう。

お客様との信頼関係を長期期間かけて構築するためには、下記記事が参考になります。

まとめ

トークスクリプトはあくまで会話がスムーズに言った場合を想定していますので、それぞれ経験に応じて切り返し話法などを作っておくことをおすすめします。

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