電話での不動産追客のメリット・デメリット

今回は電話での不動産追客の、メリット・デメリットをご説明します。

不動産営業の「追客」とは?考え方と5つの追客手法を紹介をご覧になっていない方は下記よりご覧ください。

DigimaのSMS機能は、送信だけではなく受信も一つの画面で管理できます。追跡機能を実装しているので、メッセージ内のリンクがクリックされると営業マンに通知が来たり、リンクの先のページ閲覧状況(回数・時間・ページのサムネイル)が時系列でわかるので、見込み客の興味・関心ごとやアプローチするタイミングを把握した上でフォローすることが可能になります。

送るメールの内容や送る間隔も自由に設定することができるので、お客様の興味・関心・タイミングに合ったメールを、忙しい営業マンの代わりにDigimaが送信します。

電話での追客は刈り取りには有効

まず、以前も申し上げましたが、長期の追客を行うにあたり電話はあまり適してないと思います。

たまたま、案件化することはあると思いますが、基本的に電話での追客は「お客様」「営業マン」双方が疲弊していきます。

※電話しすぎてお客様に嫌われてしまうケースもあります。

また、長期のお客様の場合一回の電話で繋がることが少なく、一人のお客様と話をするのに時間を変えて数回の電話が必要です。(現在最低でも8回架電が必要というデータもあります※出典Brevet)

基本的に電話は、問合せ直後か、顕在化しているお客様を対象に行う手法です。その為、追客との相性はそこまでよくありません。

只、悪いことばかりではありません。電話での追客は「その場でお客様とコミュニケーションが取れる」という他の追客手法にはない利点がございます。

その為「刈り取りの追客」においては、電話での追客は非常に有益な方法です。

長期の接点を目的にするのでは無く、顕在化している顧客の刈り取りを目的にするのがオススメです。

電話での追客具体例

売却のお客様を電話で追客する例を挙げます。

例えば、半年に一度、「売却相談会」や「売却に係わる税金セミナー」のようなものを開催するとします。

その案内の電話を営業マンが行います。

(一括査定をご活用している企業様だと、見込み顧客数が膨大になるため、コールセンターに外注するのも一つです)

「以前弊社に売却の相談を頂いた方を対象にお電話差し上げております。〇月✕日に「売却相談会」を実施を予定しています。まだ具体的にお考えでない方でも、知っておいて損のない内容となっているため、お時間あれば是非ご参加ください」

のような内容の電話です。

この電話で、YESorNOがすぐ取れるため、YESのお客様は顕在している、NOのお客様はまだ時間がかかる為引き続き長期追客、という振り分けが可能です。

電話での追客は、あくまで長期追客で温めた顧客の刈り取りとして、活用していきましょう。

 不動産営業マンが電話で追客するメリット&デメリット

最後に電話での追客のメリット・デメリットをまとめます。

◆メリット

  • その場でお客様とコミュニケーションが取れる為、お客様の状況が見える
  • YESorNOを取りやすい
  • 刈り取りの追客に適している

◆デメリット

  • 心理的負担が双方大きい為、疲弊しやすい
  • 時間がかかるため、コストが大きい(一発で電話がつながることが稀なため)
  • 長期追客には適さない

電話・SMSで追客するタイミングがわかる「Digima」

\SMSでの1対1の双方向対応が可能なので返信率が高い/
自動化と追跡機能でらくらく営業。

DigimaのSMS機能は、送信だけではなく受信も一つの画面で管理できます。追跡機能を実装しているので、メッセージ内のリンクがクリックされると営業マンに通知が来たり、リンクの先のページ閲覧状況(回数・時間・ページのサムネイル)が時系列でわかるので、見込み客の興味・関心ごとやアプローチするタイミングを把握した上でフォローすることが可能になります。

また、営業フォローを自動化できるセールスオートメーションに組み込むことで、資料請求後のお礼や、今すぐに契約にならない「そのうち客」に対してのフォローメッセージなど、きめ細かなアプローチができます。

また、セールスオートメーション機能を活用すれば、あらかじめ登録した条件を満たしたお客様に対して、自動でフォローメールが送信されます。

送るメールの内容や送る間隔も自由に設定することができるので、お客様の興味・関心・タイミングに合ったメールを、忙しい営業マンの代わりにDigimaが送信します。

SMS送受信と追跡機能を実装したクラウド営業支援ソフト「Digima」

  1. 送信だけじゃなく受信したメッセージも一つの画面で管理!
  2. 追跡機能で見込み客の興味・関心ごとを把握できる!
  3. リンクがクリックされたタイミングで担当営業マンに通知が届く!
  4. SMS用のメッセージテンプレートで長期フォローが可能に!
  5. 見込み客への電話後のフォローにはSMSの活用が最適!

下記の項目に少しでもお心あたりのある方は、是非「Digima」の資料をダウンロードしてみてください。

  • 営業マンは「今すぐ客」の対応に追われていて「そのうち客」のフォローまで手が回っていない
  • SMSを送りたいけれど、ノウハウがないので実践できずにいる
  • 営業マンのリソースが少ないので、営業を自動化したいと考えてる

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 まとめ

今回は電話での追客をご説明しました。

次回は、一斉メールでの追客手法をご説明差し上げます。

YouTubeでもトップセールスマンを目指す為の追客の方法を解説しています!

「不動産仲介でトップセールスを目指す!「追客」を理解しよう!」

元大手不動産営業を経験したミカタ代表の荒川が不動産仲介でトップセールスを目指すための「追客」に関しての手法を解説していきます!!

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