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追客のススメ,

今回は電話での不動産追客の、メリット・デメリットをご説明します。

前回の記事をご覧になっていない方は下記よりご覧ください。

電話での追客は刈り取りには有効

まず、以前も申し上げましたが、長期の追客を行うにあたり電話はあまり適してないと思います。

たまたま、案件化することはあると思いますが、基本的に電話での追客は「お客様」「営業マン」双方が疲弊していきます。

※電話しすぎてお客様に嫌われてしまうケースもあります。

また、長期のお客様の場合一回の電話で繋がることが少なく、一人のお客様と話をするのに時間を変えて数回の電話が必要です。(現在最低でも8回架電が必要というデータもあります※出典Brevet)

基本的に電話は、問合せ直後か、顕在化しているお客様を対象に行う手法です。その為、追客との相性はそこまでよくありません。

只、悪いことばかりではありません。電話での追客は「その場でお客様とコミュニケーションが取れる」という他の追客手法にはない利点がございます。

その為「刈り取りの追客」においては、電話での追客は非常に有益な方法です。

長期の接点を目的にするのでは無く、顕在化している顧客の刈り取りを目的にするのがオススメです。

電話での追客具体例

売却のお客様を電話で追客する例を挙げます。

例えば、半年に一度、「売却相談会」や「売却に係わる税金セミナー」のようなものを開催するとします。

その案内の電話を営業マンが行います。

(一括査定をご活用している企業様だと、見込み顧客数が膨大になるため、コールセンターに外注するのも一つです)

「以前弊社に売却の相談を頂い方を対象にお電話差し上げております。〇月✕日に「売却相談会」を実施を予定しています。まだ具体的にお考えでない方でも、知っておいて損のない内容となっているため、お時間あれば是非ご参加ください」

のような内容の電話です。

この電話で、YESorNOがすぐ取れるため、YESのお客様は顕在している、NOのお客様はまだ時間がかかる為引き続き長期追客、という振り分けが可能です。

電話での追客は、あくまで長期追客で温めた顧客の刈り取りとして、活用していきましょう。

 不動産営業マンが電話で追客するメリット&デメリット

最後に電話での追客のメリット・デメリットをまとめます。

◆メリット

  • その場でお客様とコミュニケーションが取れる為、お客様の状況が見える
  • YESorNOを取りやすい
  • 刈り取りの追客に適している

◆デメリット

  • 心理的負担が双方大きい為、疲弊しやすい
  • 時間がかかるため、コストが大きい(一発で電話がつながることが稀なため)
  • 長期追客には適さない

 まとめ

今回は電話での追客をご説明しました。

次回は、一斉メールでの追客手法をご説明差し上げます。

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